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10 Tipps für einen Einsteiger im B2B Sales

Sales | Lesezeit 5 min.

So etwas wie einen geborenen Vertriebler gibt es nicht. Gute Vertriebler lassen es einfach aussehen, aber eine überragende Leistung weist in der Regel darauf hin, dass sich ein Vertriebler Zeit genommen hat, seine Fähigkeiten zu verbessern. Die folgenden 10 Tipps sind für jeden Einsteiger im Vertrieb nützlich und wesentlich für einen erfolgreichen Verkauf.

1. Ziele zuerst

Du fragst dich, wo du anfangen sollst? Fange beim Ergebnis an (z.B. 20.000 € Umsatz pro Monat) und arbeite dich dann Phase für Phase nach vorne. Es ist wichtig, dass du zuallererst deine Ziele kennst und deine eigenen Leistungen damit vergleichst.

  • Wie viele Angebote benötigst du oder dein Unternehmen und in welchem Zeitraum?
  • Wie viele Leads brauchst du, um so viele Kunden zu gewinnen?

Wirst du in Anzahl Abschlüsse gemessen? Um dein Umsatzziel zu erhalten musst du dann die Anzahl der Kunden mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde multiplizieren.

Die Top-5% der Vertriebler setzen sich zusätzlich persönliche Umsatzziele, die über den Zielen der Organisation liegen. Diese arbeiten konsequent auf ihre persönlichen Ziele hin und übertreffen dann alle Anderen. Setze dir selber am besten ambitionierte Ziele und verfolge diese mit aller Konsequenz.

2. Verkaufsprozess

Verkaufen ist keine Kunst, es ist vielmehr eine Wissenschaft.

Obwohl sich Vertrieb rasant verändert, gibt es einige Dinge, die immer gleich bleiben. Um Kunden zu überzeugen, musst du ihre Bedürfnisse und Interessen an deinem Produkt ermitteln und einen zeitlichen Fahrplan mit deinem Kunden gemeinsam entwickeln.

Natürlich behandelst du jeden Kunden in deinem Verkaufsprozess individuell und gehst auf seine Bedürfnisse ein. Bearbeitest du deinen Kunden immer gleich, passiert es schnell einmal, dass man einen entscheidenden Aspekt übersieht. Bevor du also in Kontakt mit potenziellen Kunden trittst, finde heraus, wie der Verkaufsprozess in deinem Unternehmen abläuft. Du kannst dich dafür einfach mit deinen Managern zusammensetzen.

Dazu gehört auch zu lernen, wie du dein Produkt positionieren sollst und Gesprächsstrategien zu erlangen. Du musst außerdem verstehen, was genau das Wertversprechen deiner Firma und deines Produkts ist und herausfinden, wer deine Zielgruppe ist.

3. Business Pains

Du musst in der Lage sein, den „Business Pain“ deiner potenziellen Kunden zu erkennen und ihn von den ganz normalen Problemen der Unternehmen zu unterscheiden. Es geht hierbei also um die wirklich großen und relevanten Probleme, die jeden Tag auf höchster Geschäftsebene und in Meetings thematisiert werden. Sobald das Problem ein kritischer Faktor für den Erfolg des Unternehmens ist, kann man es als einen echten „Business Pain“ bezeichnen.

Als Vertriebler musst du Vertrauen in deine potenzielle Kunden aufbauen. Die Käufer müssen das Gefühl bekommen, dass du ihr Problem verstehst und die Ressourcen hast, es zu lösen. Und auch nach dem Verkauf endet die Beziehung zu deinem Käufer nicht. Du bist dazu verpflichtet, dein Versprechen zu halten, also die Leistung deines Produkts zu garantieren. Bereite deine Kunden auf dein Produkt vor und biete Ihnen jegliche Hilfe an, die Sie brauchen. So schaffst du es deine Kunden zufrieden zu stellen.

4. Schritte messen

Alles was du tust, solltest du messen. Denn alles, was gemessen werden kann, kann verbessert werden. Aber was genau ist mit Messen gemeint?

Hier kommen wir auf die Ziele zurück, die du dir gesetzt hast. Miss deine Leistung an Ihnen. Wirst du, wenn du weiter so verkaufst, wie bisher, deine Ziele bis zum Monatsende erreichen? Schaffst du es, dass deine Interessenten zu Kunden werden? Wenn du auf diese Fragen nicht mit „Ja“ antworten kannst, musst du etwas ändern.

Warte nicht, bis es zu spät ist, um deine Ziele noch zu erreichen. Wenn du alles misst, was du tust, kannst du deine Probleme schon beim Auftreten lösen.

Heutzutage gibt es etliches Coaching Material. Eine einfache Google Suche nach einem Gebiet, in dem du Schwierigkeiten hast, wird in einer großen Menge an Material resultieren, dass dir helfen kann. Du kannst natürlich auch immer zu deinen Managern gehen und Sie um Hilfe bitten.

5. Die richtige Person

Das Prinzip an „die richtige Person“ zu verkaufen, ist das Herzstück des Inbound-Vertriebs.

Konzentriere dich auf die Leute, die interessiert sind und hören wollen, was du zu sagen hast. Wovon wir sprechen ist Content Sales. Indem du hochwertigen und hilfreichen Content online bereitstellst, werden potenzielle Kunden auf dich aufmerksam und kommen von alleine auf dich zu. So sparst du Zeit und erhöhst die Wahrscheinlichkeit Verkäufe abzuschließen.

6. Teamverkäufe

Wenn du beginnst im Vertrieb zu arbeiten, willst du dir in erster Linie selbst einen Namen machen. Viele denken, dass das am besten funktioniert, indem man sich alleine der Konkurrenz stellt.

Damit würdest du dich aber sehr isolieren – und viel verpassen. Moderne Vertriebler, ganz unabhängig von ihren Erfahrungen, sollten offen sein für Teamverkäufe.

Stelle dir einmal folgende Situation vor: Du versuchst mit dem CEO eines großen Unternehmens zu sprechen, kommst aber nicht zu ihm durch. Was du machen kannst, ist, einen Vertriebsleiter deines Teams bitten, dich zu dem CEO vorzubringen. Wichtig ist, dass du gut vorbereitet bist und deinem Vertriebsleiter mögliche Fragen beantworten können. Recherchiere also ausführlich und stelle Ihm ein paar Fakten zusammen.

Nutze also die Expertise in deinem Team, um noch mehr Verkäufe zu machen. Gleichzeitig wirst du dabei sehr viel lernen.

7. Gespräch-Reviews

Dein Teamleiter führt wahrscheinlich schon regelmäßig Gesprächs-Reviews durch, doch das ist nicht genug.

Gehe auf einige deiner Kollegen zu, die sich durch unterschiedliche Qualitäten auszeichnen.

  • Du kennst einen Vertriebler, der gut darin ist, mit schwierigen Kunden Geschäfte zu machen? Setze dich in ein paar seiner Gespräche und höre zu. Frage Ihn außerdem, ob er dein letztes Gespräch mit einem schwierigen Kunden überprüfen könnte.
  • Ein anderer Kollege kann gut verhandeln? Bitte Ihn, eine kürzlich geführte Verhandlung von dir durchzugehen.

Das Gleiche kannst du mit Kollegen machen, deren Stärken in anderen Gebieten liegen.

So kannst du verschiedene Aspekte deiner Gespräche und Meetings analysieren und mehr dazu erfahren, wie du einzelne Teile verbessern kannst.

8. Kollegen beobachten

Auf die gleiche Art und Weise kannst du auch viel darüber lernen, wie du dich im Sales durchsetzen kannst – indem du schaust, wie deine Kollegen es machen.

Nimm dir wöchentlich oder monatlich etwas Zeit, um zu hören, wie erfolgreiche Kollegen von dir ihre Verkaufsgespräche führen. Dadurch kannst du Schlüsselwörter, Techniken, Strategien und vieles Anderes aufgreifen, was du in deine eigenen Gesprächen einbringen kannst.

9. Mentor

Es ist wichtig, dass du dich mit deinen Kollegen austauschst, um deine Verkaufsfähigkeiten und deine Arbeit generell zu verbessern. Noch wichtiger ist es, mit einem Mentor zusammenzuarbeiten, der dir bei der Planung und dem Ausbau deiner Karriere hilft. Dein Mentor soll dir dabei helfen, dir vorzustellen, wo du dich in einem, fünf, zehn oder zwanzig Jahren befinden kannst.

Finde einen Mentor, der:

  • In der von dir angestrebten Karriere Erfolg hat
  • Bestimmte Leistungen oder Meilensteine erreicht hat, die du bewunderst
  • Erfahrung hat, die auf deinem Karriereweg anwendbar ist

Sobald du jemanden gefunden hast, der die Erfahrung und Zeit hat, dein Mentor zu sein, richte monatliche oder vierteljährliche Treffen mit Ihm ein. Plant außerdem, wie ihr eure Treffen am effektivsten gestalten könnt, um keine Zeit zu verschwenden.

10. Die richtigen Fragen

  • Stelle die richtigen Fragen an deinen Vorgesetzten: Zu diesen Fragen gehören „Erreiche ich die an mich gesetzten Erwartungen?“, „Wie kann ich die Erwartungen übertreffen?“, „Was für Feedback können Sie mir bezüglich meiner Performance geben?“. Indem du das fragst, zeigst du, dass du motiviert bist und dich berufliche weiterentwickeln möchtest.. Diese Fragen werden dir helfen in deinem Job zu wachsen – und genau das brauchen Vertriebler, um ihre Karriere voranzubringen.
  • Stelle die richtigen Fragen an deinen potenziellen Kunden: Fragen stellen ist eine Kunst, die geübt und optimiert werden kann. Arbeite mit erfolgreichen Vertrieblern deines Teams zusammen, um herauszufinden, welche Fragen du am besten verwenden solltest. Erstelle dir daraufhin deinen eigenen Katalog an Fragen, in welchem du nach und nach Fragen sammelst.

 

Alles in allem ist der wohl wichtigste Tipp, von deinem Team zu lernen. So wirst du ein toller Vertriebler – und genau das macht den Vertrieb zu einer tollen Karriere.

 

Weitere Artikel zu dem Thema findest du hier:

Neu im Vertrieb – Die 10 besten Tipps von claudia-luckenotto.de

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