7 unverzichtbare Vertriebsbücher, um ein starkes Fundament für deine Karriere zu schaffen

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Sales | Lesezeit 5 min.

Bücher zum Thema Vertrieb bieten einen Einblick in den Geist einer anderen Person, ohne dass diese aktiv ihre Zeit teilen muss. Ihr Wissen und ihre Erfahrungen sind bereits für immer auf den Seiten ihrer Bücher festgehalten worden. So kannst du sie in aller Ruhe lesen und dir die enthaltenen Tipps zu eigen machen.

Hier sind 7 Vertriebsbücher, die für jeden Vertriebler unverzichtbar sind. Vor allem als Berufseinsteiger kannst du dir mithilfe dieser Bücher ein starkes Fundament für deine Vertriebskarriere aufbauen.

1. Wie man Freunde gewinnt von Dale Carnegie

Dieses Buch ist ein absoluter Klassiker und eine Pflichtlektüre für jeden Vertriebsprofi. Es ist wahrscheinlich das Buch, auf das du im Laufe Ihrer Karriere am meisten Bezug nehmen wirst. Denn es ist einfach vollgepackt mit guten Tipps. Obwohl es vor über 80 Jahren geschrieben wurde, sind viele der Ratschläge in seinem Buch auch heute noch gültig. Das Buch handelt hauptsächlich davon, wie man am besten mit anderen Menschen kommuniziert. Carnegie empfiehlt: vermeide potenzielle Konflikte und arbeite proaktiv daran einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Dieses Buch enthält wertvolle Tipps dazu wie man:

  • Freunde gewinnt
  • auf neuen Wegen zu neuen Zielen gelangt
  • beliebt wird
  • seine Umwelt beeinflusst
  • mehr Ansehen erlangt
  • im Beruf erfolgreicher wird

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2. Die besten Vertriebsbücher: Secrets of Closing the Sale von Zig Zigler

Zig Zigler ist ein bekannter Autor, Verkaufstrainer und Motivationsredner. Wenn du seinen Namen bei YouTube eingibst, findest du eine lange Liste von Videos mit Reden, Interviews und weiteren Formaten. Natürlich sind auch diese sehr hilfreich. Aber sein Buch gibt dir ausführliche Strategien und Richtlinien an die Hand, damit du so effektiv wie möglich Überzeugungsarbeit bei einem Kunden leisten kannst. Es lässt sich relativ schnell lesen, sodass es sich auf jeden Fall lohnt. Deshalb sollte jeder Vertriebler dieses Buch mal gelesen haben.

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3. Mehr Wert: Die Kunst, gefragt zu sein von Daniel H. Pink

Hier haben wir ein weiteres Buch, das viele Profis in der Welt des Vertriebs sehr schätzen. Dieser Titel wird zum Beispiel bei Networking-Events immer wieder erwähnt. Und da es erst im Jahr 2012 veröffentlicht wurde, ist es auch ein sehr aktuelles Buch.

Der New-York-Times-Bestsellerautor Pink schreibt, dass Verkaufen zutiefst menschlich ist und führt den Zusammenhang zwischen Überzeugen und Verkaufen aus. Er skizziert auch, dass es in allen Lebenslagen dazu kommen kann, dass du jemanden effektiv von einer Idee überzeugen musst. Ob es darum geht, Kinder dazu zu bringen, ihre Hausaufgaben zu machen, oder einen Partner davon zu überzeugen, in einem Restaurant deiner Wahl zu essen – es ist immer ein Element der Überredung oder des Verkaufs notwendig. Es ist eines dieser Vertriebsbücher, die eine völlig neue  Perspektive auf die Kunst des Verkaufens werfen.

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4. Denken hilft zwar, nützt aber nichts von Dan Ariely

In diesem Buch geht es nicht direkt um die Kunst des Verkaufens oder wie du deine Überzeugungskraft verbessern kannst. Aber Ariely bietet einige sehr interessante Einblicke in regelmäßige Fehler, die die meisten Menschen in ihrem Denken haben. Er beweist anhand einer Reihe von Experimenten, dass man zwar annimmt, dass Menschen immer rationale Entscheidungen treffen, aber dies nicht der Fall ist. Mehr noch, Menschen scheinen vorhersehbar die gleichen irrationalen Entscheidungen zu treffen.

Für uns gehört es damit definitiv zu dem Must-Haves der besten Vertriebsbücher. Wenn du noch mehr von Dan Ariely lesen möchtest, dann empfehlen wir dir auch sein neuestes Buch mit dem Titel Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivation. Dieses untersucht, was genau uns motiviert.

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5. Beste Vertriebsbücher: SPIN Selling, by Neil Rackham

Dieses Buch wird dir wahrscheinlich einige taktische Ratschläge geben, die du sofort in deiner Vertriebskarriere anwenden kannst. Der Titel leitet sich von der gleichnamigen Verkaufsmethodik ab, die es propagiert. SPIN steht für:

S = Situationsfragen
P = Problemfragen
I = Implikationsfragen
N = Nutzenfragen

Das bedeutet, jeder Teil des Akronyms bezieht sich auf verschiedenen Arten von Fragen, die du im Verkaufsgespräch stellen sollten. Ziel ist es, damit beim Lead das Interesse für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu wecken und ihn effektiv durch den Verkaufsprozess zu führen.

Wahrscheinlich bist du bereits mit den BANT-Kriterien vertraut. Hier wird dieses Konzept auf den Kopf gestellt. So kannst du die gleichen Kriterien verwenden, um den Verkauf gegenüber dem potenziellen Kunden zu validieren, anstatt ihn intern zu bewerten.

Noch mehr Infos zum SPIN-Selling findest du auch in unserem Vertriebslexikon-Artikel.

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6. New Sales Simplified: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development von Mike Weinberg

Mike Weinberg betreibt seine eigene Vertriebsberatung und man kann mit Sicherheit sagen, dass er ein oder zwei Dinge über den Vertrieb weiß. Er spielte zum Beispiel eine entscheidende Rolle beim erfolgreichen Wachstum von SlimFast in den Anfangstagen des Unternehmens.  Davon erzählt er auch in diesem Buch. Abgesehen von seinen Vertriebs-Erfolgen skizziert er ein sehr solides Rahmenwerk, das leicht zu befolgen ist.

Er liefert Best Practices, wie du deinen Verkaufsprozess produktiv starten kannst. Hierfür gibt er dir Ideen und Taktiken an die Hand, die ihm und seinen vielen Kunden in den letzten Jahren gute Dienste geleistet haben. Dabei geht er sehr detailliert auf alles ein, von der Herangehensweise an den gesamten Prozess der Akquise bis hin zur mentalen Vorbereitung. Dieses Buch ist eines der Vertriebsbücher, die für Berufseinsteiger ein absolutes Muss sind. Auch für erfahrene Vertriebsprofis ist es eine großartige Auffrischung.

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7. Beste Vertriebsbücher: Hacking Sales, by Max Altschuler

Max Altschuler war eine Schlüsselfigur für das explosive Wachstum der Online-Lernplattform Udemy. Im Buch führt er aus, wie er sowohl seine Interessenten als auch wichtige Community-Mitglieder priorisierte. Mittlerweile hat er als Berater Karriere gemacht und eine Organisation namens Sales Hacker gegründet.

Ähnlich wie Mike Weinberg, packte auch Altschuler seine Ratschläge in ein Buch, damit alle Vertriebsmitarbeiter davon profitieren können. Er präsentiert seine Ideen auf eine sehr verständliche Art und Weise. Außerdem bietet er spezifischere Taktiken rund um die auf dem Markt erhältlichen Verkaufstechnologie-Tools und wie man sie effektiv zu seinem Vorteil nutzen kann.

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Zusammenfassung: Die 7 wichtigsten Vertriebsbücher für Einsteiger

Die Liste der hilfreichen Vertriebsbücher kann wirklich endlos fortgesetzt werden. Die hier Erwähnten sollen dir einfach als guter Ausgangspunkt dienen. Denn wenn du diese sieben Bücher gelesen hast, wirst dir bewusst sein, welche Vertriebsfähigkeiten du hast und wie du sie am besten einsetzen kannst.

Aber das heißt natürlich nicht, dass dies die einzigen lesenswerten Bücher zu diesem Thema sind. Nein, es gibt unzählige weitere Bücher, die du lesen kannst, um deine Verkaufsfähigkeiten zu verbessern oder zu verfeinern. Dazu gehören zum Beispiel Predictable Revenue, Think and Grow Rich, The New Strategic Selling, The Challenger Sale: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen, Endless referrals und viele mehr.

Außerdem gibt sogar Bücher, die dir beibringen können, ein besserer Verkaufstrainer oder -leiter zu sein, wie Coaching Salespeople into Sales Champions.

 

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