Der richtige Aufbau eines Angebots ist wichtig
Angebote erstellen ist nichts, was du auf die leichte Schulter nehmen solltest. Denn im besten Fall hat der potenzielle Kunde echtes Interesse an deinem Produkt/deiner Dienstleistung. Deshalb solltest du dir ausreichend Zeit für die Angebotserstellung nehmen und dabei gewissenhaft vorgehen.
Ein gutes Angebot ist gut strukturiert und übersichtlich. Alle wichtigen Punkte wie der Umfang der Leistung, der Liefertermin und die genauen Kosten sollten darin enthalten sein. Achte unbedingt auch darauf, dass das Angebot leicht verständlich ist.
Denn so reduzierst du die Notwendigkeit von Nachfragen und beschleunigst dadurch letztendlich den Kaufprozess.
Und letztendlich sind Angebote auch verbindlich. Das heißt, dass alle Positionen nachvollziehbar für alle Beteiligten festgehalten sind.
Angebote erstellen: Wann fordert ein Interessent ein Angebot ein?
Ein guter Außendienstmitarbeiter sollte einem Interessenten nie von sich aus anbieten, ein Angebot zu erstellen. Denn, wenn dieser nicht selbst nach einem Angebot fragt, hat man den Nutzen seines Produkts noch nicht hinreichend vermittelt.
Aber selbst, wenn ein potenzieller Kunde dich bittet, ihm ein Angebot zu unterbreiten, heißt das noch lange nicht, dass du den Deal in der Tasche hast.
Denn die Motive, warum ein Kunde sich ein Angebot wünscht, können sehr vielfältig sein. Wenn du also Angebote erstellen willst, solltest du zunächst prüfen, welche Erfolgsaussichten du damit überhaupt hast.
Hier ist eine Übersicht der häufigsten Gründe, wann ein Kunde ein Angebot anfordert:
- Kunde will den Verkäufer nur abwimmeln
- Der Kunde ist zwar grundsätzlich interessiert, hat aber aktuell keinen Bedarf. Er fragt die Produkt- und Preisinformationen an, falls später Bedarf besteht.
- Er will dein Angebot mit den Konditionen der Konkurrenz bzw. des bisherigen Lieferanten vergleichen
- Es gibt derzeit beim Kunden zwar aktuell keinen Bedarf, aber der Ansprechpartner braucht ein Angebot, um seiner Geschäftsleitung zu beweisen, dass er gründlich recherchiert hat. (Es besteht jedoch keine Kaufabsicht.)
- Der Kunde hat bereits einen festen Anbieter, benötigt jedoch für seine Unterlagen ein weiteres schriftliches Angebot.
Der Idealfall: Ein potenzieller Kunde hat tatsächlich Bedarf und ist an deinem Produkt/deiner Dienstleistung interessiert. Er braucht das Angebot, um eine finale Entscheidung treffen zu können bzw. es anderen Entscheidern im Unternehmen vorzulegen.
Hier ist das Angebot wirklich als Entscheidungshilfe zu verstehen. Deshalb muss es kundenorientiert aufgebaut sein und alle wichtigen Argumente für eine Kaufentscheidung enthalten.
Formen von Angeboten
Für potenzielle Neukunden Angebote erstellen ist für Vertriebler Alltag. Wie erwähnt, können Kunden sehr unterschiedliche Gründe haben, weshalb sie dich bitten, ein Angebot zu erstellen.
So kann man generell zwischen drei Formen unterscheiden:
- Standardangebot: Dies ist ein Angebot ohne jegliche Besonderheiten. Auch individuelle Anpassungen müssen hier nicht gemacht werden.
- Richtpreis-Angebot: Diese Art des Angebots nennt man auch Informationsangebot. Der Kunde möchte in diesem Fall lediglich einen vorübergehenden Preis bzw. einen Preisrahmen erfahren. Erst bei weiterem Interesse erstellst du eine genauere Kalkulation.
- Spezial-Angebot: In diesem Fall fällt das Angebot umfangreicher aus, denn du gehst auf individuelle Wünsche und Bedingungen ein. Es ist zum Beispiel möglich, dass der Kunde gerne eine genaue Kostenaufstellung für alle einzelnen Posten möchte.
Angebote erstellen: Was sollte drinstehen?
Bei der Angebotserstellung gibt es ein paar Dinge, die du beachten musst. Es gibt einige Formalien, du gewissenhaft abarbeiten solltest, denn ein Angebot ist ein verbindliches Dokument. Hierbei darf dir also auf keinen Fall ein Fehler unterlaufen.
Folgende Formalien sollten auf jeden Fall enthalten sein, wenn man Angebote erstellen will:
- Name, Adresse und Rechtsform deines Unternehmens
- dein Name und deine Kontaktdaten
- Firmenlogo
- Vollständige Kontaktdaten des potenziellen Kunden
- Datum der Angebotserstellung
- Angebots- und Kundennummer
- Umfang der Leistung
- Lieferzeitraum bzw. mögliches Lieferdatum
- Auflistung und Beschreibung aller Produkte/Dienstleistungen, die zum Portfolio gehören, sowie die Angabe der Menge und/oder Dauer, die Einzelpreise und der Gesamtpreis
- Sowohl Netto- als auch Bruttopreise
- der zutreffende Steuersatz
- Angabe aller zusätzlichen Kosten wie Verpackung und Versand
- Zahlungsmodalitäten: Wann muss der Kunde was und bezahlen; welche Zahlungsmöglichkeiten gibt es
- AGB und Gerichtsstand
Mit der Erwähnung von Auszeichnungen, Zertifikaten und Prüfsiegeln kannst du diese Aussagen noch unterstreichen.
Außerdem hast du hier die Möglichkeit, auszuführen, was dein Unternehmen zur besten Wahl macht und was es von anderen Wettbewerben unterscheidet.
Und auch Alleinstellungsmerkmale, sogenannte USPs können für den potenziellen Kunden hilfreich sein. All dies lässt dein Angebot noch attraktiver wirken und erhöht die Chance für einen Zuschlag.
Angebot nachfassen
Hast du das Angebot an den Interessenten geschickt, musst du „dranbleiben“, denn oft wollen die potenziellen Kunden umworben werden. Das heißt, du solltest innerhalb eines gewissen Zeitraums oder zu einem vorab vereinbarten Termin nachfassen. Damit beweist du dem Kunden, dass du zuverlässig und gut organisiert bist.
Angebotsmanagement-System: So erhöhst du die Abschlussrate
Vielleicht fragst du dich: Wie kann ich möglichst viele Angebote in Aufträge umwandeln, ohne dabei zu viel Zeit mit dem Erstellen und Nachfassen von Angeboten zu verschwenden, die keine Chance auf Erfolg hatten. Hierbei kann der Aufbau eines professionellen Angebotsmanagement-Systems helfen.
Dafür ist es notwendig, dass du die folgenden Dinge analysierst:
- Welche Kanäle nutzen potenzielle Kunden, wenn sie sich Angebote erstellen lassen möchten (E-Mail, Fax, Telefon, Außendienst, …)
- Wie ist der Ablauf nach Eingang einer Angebotsaufforderung?
- Auf welche Art und Weise wird auf unterschiedliche Kundenwünsche und -typen eingegangen?
- Wie läuft das Nachfassen der Angebote ab?
- Wie viele Angebote werden in Aufträge umgewandelt?
Wenn dir all diese Daten vorliegen, kann der Ablauf zum Angebote erstellen entsprechend optimiert werden.
