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Gute Mitarbeiter werden dir dabei helfen, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und sogar die Gesamtleistung zu verbessern. Wenn jedoch ein schlechter Vertriebskandidat neu in deinem Team ist, kann das weitreichende negative Folgen haben.
Schlechte neue Mitarbeiter – besonders diejenigen mit schwerem emotionalem Gepäck – können jede Menge Probleme verursachen. Zum Beispiel:
- Sie führen dazu, dass die Moral im Team sinkt.
- Dies wiederum kann die Fähigkeit deines Teams beeinträchtigen, Standards einzuhalten, Zeitpläne zu erfüllen und Ziele zu erreichen.
- Hinzukommt, dass solche Angestellten selten lange bleiben, was dazu führt, dass du den ganzen Bewerbungsprozess erneut starten musst.
Deshalb brauchst du als Sales-Recruiter die passenden Werkzeuge und ein Bewusstsein für die Probleme, damit du weißt, wer ein schlechter Vertriebskandidat ist und er nicht. So kannst du schon früh erkennen, ob ein Kandidat geeignet ist oder nicht.
Um dir genau dabei zu helfen, haben wir ein paar häufigsten verräterischen Anzeichen für einen schlechten Vertriebskandidaten zusammengestellt:
1) Wenig Interesse, Enthusiasmus oder Motivation
Wenn ein Bewerber schon bei der Bewerbung wenig Begeisterung für eine Rolle zeigt, dann wird er wahrscheinlich genauso wenig Interesse daran haben, tatsächlich Verkaufsgespräche zu führen. Natürlich kann der erste Eindruck täuschen oder nur eine Momentaufnahme sein. Aber selbst kleine Mängel am äußeren Erscheinungsbild oder kleine Ausrutscher können später zu echten Problemen werden. Als Sales Recruiter ist ein schlechter Vertriebskandidat keine Option. Du brauchst für dein Team Mitarbeiter, die (sichtbar und aufrichtig) leidenschaftliche Profis sind.
2) Vertriebskandidat ist unvorbereitet
Hat der Bewerber sich über dein Unternehmen, die Firmenphilosophie und die Produkte/Dienstleistungen informiert, bevor er seine Bewerbung abgeschickt hat oder zum Bewerbungsgespräch kam? Falls nicht, dann kannst du ihn direkt aussortieren, denn er ist die Zeit nicht wert. Denn letztendlich kann man auch nur erfolgreich verkaufen, wenn man gut vorbereitet ist und sich ausführlich über die Leads informiert. Nur Vertriebler, die ihre Hausaufgaben machen, erreichen ihre gesteckten Ziele.
3) Fehlende grundlegende Verkaufskompetenz
Verkaufstechniken und weitere Methoden können erlernt werden. Trotzdem solltest du dich nicht für Kandidaten entscheiden, die es nicht einmal hinbekommen, sich selbst gut zu verkaufen. Ein schlechter Vertriebskandidat wird es nicht schaffen, einen anständigen Elevator Pitch hinzulegen, um sich selbst anzupreisen.
Außerdem solltest du Bewerber vermeiden, die scheinbar nicht zuhören und sinnlose Fragen stellen. Auch jemand, der gar keine Fragen stellt, ist ungeeignet. Verkaufen ist ein Gespräch und aktives Zuhören und die richtigen Fragen zu stellen sind der Schlüssel zur erfolgreichen Kundenbindung.
4) Unprofessionelles Verhalten des Vertriebskandidaten
Übermäßig viele Rechtschreib- und Grammatikfehler, das Teilen von sensiblen Informationen über ehemalige Arbeitgeber, unreifes Verhalten, verstörende Social Media-Beiträge, eine grobe/unhöfliche Sprache und ein ungewöhnlicher Kleidungsstil sind alles Anzeichen für unprofessionelles Verhalten. Der Vertrieb orientiert sich, vor allem im B2B-Bereich, sehr an Normen und Best Practices. Wenn ein Kandidat davon zu sehr abweicht, kann er der Leistung und dem Ansehen des Unternehmens schaden.
5) Unpünktlichkeit und schlechtes Zeitmanagement
Das eigene Zeitmanagement und das Respektieren des Zeitplans anderer Leute mag dir altmodisch vorkommen, aber Pünktlichkeit zählt nach wie vor zu den wichtigsten Merkmalen eines guten Vertrieblers. Du möchtest Vertriebsprofis, die Zeitpläne einhalten und nicht erst auf den letzten Drücker loslegen, um ihre Quoten zu erfüllen. Zu spät zu einem Kundentermin zu erscheinen, zeigt fehlende Motivation und fehlenden Respekt für die Zeit anderer.
6) Schlechter Vertriebskandidat: Exzessives Jobhopping
Wenn ein Vertriebskandidat häufig seine Rolle oder den Arbeitgeber wechselt, kann dies ein Indikator dafür sein, dass er Schwierigkeiten hat, auf einen Karriereweg fokussiert zu bleiben. Du solltest es dir lieber zweimal überlegen, ob du wirklich die Zeit und das Geld investieren willst, um diese Art von Bewerber einzustellen und einzuarbeiten. Ein ständiger Jobwechsel kann außerdem ein Zeichen für Persönlichkeitsschwächen sein, die du als Vertriebsleiter nicht in deinem Team haben möchtest.
Unser interner Qualitätsmaßstab ist mindestens eine Position über 2 Jahre Dauer unter den letzten 3 Positionen.
7) Unterdurchschnittlicher Karriereverlauf
Ein Vertriebskandidat ist aber auch dann keine gute Wahl, wenn er seit vielen Jahren mehr oder weniger die gleiche Rolle und Gehaltsstufe im selben Unternehmen hatte. Wenn ein Vertriebsprofi scheinbar Probleme damit hat, befördert zu werden und sich dennoch entscheidet, zu bleiben, dann stimmt etwas nicht. Du dagegen brauchst hoch motivierte Mitarbeiter, die ein vernünftiges Maß an Ehrgeiz besitzen.
8) Lügen im Bewerbungsgespräch
Wenn das Online-Profil oder der Lebenslauf, den der Vertriebskandidat eingereicht hat, zu gut klingt, um wahr zu sein, dann solltest du die Unterlagen einer gründlichen Prüfung unterziehen. Du möchtest exzellente und hoch motivierte Verkäufer in deinem Team, aber keine Hochstapler. Es ist verständlich, dass sich Bewerber von ihrer besten Seite zeigen wollen. Aber Täuschung und Lügen sind definitiv ein No-Go.
Folgende Dinge kannst Du prüfen
- Kann der Kandidat Dir im Interview zu sagen, in welchem Monat er wohin gewechselt hat?
- Sind seine Angaben konsistent mit seinem LinkedIn Profil?
- Sind seine Angaben konsistent mit seinem Lebenslauf?
- Sind die Angaben im Lebenslauf zu Monaten, Job-Titel und Verantwortlichkeiten korrekt im Vgl. zu seinen Zeugnissen?
- Frage ihn nach dem Namen seiner Vorgesetzten und nicke vielsagend. Alleine dieses Verhalten hilft bereits im Interview den Wahrheitsgehalt hochzuhalten.
9) Schlechter Vertriebskandidat: hohes Maß an Negativität
Du brauchst für dein Vertriebsteam zufriedene, ausgeglichene und leidenschaftliche Bewerber. Halte dich stattdessen fern von Personen, die bereits im Vorstellungsgespräch ein hohes Maß an Negativität und emotionalem Ballast zeigen. Wenn sie über ehemalige Arbeitgeber und Kollegen lästern, ist dies ein weiteres Warnzeichen.
Auch ein Vertriebskandidat, der sich für den Besten hält, übermäßige Aggressionen zeigt und sich für Leistungen loben lässt, zu denen er nur wenig beigetragen hat, solltest du nicht in dein Team aufnehmen. Ebenso wenig werden Nörgler und Jammerlappen im Vertrieb erfolgreich sein – einer Welt, in der es Alltag ist, regelmäßig abgelehnt zu werden.
10) Fehlende Referenzen
Ein Vertriebskandidat sollte stolz auf seine professionellen oder akademischen Leistungen sein. Und dies sollte sich auch in seinen Referenzen widerspiegeln. Deshalb solltest du immer Bewerber bevorzugen, die mit ihren Unterlagen auch aussagekräftige und relevante Referenzen schicken. Im Idealfall kennst du diese sogar persönlich oder kannst sie leicht kontaktieren.
So vermeidest du schlechte Vertriebskandidaten … ein für allemal
Inkompetente oder unmotivierte Vertriebler im Team verschwenden nicht nur wertvolle Ressourcen, sondern beeinträchtigen auch die Moral und Leistung aller. Im Idealfall hast du also ein verlässliches System etabliert, mit dessen Hilfe du es von Vornherein vermeidest, schlechte Kandidaten einzustellen. Die bereits angesprochenen Punkte sollten hilfreiche Warnzeichen sein.
Hier sind noch ein paar abschließende Tipps, die du im Kopf behalten solltest:
- Sei nicht verzweifelt. Gehe keine Kompromisse bei der Wahl neuer Teammitglieder ein.
- Erstelle ein Profil für einen idealen Kandidaten für jede Rolle in deinem Vertriebsteam.
- Mache deine Hausaufgaben und überprüfe Bewerber und deren Angaben gründlich. Forsche ein wenig nach, um die Richtigkeit der Informationen festzustellen.
- Führe telefonische Vorgespräche. Damit sparst du dir die Qual eines persönlichen Gesprächs mit unprofessionellen Kandidaten.
- Arbeite mit spezialisierten Personalvermittlern wie uns bei Salespotentials zusammen. Ein schlechter Vertriebskandidat hat hier gar nicht erst eine Chance.
