Als eine der führenden Personalberater im Bereich B2B-Vertrieb beschäftigt sich SalesPotentials jeden Tag nur mit B2B Sales – mit Kandidaten, Unternehmen, mit Positionen etc. Dadurch konnten wir über die Jahre auch eine gute Datenbasis zum Gehaltsbenchmark für die Vertriebsjobs aufbauen.
Jens, der Geschäftsführer von SalesPotentials hat für euch aufgeschlüsselt, wo im Moment die Vertriebsgehälter sowohl in (1) Wachstumsunternehmen als auch in (2) Software / SaaS Unternehmen liegen.
Außerdem erfahrt ihr, welche Fragen ihr zum Thema Gehalt beim Vorstellungsgespräch stellen solltet.
Gehaltsbenchmark: Grundlagen
Datengrundlage der Analyse sind unsere eigenen Daten von 2018 bis heute. In regelmäßigen Abständen aktualisieren wir diesen Artikel, um ihn für Euch aktuell zu halten.
Im Bundesdurchschnitt wächst das Gehalt über alle Arbeitnehmer hinweg um ca. 4 % pro Jahr. Die Vertriebsgehälter dagegen sind in den letzten Jahren fast doppelt so stark angestiegen (7 % pro Jahr) – d.h. die aktuellen Gehälter liegen zum Teil um 40 % über dem Wert von vor fünf Jahren! Software Sales wächst seit Jahren kontinuierlich und dieser Trend wird sich mit Sicherheit auch in Zukunft weiter fortsetzen. Wir erwarten in diesem Segment ein ähnliches Wachstum über die kommenden 10 Jahre.
Gehaltsbenchmark: Datenbasis unserer Gehaltsanalyse
- ca. 37.000 Kandidaten
- 3.950 Bewerbungen über eigenes System
- 1.500 Interviews mit Kandidaten
- > 100 Hiring Partners (Kunden, die uns die Gehaltsstrukturen preisgeben)
- > 10 externe Datenquellen
Typischer Karrierepfad im B2B Sales Der Fokus im Benchmarking liegt dabei auf den “Individual Contributor” / Mitarbeiter-Positionen (und nicht spezifisch auf Führungspositionen):
- Sales / Business Development Representative
- Account Executive
- Senior Account Executive
- Key Account Manager
Was verdient ein Vertriebler in Wachstumsunternehmen (ohne Software / SaaS) in 2024?
Die unten genannten Gehälter beziehen sich dabei auf Wachstumsunternehmen (unsere typischen Kunden), die zwischen 20% und 400% pro Jahr wachsen.
Diese Unternehmen sind aus dem Technologie- oder E-Commerce-Bereich, zum Teil aber auch aus den Bereichen Engineering, Telekommunikation oder innovativen Dienstleistungen. In der Analyse enthalten ist der Bereich B2B-Vertrieb für Selbstständige (z.B. Buchhaltungstools für Freelancer) oder z.B. auch Buchungsplattformen (z.B. Groupon, Booking.com). WICHTIG: In der folgenden Tabelle sind Software-Unternehmen nicht enthalten.
Regional beziehen sich die Gehälter auf deutsche Großstädte: Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Köln, Frankfurt, Stuttgart, München
| Job Titel | Jahres-Brutto (inkl. Bonus) | % davon variabel | Kommentar |
| Absolventen mit Bachelor | 49.000 € | 10-40% | |
| Absolventen mit Master | 53.200 € | 10-40% | |
| Absolventen mit Promotion | 58.000 € | 10-40% | |
| Junior Sales Manager (Inside Sales) | 35.700 €-49.200 € | 10-30% | |
| Sales Development Rep / SDR | 48.548 € | 10-30% | |
| Sales Manager Inside Sales / Account Executive | 57.182 € | 20-40% | |
| Sales Manager Outside Sales / Account Executive | 75.015 € | 20-40% | inkl. Dienstwagen |
| Senior Sales Manager Inside Sales / Account Executive | 64.300 € | 20-40% | |
| Senior Sales Manager Outside Sales / Account Executive | 72.400 € | 20-40% | inkl. Dienstwagen |
| Key-Account-Manager / Enterprise Sales Manager / Enterprise Account Executive | 95.500 € | 30-50% | |
| Enterprise Account Executive (Software, SaaS) | 116.000 € | 30-50% | inkl. Dienstwagen |
| Sales Manager (Enterprise Accounts / Top-Performer) | 198.000 € | 50-80% | inkl. Dienstwagen |
| Teamlead Sales (8-10 Mitarbeiter) | 79.900 € | 30-50% | |
| Inside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter) | 91.600 € | 30-50% | |
| Outside Sales Manager (8-20 Mitarbeiter) | 95.600 € | 30-50% | inkl. Dienstwagen |
| Head of Sales (20 Mitarbeiter) | 138.000 € | 30-50% | inkl. Dienstwagen |
| Chief Sales Officer (Vertrieb Marketing, im Board) | 165.000 € | 30-50% | inkl. Dienstwagen |
Anmerkung: 68% aller Gehälter liegen im Bereich von -15% bis +15% des Durchschnittsgehalts
Was verdient ein Vertriebler in Software / SaaS Unternehmen in 2024?
Die unten genannten Gehälter beziehen sich dabei auf Wachstumsunternehmen (unsere typischen Kunden), die zwischen 20% und 400% pro Jahr wachsen.
Industriefokus der Gehaltsstudie 2024. Unsere Analyse zielt dabei spezifisch auf das Segment Software / SaaS! Nicht in der Analyse enthalten ist z. B. Buchungsplattformen (z.B. Groupon, Booking.com), B2B Dienstleistungen wie Beratung oder Betreuung. WICHTIG: Wenn es um Gehälter geht, gibt es enorme Abweichungen.
Bandbreite: Wir geben immer eine Spanne für Gehälter an, denn es ist einfach unrealistisch eine exakte Zahl für eine Position zu nennen. Diese Bandbreite, die wir angeben, steht für knapp 70 % der Gehälter.
Sales Cycle als Unterscheidungskriterium
Für unsere Analysen betrachten wir, wie lang der Vertriebszyklus ist. Das heißt, weniger die Frage, an WEN verkaufe ich und wie groß sind die Unternehmen, sondern vielmehr die Frage, wie schnell wird ein Produkt / ein Service verkauft. Typischerweise unterscheidet man dabei drei Gruppen:
- Transaktionaler Vertrieb: Vertriebszyklus von 0 bis 3 Monaten, der Vertrieb erfolgt eher schnell, dabei muss der Vertrieb eine Großzahl Opportunities parallel bearbeiten können
- Midmarket Vertrieb: Vertriebszyklus von 3- 6 Monate, häufig an mittelgroße Kunden mit 2-4 Ansprechpartnern, die sich erst in der Gruppe abstimmen müssen
- Enterprise Vertrieb: Vertriebszyklus von 6 bis 18 Monate, typisch Kunden mit komplexer Entscheidungsfindung und komplexe Produkte (z.B. ERP-System)
Gehaltsbenchmark für Sales Development Representatives 2023 SDRs schließen selbst keine Deals ab. Stattdessen bearbeiten sie Kunden Inbound oder identifizieren Kunden Outbound und stellen den Erstkontakt her. Anschließend übernimmt dann der Account Executive. Typischerweise bleibt man 12 – 18 Monate in der Rolle des SDR, bevor man aufsteigt.
Warum die Unterscheidung in Wachstums- und Software-Unternehmen?
Du willst im B2B Sales durchstarten? Dann ist es entscheidend, dass du die Gehaltsstrukturen verschiedener Unternehmenstypen verstehst. Wir unterscheiden zwischen (digitalen) Wachstumsunternehmen und Software-Unternehmen. Beide Unternehmenstypen ticken anders.
Mit diesem Wissen kannst du deine Erwartungen realistisch einschätzen und gezielt nach Positionen suchen, die deinen finanziellen Vorstellungen entsprechen. Während digitale Wachstumsunternehmen oft mit einem vereinfachten Einstieg punkten können, verlangen Software-Unternehmen häufig vorherige Erfahrung in dem Bereich Software-Vertrieb.
Welche Faktoren beeinflussen die Vergütung (Software- und Wachstumsunternehmen)?
Die Gehaltsstruktur in Deutschland ist typischerweise so, dass der fixe und variable Anteil bei 60/40 bzw. 70/30 liegt. Ein Verhältnis 80/20 ist dagegen eher unüblich und kommt im direkten Vertrieb kaum vor. Im Gegensatz gestalten US-Unternehmen in Deutschland häufig in einer Art, dass Fixgehalt und die variable Komponente gleich groß sind (also 50/50). Weitere Faktoren, die das Gehalt beeinflussen
- Industrie-Erfahrung (z.B. Produzierende Industrie, Versicherungen, öffentliche Verwaltung)
- Erfahrung Zielkundenfunktionen (z.B. Geschäftsführung, HR oder Marketing)
- Professionalität-Zielkunden (z.B. Transaktional: Es macht einen Unterschied, ob man schon einmal an Anwälte oder Autohändler verkauft hat)
- Produktkenntnisse (z.B. Datenbanken)
- Berufserfahrung (vs. Erfahrung in B2B Sales Rolle)
- Full Stack vs. Single Skill-Fähigkeiten (inkl. Lead-Gen. Pipeline-Aufbau)
- Technische Kenntnisse (z.B. SQL)
- Externer Druck auf Unternehmen (z.B. Alternativangebote des Kandidaten)
Einflussfaktor Mitarbeiterführung
Der Verantwortungsbereich hat den stärksten Einfluss auf das Gehalt von Vertriebsmitarbeitern im Bereich B2B Sales: Führungskräfte mit der Verantwortung für bis zu 10 Mitarbeiter liegen bei rund 80.000 Euro. Steigt die Verantwortung der Führungskraft, steigt auch deren Gehalt – übernimmt die Führungskraft umfangreiche Verantwortung für alle Vertriebsthemen im Unternehmen und ist Teil des Top-Managements, kann sie bis zu 160.000 Euro pro Jahr verdienen.
„Die Gründe für die deutlichen Gehaltsunterschiede liegen hauptsächlich in der zunehmenden Komplexität der Aufgaben durch größere Personalverantwortung. In größeren Teams müssen vollkommen neue Themen wie Prozesse oder Incentive-Strukturen definiert werden. Dafür braucht es starke konzeptionelle Fähigkeiten, die dann auch teurer sind.“, sagt Dr. Jens Hutzschenreuter, Geschäftsführer von SalesPotentials.
Wer verdient am besten?
In der Studie verdienen diejenigen Sales Manager am besten, die sehr große und bedeutende Accounts betreuen und gleichzeitig bereits umfangreiche Berufserfahrung im B2B Softwarevertrieb von über 10 Jahren mitbringen. Hier verdienen Vertriebsmitarbeiter ein Gehalt von bis zu 195.000 EUR pro Jahr.
Neue Herausforderung im Vertrieb?
Inspiration
Bist du bereit, die Zukunft des Einkaufs und der Lieferkette…
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Sales Manager DACH (m/w/d) – Additive Manufacturing Electronic
Hardware & Software Solutions
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Ich bin Vertriebsmitarbeiter, habe aber ein anderes Gehalt…
Ja, das kann durchaus so sein. Gerne würden eine Liste entwickeln, die Dir Dein “zustehendes” Gehalt auf den Euro genau ausdrückt, wie beispielsweise:
- Head of Sales: 138.000 €
- Junior Sales Manager: 40.100 €
- Enterprise Account Executive (Software, SaaS): 115.000 €
Leider ist das aber nicht so einfach möglich. Stattdessen ist es wichtig bei solchen Benchmarks, die Einschränkungen / Anmerkungen zu kennen:
- Die oben dargestellten Gehälter im Vertrieb sind über Deutschland gemittelt. Lokale Differenzen (z.B. liegt Berlin im Schnitt 5-10% unter den Werten oben; München dagegen ca. 10-15% darüber) sind nicht dargestellt und spielen in der Praxis sicher eine deutliche Rolle. So variiert beispielsweise auch das Einstiegsgehalt Account Manager je nach dem Standort in Deutschland.
- Die Gehälter können auch zwischen Branchen variieren. Beispielsweise werden zum Teil unterschiedliche Gehälter gezahlt, je nachdem ob man im Bereich KMU Online Marketing tätig ist oder im Bereich Enterprise SaaS Software. Dies wirkt sich auch auf das Einstiegsgehalt aus:
- Der Durchschnittswert ist eben nur ein Durchschnittswert. Unsere Daten zeigen, dass 68% der Gehälter in einem Band zwischen -15% und +15% liegen. Am Beispiel eines “Senior Sales Manager Inside Sales / Account Executive” bedeutet dies: Nur 32% der Gehälter liegen unter 49.7000 EUR oder über 67.300 EUR pro Jahr.
Also, was verdient ein Vertriebler nun? Die Frage kann nicht allgemeingültig beantwortet werden. Nach Auf Basis der Daten und unserer Erfahrung, können wir aber davon ausgehen, dass die oben genannten Gehälter für ca. 70% der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland gelten.
Fragen, die du stellen solltest
- Wie viel % der Kollegen (meiner Hierarchie) haben im letzten Quartal das Ziel erreicht?
- Wie hoch ist das Jahresziel für diese Rolle?
- Wie hoch ist das Jahresziel für mich, gegeben meiner Gehaltsvorstellung von 90 Tsd.€?
- Wie hoch ist der durchschnittliche ARR / Deal?
- Wie viele Deals muss ich daher abschließen, um mein Ziel zu erreichen?
- Mit welcher Conversion von Opportunity zu Deal rechnet das Team im Schnitt und bei den besten?
- Wie viele neue Opportunities benötige ich daher pro Quartal?
- Wie verändern sich meine Ziele in den ersten 6 Monaten?
- Wie viele Kollegen haben das Team freiwillig im letzten Jahr verlassen?
- Wie viele Kollegen haben das Team unfreiwillig im letzten Jahr verlassen?
Wenn wir nur 3 Fragen stellen können, haben wir Euch in Fett die allerwichtigsten Fragen hervorgehoben.
Unser Angebot für euch: Kostenfreier Gehalts-Check
- Deine Ausgangssituation (Stimmt dein Gehalt mit unserem Gehaltsbenchmark überein?)
- Professionelle Einschätzung zum Marktwert
- Optional inkl. Feedback für den Lebenslauf
- max. 15 min / Person
Interesse? Dann kontaktiert uns unter [email protected]
