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Vertriebsziele festlegen: Das ist die richtige Strategie

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Sales | Lesezeit 5 min.

Mehr Umsatz oder neue Kunden – vor allem zu Jahresbeginn legen Unternehmen gerne Ziele für das kommende Jahr fest. Aber nur mit einer klaren Vertriebsstrategie ist Erfolg garantiert.

Hier sind unsere Tipps, wie du am besten und effektivsten Vertriebsziele definierst.

Was sind Vertriebsziele?

Damit Unternehmen erfolgreich sind, brauchen sie eine Vertriebsstrategie. Und innerhalb dieser musst du konkrete, nachvollziehbare Vertriebsziele definieren. Die Vertriebsziele liefern wichtige Kennzahlen für das Unternehmen und tragen erheblich dazu bei, die gesteckten Unternehmensziele zu erreichen.

Achte bei der Festlegung der Vertriebsziele darauf, dass sie:

  • verständlich und exakt formuliert sind
  • erreichbar sind
  • messbar sind
  • innerhalb eines zeitlichen Rahmens erreicht werden können

Warum es so wichtig ist, strategische Vertriebsziele zu setzen

Wenn du im Vertrieb einen Plan aufstellst, dann ist es wichtig, die Ziele festzulegen, zu definieren und zu kontrollieren. Dieses Vorgehen hat einen erheblichen Mehrwert, sowohl für die Vertriebsabteilung, als auch das Unternehmen als Ganzes.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Vorteile gut ausgearbeiteter Vertriebsziele:

  • der Erfolg ist messbar
  • Klare Definition der Erwartungen an das Team und die einzelnen Mitarbeiter
  • Motivation der Mitarbeiter, gesetzte Ziele zu erreichen
  • Mitarbeiter identifizieren sich mit den Zielen und wissen genau, was von ihnen erwartet wird – Unzufriedenheit wird vermieden

Warum sollte man Ziele SMART formulieren?

Formuliere deine Vertriebsziele nach dem sogenannten „SMART“-Prinzip. Damit kannst du Missverständnissen im Team vorbeugen und Überlastung sowie Demotivation vermeiden. SMART steht für fünf zentrale Elemente bei der Definition deiner Ziele: Sie sollten spezifisch, messbar, attraktiv bzw. akzeptiert, realistisch und terminiert sein.
S pezifisch
M essbar
A ttraktiv und akzeptiert
R ealistisch
T erminierbar

Spezifisch

Verwende eine klare Sprache bei der Formulierung deiner Ziele, damit sie gut verständlich sind. Du solltest das Vertriebsziel so genau wie möglich formulieren. Außerdem solltest du genau definieren, welcher Vertriebler für was genau zuständig ist, damit die gesetzten Ziele auch erreicht werden können.

Messbar

Definiere messbare Zielgrößen. Nur so kannst du später kontrollieren, ob das Ziel tatsächlich erreicht wurde und zu wie viel Prozent. Auch kleinere Zwischenziele können hilfreich sein. Wenn du ein Jahresziel aufstellst, solltest du nach ca. drei Monaten überprüfen, ob es realistisch erreichbar ist. Daran erkennst du auch, ob die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg sind.

Attraktiv bzw. akzeptiert

Formuliere die Vertriebsziele stets positiv und vermeide Verneinungen. Dann werden sie besser akzeptiert. Genau formulierte Ziele motivieren dein Team, ohne es zu überfordern. Denke daran: Es soll Spaß machen, die Zielstellung zu erreichen.

Realistisch

Vertriebsziele sollten stets im Rahmen der Ressourcen deines Teams realistisch umsetzbar sein. Natürlich kannst du bei der Definition ambitioniert sein. Ein hochgestecktes Ziel kann eine gute Motivation für die Mitarbeiter sein. Ein zu hochgestecktes, unrealistisches Ziel kann jedoch auch demotivierend wirken. Deshalb solltest du dies unbedingt vermeiden.

Terminiert

Lege einen Termin fest, bis wann das entsprechende Ziel erfüllt werden muss. Achte darauf, dass du den Zeitraum zu Erfüllung eines Vertriebsziels nicht zu lang wählst. Setze stattdessen Zwischenziele. Diese ermöglichen es dir, Korrekturen vorzunehmen, falls Probleme auftauchen (wenn die Ziele zum Beispiel zu hochgesteckt sind oder angepasst werden müssen, weil die Mitarbeiter mehr Zeit brauchen, als geplant). Du bleibst also flexibel und kannst bei auftauchenden Problemen oder auch Missverständnissen schnell eingreifen.

Wichtig: Die SMART-Ziele als Ganzes sind nur dann sinnvoll, wenn du innerhalb oder nach Ablauf eines festgelegten Zeitraums messen kannst, ob diese auch erreicht wurden. Monatliche oder quartalsweise Überprüfungen sind hierfür sinnvoll.

Hat ein Mitarbeiter/eine Mitarbeiterin oder das gesamte Team die geforderten Leistungen erbracht, solltest du diesen Erfolg angemessen würdigen. Dies kannst du zum Beispiel mit Lob, aber auch mit einer besseren Provision tun.

Zeichnet es sich dagegen ab, dass dein Team bestimmte Vertriebsziele nicht erreichen kann, dann musst du schnellstmöglich gegensteuern. Du kannst zum Beispiel Umstrukturierungen vornehmen, Fortbildungen anbieten oder Prozessoptimierungen umsetzen. Manchmal ist es jedoch auch notwendig, dass du neue Vertriebsziele festlegst.

Quantitative vs. qualitative Vertriebsziele

Vertriebsziele lassen sich in zwei Gruppen einteilen: quantitative und qualitative.

Quantitative Ziele umfassen Zahlen, Daten und Fakten. Der Vorteil: Du kannst sie relativ einfach formulieren, und sie sind gut messbar.

Die folgenden Ziele kannst du mit einer Vertriebsstrategie quantitativ erfassen:

  • Umsatz
  • Anzahl der Kundenbesuche
  • Möglichkeiten
  • Beratungstermine
  • Anzahl der Neukunden

Bei qualitativen Vertriebszielen geht es dagegen nicht um die Ziele selbst, sondern um Bedingungen, Wege und Regeln, um die Ziele zu erreichen.

Qualitative Vertriebsziele, auf denen die quantitativen Vertriebsziele oft aufbauen, sind zum Beispiel:

  • Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit
  • Qualität der Beratungs-/ Verkaufsgespräche
  • Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters im Vertrieb
  • Optimierung der Strategie, um neue Kunden zu generieren
  • Imagesteigerung

Fazit

Jedes Unternehmen sollte Vertriebsziele definieren. Denn ohne die genannten SMART-Vorgaben fehlt dem Vertrieb jeglicher Plan zum Handeln. Die Folge: Das kostet deinem Unternehmen Geld, Zeit und Ressourcen.

Wenn du Vertriebsziele definierst und misst, hat das also entscheidende Wettbewerbsvorteile. Denn diese sind die Grundlage jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie. Nur wenn du Ziele für den Vertrieb genau festlegst, kann dein Team sie auch erreichen.

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