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Hier ist eine Zusammenfassung zu den 5 Fehlern, die du beim Jobwechsel im Software Sales vermeiden solltest:
1. “SaaS ist doch alles gleich“
Im SaaS-Umfeld gibt es zahlreiche Nuancen. Zum Beispiel unterscheidet sich der Verkauf von Software im Mietmodell erheblich vom Software-Lizenzverkauf. Da beide Produkte so unterschiedlich sind, suchen viele Unternehmen auch nach unterschiedlichen Verkäufern für diese beiden.
Außerdem kann der Vertriebszyklus ganz unterschiedlich ausfallen. Dabei geht es weniger um die Kundengröße, sondern um die Frage: Wie lange dauert der Sales-Zyklus – vom Erstkontakt mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluss. Dabei kann man unterscheiden zwischen:
- Transaktionalem Vertrieb: relativ schneller Entscheidungszyklus 0-3 Monate
- Midmarket-Vertrieb: ca. 3-6 Monate Entscheidungszyklus
- Enterprise-Vertrieb: sehr aufwendig, sehr viele Leute involviert, typischerweise Dauer von ca. 6-18 Monate.
Nur weil man in einem der drei Vertriebszyklen sehr gut war, heißt das nicht, dass man in einem anderen Bereich auch gut ist. Ihr solltet euch deshalb immer fragen: Wo konnte ich in der Vergangenheit Erfolge feiern und wo möchte ich dies zukünftig tun?
Neben dem Vertriebszyklus ist auch wichtig zu beachten, in welchem Bereich das Unternehmen tätig ist, bei dem du dich bewirbst. Sind die noch Pre-Product, sind sie in der Seed-Phase oder sind sie schon in der Wachstumsphase? Und jeder hat seine eigenen Schwächen und Stärken. D.h. ihr solltet euch klarmachen, was genau ihr wollt und worin ihr gut seid. Und dann könnt ihr euch zielgerichtet bewerben, ohne zu dem Vorurteil aufzuliegen: „SaaS ist gleich SaaS“.
2. Top of Funnel der Bewerbungen ist zu klein beim
Jobwechsel im Software Sales
Kandidaten haben oft zu wenig Optionen je weiter sie im Auswahlprozess kommen.
Tipp, wenn du nach etwas Neuem suchst: Gehe den Jobwechsel systematisch an!
So wie beim B2B-Vertrieb, wo der Funnel oben schön breit sein muss, sollte auch deine Jobsuche verlaufen. Angesprochen zu werden ist natürlich super. Trotzdem solltest du dich systematisch nach weiteren passenden Stellen umsehen, die dich interessieren. Schau dir zum Beispiel die Wettbewerber an. Und auch Social Selling funktioniert hervorragend für die eigene Person, wird aber leider kaum genutzt.
Anmerkung: Mit einem guten Lebenslauf könnt ihr Eindruck machen. Er sollte fehlerfrei sein, die richtigen Keywords enthalten und sich idealerweise an der Stellenanzeige orientieren. Hier findet ihr noch mehr Tipps zum perfekten Lebenslauf.
3. Unrealistische Vorstellungen/Schlechtes Pokern
Im Vertrieb ist alles Verhandlungssache. Natürlich möchte man etwas Gutes für sich erreichen, aber unrealistische Gehaltsvorstellungen kommen nicht gut an.
Jeder in der Branche weiß ungefähr, was jemand mit welcher Berufserfahrung verdient. Bei unrealistischen Forderungen kommst du als Bewerber bei Personalberatern wie uns bei SalesPotentials auf eine No-Contact-Liste. Denn wir sagen, wer sich so schlecht auf dem Markt auskennt und so unrealistische Forderungen stellt, der hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Und das kommt bei Unternehmen nicht gut an. Der VP Sales winkt dann in der Regel auch ab und sagt, wenn der Bewerber sich selbst so schlecht einschätzen kann, dann passt er nicht zu uns.
Einige Bewerber haben Probleme, ihr Zielgehalt konkret zu benennen. Viele glauben, sie würden sich dadurch Optionen verbauen. Aber das Gegenteil ist der Fall. Zurückhaltung bei der Nennung von Gehaltsvorstellungen wird als unprofessionell gewertet. Du solltest deshalb zumindest einen Rahmen abstecken. Dann hast du immer noch viel Spielraum für Verhandlungen (Festgehalt, Boni, etc.).
Anmerkung: Bei einem Jobwechsel im Software Sales in eine höhere Position bzw. eine Position mit mehr Verantwortung in einer ähnlichen Industrie ist ein höheres Gehalt realistisch. Wechselst du dagegen in einer völlig anderen Branche, wenn du z.B. im SaaS-Bereich arbeiten möchtest, kannst du in der Regel nicht gleich als Führungskraft einsteigen. Da ändern sich zu viele Variablen.
4. Die Zeit mit dem VP Sales wird nicht effektiv genutzt
Dies sind die größten Fehler, die Bewerber im Gespräch mit dem VP Sales machen:
- Sie sind unvorbereitet
- Sie schreiben nichts auf – dies signalisiert fehlendes Interesse
- Sie stellen keine Fragen bzw. irrelevante Fragen zu Urlaub oder Technik
- Sie fragen nicht nach, was dem VP Sales wichtig ist und welche Fehler im Team gemacht werden
- Sie versetzen sich nicht in den VP Sales hinein
- Diskussion allgemeiner/unspezifischer Vertriebsansätze – nicht auf das Unternehmen angepasst
Geheimtipp: In US-Unternehmen ist es üblich, am Tag nach dem Gespräch noch einmal eine Dankes-E-Mail zu schicken. Ziel ist es, sich selbst damit nochmal ein wenig in Erinnerung zu rufen.
5. Jobwechsler lassen sich vom OTE blenden
OTE: On Target Earnings = Jahresbruttozielgehalt, also Fixgehalt + variable Komponente
Unternehmen geben aus taktischen Gründen manchmal sehr hohes OTE an. Vor allem US-amerikanische Unternehmen haben oft eine Struktur, wo es 50-50 ist, also 50 % fixem und 50 % variablem Gehalt.
Wichtig ist, zu verstehen, wie das Ziel für deine variable Vergütung aufgebaut ist. Wie viele Abschlüsse, wie viele Telefonate, wie viele Demos muss ich in der Regel machen, um das wirklich zu erreichen?
Die meisten fragen zudem nicht nach, wie viel Prozent der Teammitglieder ihr Ziel tatsächlich erreichen. Mithilfe dieser Frage kann man nämlich herausfinden, ob das OTE realistisch ist oder nicht. Eine sinnvolle Zielgröße ist für die Zielerreichung in einem Team 60-80 % des Teams.
Unser TIPP: Rechne vor Zusage einen kleinen Businesscase für dich selbst durch und versuche zu verstehen, wie viel Aktivität und Abschlüsse du für deine Zielerreichung notwendig sind. Dann kannst du die Aktivität mit deinen bisherigen Erfahrungen vergleichen.
