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Channel Management: Erfolgreiche Verwaltung der Absatzkanäle

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Sales | Lesezeit 5 min.

Im B2B-Bereich verkaufen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen traditionell direkt an ihre Kunden. Dafür beschäftigen sie eigene Vertriebsmitarbeiter. Eine weitere Möglichkeit ist der Verkauf über Distributoren. Mit dem E-Commerce hat sich in den letzten Jahren ein weiterer Vertriebsweg für Unternehmen eröffnet.

Um herauszufinden, auf welchem Weg du deine Kunden am besten erreichst, solltest du Channel Management betreiben.

Definition

Beim Channel Management geht es um die Organisation und Verwaltung verschiedener Vertriebskanäle, über die ein Unternehmen seine Kunden erreicht. Dies umfasst einerseits die Distribution der Waren und andererseits die Kommunikation mit Kunden über alle Kanäle, die das Unternehmen nutzt.

Durch die Koordination der einzelnen Vertriebskanäle lassen sich die Potenziale optimal ausschöpfen. Denn wenn du die Kunden genau auf den Kanälen abholst, wo sie unterwegs sind, hast du sehr viel weniger Aufwand und sparst Vertriebskosten ein.

Deshalb ist Channel Management so wichtig

Vor ein paar Jahren war der Markt noch recht übersichtlich, denn es gab nur wenige Vertriebskanäle. Heutzutage wird es dagegen immer schwieriger, genau zu definieren, wann und wo der Kunde ein Produkt kauft. Kunden kaufen Produkte mal im Einzelhandel, mal übers Internet und ein anderes Mal direkt im unternehmenseigenen Onlineshop. Dieses Verhalten bezeichnet man als Channel-Hopping, also einem Springen zwischen den verschiedenen Kanälen. Und dies gilt nicht nur für den B2C-Markt, sondern auch im B2B-Bereich. Denn auch hier vergleichen Kunden mehrere Quellen und Angebote. Letztendlich entscheiden sie sich für das beste Angebot, das sie finden können. Natürlich spielt der Direktverkauf nach wie vor eine bedeutende Rolle, aber auch der indirekte Verkauf und der E-Commerce werden als Absatzkanäle zunehmend wichtiger.

Um die Kunden trotz ihres wechselnden Kaufverhaltens weiterhin bestmöglich zu erreichen, sollte ein Channel Management etabliert werden. Das Ziel ist es, verschiedene Vertriebs- und Marketingkanäle bestmöglich zu bedienen.

Nur ein Vertriebsweg reicht nicht mehr aus

Wenn dein Unternehmen seine Produkte/Dienstleistungen bereits über mehrere Kanäle vertreibt, dann ist es bereits im Multi-Channel-Vertrieb tätig. Zu den Vertriebswegen können zum Beispiel der Direktvertrieb, E-Commerce (also ein Onlineshop), Franchising und auch Social Commerce gehören. Jeder einzelne hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Und natürlich funktionieren alle anders. Deshalb ist es wichtig, dass du ein Channel Management etablierst, um Kunden zielgerichtet ansprechen und die Produkte deines Unternehmens bestmöglich vertreiben kannst.

Wichtig ist, dass die genutzten Kanäle nicht nur separat nebeneinander bestehen. Finde Schnittmengen und nutze Synergieeffekte, um sie so effizient wie möglich zu koordinieren. Dann kannst du Ressourcen sowie Zeit und Geld sparen.

Was unterscheidet Multi Channel, Cross Channel und Omni Channel Management?

Multi Channel

Beim Multi Channel Management existieren mehrere Vertriebskanäle. Allerdings sind diese nicht miteinander verbunden. Stattdessen werden sie alle einzeln und voneinander abgetrennt betreut. Ein Kunde kann beispielsweise ein Produkt online oder auch in einem Geschäft vor Ort kaufen. Es ist jedoch nicht möglich, ein online gekauftes Produkt in einem Geschäft abzuholen.

Cross Channel

Die Cross-Channel-Strategie ist eine Weiterentwicklung des Multi-Channel-Konzepts. Hierbei werden mehrere Kanäle miteinander vernetzt.

Omni Channel

Bei diesem Modell verschmelzen die unterschiedlichen Absatzkanäle. Vor allem die erwähnten Channel-Hopper werden hier optimal bedient. Denn sie können sich überall und jederzeit Informationen zu deinen Produkten holen und sie auch kaufen.

Erfolgreiches Channel Management

Um ein erfolgreiches Channel-Management zu implementieren, solltest du zunächst eine Bestandsaufnahme der bestehenden Vertriebskanäle durchführen. Dabei kannst du unter anderem folgende Fragestellungen berücksichtigen:

  • Welche Vertriebswege für die Produkte/Dienstleistungen gibt es bereits?
  • Wie läuft derzeit der Vertrieb der Produkte ab?
  • Über welche Absatzkanäle kaufen die Kunden?
  • Welche Instrumente werden für Werbung in den einzelnen Kanälen genutzt?

Anschließend kannst du die Kanäle nach bestimmten Merkmalen wie dem Kaufverhalten, den Erfolgsfaktoren, den Bedürfnissen der Kunden etc. einteilen. Hast du dies erledigt, kannst du Ziele, Verkaufs- und Marketingstrategien definieren. Somit erhältst du einen guten Überblick, welcher Kanal am besten für welche Zielgruppe geeignet ist. Dann weißt du genau, welche Käuferschicht welchen Kanal nutzt und kannst die geeigneten Produkte für jeden Channel festlegen. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, ist es am besten, wenn du zusätzlich die Erwartungen für jeden Kanal definierst und wie genau dieser eingesetzt werden soll.

Im nächsten Schritt entwickelst du dann, basierend auf deinen Daten, einen Vertriebsplan und entwickelst eine Vertriebsstrategie. Wichtig: Die hier festgelegten Ziele müssen konkret messbar sein.

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