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Laut RingDNA wurde der Begriff Inside Sales in den 1970er und 80er-Jahren geprägt, um den Innenvertrieb vom Telemarketing zu unterscheiden. Da Telemarketer wenig qualifiziert waren und für Verbraucherprodukte anriefen, wollte die Branche zwischen einem Telemarketer und einem Inside Sales Manager unterscheiden.
Die Vertriebler im Innendienst konzentrierten sich auf andere Unternehmen und nicht auf Verbraucher, wodurch der Begriff B2B Sales entstand. Und mit dem Aufkommen des Internets wurde Inside Sales noch populärer, da immer mehr Tools zur Unterstützung der Teams zur Verfügung standen.
Was ist Inside Sales?
Inside Sales heißt auf Deutsch Vertriebsinnendienst. Mitarbeiter in diesem Feld kümmern sich um potenzielle Kunden aus der Ferne, d.h. ohne persönlichen Kontakt. Sie nutzen stattdessen Telefonanrufe, E-Mails, Social Selling oder andere Aktivitäten. Kurz gesagt: Sie müssen ihr Büro nicht verlassen, um Kunden zu kontaktieren.
B2B-Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst sind nicht im Außendienst tätig, um intensive Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Sie sitzen in einem Büro, tätigen jeden Tag mehr als 100 Anrufe und schreiben unzählige E-Mails.
Ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzt zudem Software, um seine Produktivität im Vertrieb zu steigern. In vielen Unternehmen konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst übrigens primär auf den transaktionalen Verkauf (der Fokus liegt hierbei darauf, auf jeden Fall zu einem Abschluss zu kommen).
Bei Führungskräften weiß man, dass sie ein Meeting oder einen Anruf akzeptieren. Aber der Sales Benchmark Index besagt, dass tatsächlich 70 % aller Kunden es vorziehen, sich nicht persönlich zu treffen. Und auch bekannte Webseiten wie Hubspot und Close schreiben regelmäßig über Inside Sales. Deshalb kann man problemlos sagen, dass der Vertriebsinnendienst nicht nur ein Trend ist, sondern auch bleiben wird!
Aufgaben eines Inside Sales Managers
Ein Inside Sales Representative nutzt das Internet, um Leads ausfindig zu machen, sie zu kontaktieren und nachzufassen. Folgende Schritte gehören zu den Aufgaben eines Inside Sales Managers:
Kundenakquise
Im Vertrieb gibt es den Outbound- und den Inbound-Vertrieb. Wer eine Vertriebsorganisation gerade erst auf die Beine stellt, wird wahrscheinlich überwiegend Outbound-Verkäufe tätigen. Hierbei werden potenzielle Kunden von einem Inside Sales Manager des Unternehmens angesprochen. Beim Inbound-Vertrieb dagegen kontaktieren die Leads von sich aus das betreffende Unternehmen. Sie füllen unter anderem das Kontaktformular auf der Webseite aus.
Ein beliebtes Tool für die Akquise, das viele Inside Sales Manager verwenden, ist LinkedIn Sales Navigator. Hier kannst du nach deiner idealen Kunden Persona suchen und die als Leads infrage kommenden Namen markieren. Es gibt Dutzende von Möglichkeiten für die Akquise. Hier ist eine hilfreiche Liste:
Erste Kontaktaufnahme
Die erste Kontaktaufnahme kann über die Kanäle erfolgen, über die dein Kunde erreichbar ist. In der Regel handelt es sich dabei um E-Mails, Anrufe, Social Selling oder andere Kanäle, die mit dem Aufkommen des Internets entstanden sind. Inside Sales-Mitarbeiter gehen analytisch vor. Deshalb wissen sie, welche Arten der Kontaktaufnahme am besten funktionieren und warum. Programme wie Reply oder Outreach helfen bei diesem Prozess.
Nachfassen
Teams im Innendienst haben detaillierte Follow-up-Systeme. Die Nachfass-Aktionen konzentrieren sich im Allgemeinen auf Anruf- oder E-Mail-To-do-Listen. Im Vergleich dazu treffen sich Außendienstmitarbeiter mit potenziellen Kunden außerhalb des Büros, um Optionen zu erkunden und Geschäfte abzuschließen. Dadurch verlängert sich die Zeit zwischen Vorstellung und Verkauf erheblich.
Inside Sales vs. Outside Sales: Unterschiede
Größenordnung der abzuschließenden Geschäfte
Im Innendienst arbeiten Inside Sales Manager zunächst an kleineren transaktionalen Geschäftsabschlüssen. In der Regel handelt es sich dabei um Deals mit einem Gewinn von weniger als 30.000 Euro pro Jahr. Je länger der Kunde bei einem Unternehmen ist, desto größer kann das Geschäft werden.
Im Außendienst arbeiten Teams dagegen an viel größeren Geschäftsabschlüssen, die einen tieferen Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden/Partnern erfordern. Es gibt keine wirkliche Grenze für den Umfang eines Deals, an dem ein Außendienstmitarbeiter arbeiten kann. Das heißt, er kann in Millionenhöhe liegen.
Tägliche Aktivitäten
Bei Inside Sales vs. Outside Sales unterscheiden sich auch die täglichen Aufgaben. Als Inside Sales Manager verbringst du die meiste Zeit deines Tages damit, Kunden zu akquirieren, anzurufen oder E-Mails zu schreiben und Daten in das CRM-System einzugeben. Tools wie Demodesk sind hierbei wichtig, damit du deine Zeit nicht mit Tools verschwendest, die nicht integriert sind. In der Regel hast du in dieser Position keinen Grund, das Büro zu verlassen, da du die meisten deiner Leads von einem Remote-Standort aus kontaktieren kannst. Somit werden letztendlich auch die Abschlüsse ohne direkten persönlichen Kontakt getätigt.
Outside Sales Mitarbeiter werden dagegen mehr Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden zu recherchieren und neue Regionen kennenzulernen. Sie müssen sich mit Unternehmensstrukturen vertraut machen, um genau die Personen zu finden, die für die endgültige Kaufentscheidung wichtig sind.
Inside Sales Manager: Gehalt
Das Grundgehalt für einen Inside Sales Manager beträgt im Schnitt 48.700 Euro pro Jahr. Mit mehreren Jahren Berufserfahrung steigt es auf durchschnittlich 63.300 Euro an.
Outside Sales Manager bekommen im Vergleich zwischen 55.600 Euro und 70.400 Euro.
Natürlich variieren in beiden Feldern die Einkommen je nach Branche, Standort und Größe des Unternehmens. Außerdem ist ein großer Teil des Gehalts erfolgsabhängig und wird in Form von Provisionen und Boni gezahlt.
Warum funktioniert B2B SaaS Inside Sales?
Inside-Sales ist in den letzten Jahren unglaublich beliebt geworden. Viele SaaS-Produkte haben niedrige Einstiegskosten. Erst wenn das Unternehmen wächst und umfangreichere Funktionalitäten benötigt, steigen auch die Kosten. Deshalb ist es lukrativer für Inside Sales Manager, jeden Tag eine Liste von 100 Kunden zu bearbeiten, als zu versuchen, 10 Kunden persönlich zu überzeugen. Was die Tools betrifft, so geht die Debatte Inside Sales vs. Outside Sales in der Regel zugunsten des Inside Sales aus, einfach, weil die hier eingesetzten Tools so effektiv sind…
Die bereits erwähnten Tools sind nur einige Beispiele für hochwertige Software, die für Vertriebsteams entwickelt wurde. Je besser die Software, desto mehr wird sich der Inside Sales an den Außendienst annähern. Demodesk etwa ist ein Produkt, das die Remote-Arbeit von Inside Sales Manager Teams mit personalisierten und interaktiven Video-Meetings verbindet.
Warum als Inside Sales Manager beginnen?
Inside Sales vs. Outside Sales ist auch eine Kostenfrage: Inside Sales ist definitiv weniger kostspielig. Mitarbeiter im Innendienst kosten im B2B-Bereich weniger als Außendienstmitarbeiter. Außerdem fallen bei einem Innenvertriebs-Modell weniger Reisekosten an, als im Außendienst.
Wenn das jährliche Auftragsvolumen deines Unternehmens unter 30.000 Euro liegt, dann solltest du ein Inside Sales Team in Betracht ziehen. Es ist Zeitverschwendung, 6 Monate lang eine Beziehung im Außendienst aufzubauen, bevor der Verkauf zustande kommt. Der Inside Sales Vertrieb ist ein eher transaktionales Geschäft mit geringeren Kosten.
Auch wenn dein Unternehmen schnell skalieren will, ist Inside Sales eine gute Wahl. Denn dieser Bereich lässt sich schneller und einfacher vergrößern, als der Außendienst.
Da der Markt immer internetaffiner wird, ziehen es die Kunden möglicherweise sogar vor, über Remote-Meetings kontaktiert zu werden. Mit der wachsenden Zahl der Millennials und der Generation Z in der Belegschaft könnte ein Telefonanruf oder ein E-Mail-Austausch einem persönlichen Treffen vorgezogen werden (ganz zu schweigen von Lockdowns und Kontaktbeschränkungen durch die Corona-Pandemie).
Generell gilt: Je größer die Deals sind, desto mehr sollte man einen Mitarbeiter im Inside Sales einsetzen.
Die Zukunft von Inside Sales
Da die SaaS-Tools immer besser werden, glauben wir, dass der Vertriebsinnendienst eine immer wichtigere Rolle spielen wird. Und mit der Verfügbarkeit von Software wie Demodesk fühlt sich der Innendienst langsam wie ein Außendienst an.
Bei Inside Sales vs. Outside Sales wird es sich so entwickeln, dass der Innenvertrieb immer beliebter werden wird. Allerdings werden insbesondere Geschäfte im Wert von mehreren Millionen Euro wohl nie ohne persönlichen Kontakt zustande kommen.
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