Table of Contents
Der Vertriebsalltag ist von Höhen und Tiefen gekennzeichnet, man erlebt sowohl Siege, als auch Niederlagen. Damit man langfristig nicht seinen Kopf und Fokus verliert, sollte man den Circle of Influence nutzen.
Dieser besagt, dass wir manche Dinge gar nicht beeinflussen können, andere dagegen nur indirekt und vieles sogar direkt.
Der „Circle of Concern“ (Themen, die ich nicht beeinflussen kann)
Sowohl im Privatleben als auch im Arbeitsalltag gibt es unzählige Dinge, die außerhalb unseres Einflussbereichs liegen. Auch bei Vertrieblern läuft nicht immer alles nach Plan. Manche Verkaufsgespräche führen letztendlich nicht zu einem Vertragsabschluss, denn es gibt einfach viele Dinge, die schieflaufen können, ohne dass du etwas dafür kannst.
Und all diese Dinge gehören zum „Circle of Concern“. Das sind all die Sachen, die einen ärgern, dir Sorgen bereiten und deine Aufmerksamkeit beanspruchen. Da wir diese Dinge jedoch nicht beeinflussen können, solltest du sie akzeptieren, weil du sie schlichtweg nicht verändern kannst. Dies ist wichtig, weil wenn du zu viel über diese Dinge nachdenkst, wirst du von den wirklich beeinflussbaren Dingen abgelenkt. Du investierst Energie, die du an anderer Stelle sinnvoller einsetzen könntest.
Beispiele im Kontext des Vertriebs:
- Finale Zu- oder Absage des Kunden
Es wird immer mal wieder vorkommen, dass du einen Zuschlag nicht erhältst. Selbst wenn alles, was in deinem Circle of Control liegt, noch so gut gelaufen ist. Denn bei der Entscheidung des Kunden spielen so viele Einflüsse eine Rolle, die mit dir als Sales Manager nichts zu tun haben.
Wichtig: Akzeptiere eine Absage und versuche, dich so schnell wie möglich auf neue Projekte/den nächsten Kunden zu konzentrieren. - Persönlichkeit des Entscheiders (Sicherheits- vs. Impulsiver Charakter)
Menschen, die Entscheidungsmacht innehaben, sind vor allem eines: Auch nur Menschen. Sie haben genauso Schwächen und Eigenheiten wie andere auch. Als Vertriebler ist es zwar deine Aufgabe, die Persönlichkeit deines Gegenübers richtig einzuschätzen und darauf zu reagieren, allerdings hast du keinen Einfluss darauf, auf welche Persönlichkeit du triffst. Außerdem kannst du nicht beeinflussen, ob gewisse Charaktereigenschaften des Entscheiders einem Verkauf im Wege stehen.
Die Entscheidung einer anderen Abteilung, die nicht zum Vertrieb gehört
Manchmal entscheiden andere Abteilungen, zum Beispiel das Qualitätsmanagement oder Konstruktion und diese haben andere Prioritäten.
Der „Circle of Influence“ (Themen, die ich beeinflussen kann)
Zum „Circle of Influence“ zählen all jene Dinge, auf deren Verlauf wir direkt Einfluss nehmen können.
Beispiele im Kontext des Vertriebs:
- Anzahl Demotermine, die du vereinbarst
Natürlich zählen Demotermine noch nicht als Verkaufsabschluss. ABER: Je mehr Termine du zur Vorstellung des Produktes / der Dienstleistung vereinbaren kannst, desto mehr potenzielle Käufer hast du in der Tasche! - Anzahl der Zusatzmodule, die dein Kunde in unserer Software bucht
Eine Upsell E-Mail ist eine gern gesehene Nachricht für jeden Vertriebler. Sie signalisiert Vertrauen, das der Kunde in das Unternehmen hat. ABER: Upsells sind keine validen KPIS an denen du deine Verkaufsleistung messen kannst. Nicht jeder Kunde braucht wirklich Zusatzmodule. Mach diese deshalb nicht zu einem deiner Kernziele des Verkaufsgesprächs.
Am wichtigsten ist es, dem Kunden genau das zu bieten, was er wirklich benötigt!
- Das Unternehmen in die Erinnerung von potenziellen Kunden rufen
Manchmal vergessen Kunden im hektischen Arbeitsalltag schlichtweg, dass sie Kontakt mit dir hatten. Gezielt geschaltete Werbung oder ein kurzer Anruf können da Abhilfe schaffen. ABER: Übertreib es nicht! Zu viel Nachfragen wirkt schnell nervend und überfordert möglicherweise dein Gegenüber. Im schlimmsten Fall führt dies bei Kunden zu einer Abwehrhaltung. Er wird sich nie wieder bei dir melden und das Produkt oder die Leistung von einem anderen Unternehmen beziehen. Bei einer erneuten Kontaktanfrage läufst du immer Gefahr, dass dein Kunde gerade kein Interesse oder Bedarf an deinem Produkt hat. So etwas liegt aber völlig außerhalb deines Einflussbereichs. - Wie sehr der Kunde dir und deinem Unternehmen vertraut
Als Aushängeschild deines Unternehmens bist du dafür verantwortlich, dass potenzielle Kunden ein positives Bild des Unternehmens vermittelt bekommen. Das kannst du in gewisser Weise beeinflussen, zum Beispiel durch dein Auftreten (darauf kommen wir gleich noch ausführlicher zu sprechen). Letztendlich liegt die Wahrnehmung des Kunden aber nicht vollständig in deinem Einflussbereich: Produkt und Image der Firma, sowie Sympathie dir als Personen gegenüber sind ebenfalls entscheidende Faktoren.
Der „Circle of Control“ (Themen, die ich selbst beeinflussen und verändern kann)
Zur Erinnerung, der „Circle of Control“ beschäftigt sich mit all den Dingen, die wir selbst zu 100 % beeinflussen und verändern können.
Beispiele im Kontext des Vertriebs:
Stay on Track
- Anzahl der Cold Calls, die ich pro Tag führe
Versuche, die Anzahl deiner Cold Calls auf einem konstant hohen Level zu halten. Hierbei helfen Vorgaben und ein tägliches Protokoll, mit dem du für dich überprüfen kannst, ob du deine selbst gesetzten Ziele erreichst.
Ein solches Bewusstsein für Zahlen hilft dir auch dabei, dich in deinem Mittagstief zu motivieren.
Das Gleiche gilt auch für die Anzahl an kalten Anfragen, die du pro Tag per LinkedIn versendest. Dabei gilt trotzdem der Grundsatz „Qualität vor Quantität“. Es bringt dir nichts, Anfragen an diejenigen zu versenden, die von vornherein nicht als Kunden infrage kommen.
- Qualität deines Sales-Pitches
Jeder Pitch – und sei er noch so gut – hat immer auch Verbesserungspotenzial. Hole dir deshalb regelmäßig Feedback von Kollegen oder Vorgesetzten und versuche, an den verschiedenen Stellschrauben zu drehen.
Zuverlässigkeit gegenüber deinen Kunden
Sei professionell: Gib versprochene Rückmeldungen bis zum vereinbarten Zeitpunkt, verschicke zugesagte Unterlagen und halte deine Zusagen ein. - Dein Auftreten
Jedes Unternehmen hat seine ganz eigene Philosophie, wie Vertriebler als Repräsentanten der Firma aufzutreten haben. Das reicht vom Anzug bis zu einem Casual Look. Halte dich an die Vorgaben, die dir dein Unternehmen macht und achte auf ein gepflegtes Äußeres.
Die Vorarbeit, die du für deine Teamkollegen leistet
Gerade wenn du neu im Vertrieb bist und als Pre Sales Manager anfängst, solltest du dir darüber bewusst sein, dass deine Vorarbeit enormen Einfluss auf den Kollegen/die Kollegin hat, die den Lead übernimmt und zum Verkaufsabschluss führt.
Recherchiere gut: Sorge dafür, dass der Sales Manager nichts aufarbeiten muss, was eigentlich in deinen Aufgabenbereich fällt. Stehe für den gesamten Sales Cycle für Fragen und Rücksprachen zur Verfügung. Und denk immer daran: Auch ein Verkaufsabschluss, den jemand anderes erzielt hat, fällt positiv auf dich zurück und macht sich gut in deiner Statistik.
