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Die Bedeutung von Körpersprache in Verkaufsgesprächen

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Sales | Lesezeit 5 min.

Natürlich spielt dein Äußeres eine große Rolle, wenn es um den ersten Eindruck beim Kunden geht. Aber wusstest du, dass auch deine Mimik und Gestik im Sales zentral sind?

Wir haben für dich ein paar Tipps zusammengestellt, wie du deine Körpersprache in Verkaufsgesprächen gezielt einsetzen kannst. Und auch, was dir die Körperhaltung des Kunden verrät.

Was genau zählt als Körpersprache?

Die Körpersprache setzt sich aus drei Komponenten zusammen: der Körperhaltung, der Mimik und der Gestik. Da es sich hierbei um Signale handelt, die ohne Worte kommuniziert werden, spricht man auch von nonverbaler Kommunikation.

Und diese kann man wiederum in zwei Kategorien unterscheiden:

  • Bewusste, nonverbale Kommunikation: Du setzt deine Körpersprache bewusst ein, indem du dein Gegenüber beispielsweise anlächelst.
  • Unbewusste, nonverbale Kommunikation: Dies kann zum Beispiel das Runzeln der Stirn sein oder der unbewusste Griff zum Kugelschreiber.

Und du solltest dir der Kraft der Körpersprache bewusst werden. Denn jeder Blick, jede Handbewegung, jedes Lächeln und jedes Stirnrunzeln hat meist einen tieferen Sinn.

So setzt du Körpersprache im Verkauf bewusst ein

Du hast deine Hausaufgaben gemacht: Dein Produkt kennst du in- und auswendig und du hast dich sorgfältig mit dem potenziellen Kunden beschäftigt. Es wird dich überraschen, wenn wir dir sagen, dass deine Worte jedoch den geringsten Anteil deiner Wirkung auf den Lead ausmachen. Viel wichtiger sind nämlich dein stimmlicher Ausdruck und deine Körpersprache.

Wenn du deine nonverbale Kommunikation im Griff hast, kannst du für ein positives Gesprächsklima sorgen. Außerdem schaffst du es damit, dass dein Lead dir und deinem Produkt vertraut.

Eine aktive Körpersprache ist also wesentlich für den Erfolg deines Verkaufsgesprächs. Hier sind ein paar Dinge, auf die du dabei achten kannst:

  • Fester Händedruck: Dieser signalisiert, dass du für eine produktive Unterhaltung bereit bist. Ein schwacher Händedruck signalisiert dagegen mangelndes Selbstbewusstsein und fehlende Autorität. Aber Achtung: Ist er zu stark, wirkt er zu aggressiv und rücksichtslos.
  • Ehrliches Lächeln zur Begrüßung und Verabschiedung: Es bleibt dem Kunden garantiert positiv in Erinnerung.
  • Blickkontakt: Wenn du Blickkontakt vermeidest, kann dies als Zeichen von Schwäche oder auch Desinteresse gedeutet werden. Ein offener, direkter Blick symbolisiert hingegen Interesse, Sympathie und Neugier. Aber achte darauf, es nicht zu übertreiben. Wenn du dein Gegenüber zu angestrengt anstarrst, kann das aufdringlich und einschüchternd wirken.

Weitere Dinge, auf die du achten kannst: Aufrecht sitzen, ein gerader und fokussierter Blick auf dein Gegenüber und eine entspannte Gesichtsmuskulatur. Des Weiteren solltest du auch die Haltung deiner Hände, Arme und Beine beachten. Auch diese sollten Offenheit und Selbstbewusstsein signalisieren. Denn wenn du sie verschränkst, dann baust du eine physische Barriere zu deinem Gesprächspartner auf. Dadurch kannst du ihm das Gefühl geben, ausgeschlossen und nicht anerkannt zu werden.

Wichtig: Gib dir Mühe, deine Körpersprache wohldosiert einzusetzen. Bist du beispielsweise mit einer Aussage des Kunden nicht ganz einverstanden, dann achte darauf, dass deine nonverbale Kommunikation dies nicht zu sehr zeigt.

Zu starke Mimik und Gestik kann zudem abschreckend und einschüchternd wirken.

Pacing oder Spiegeln

Ein weiterer Trick, um das Vertrauen des Kunden zu stärken, ist die sogenannte Technik des Pacings oder Spiegelns. Manchmal wird dieser Trick auch als Chamäleon-Effekt bezeichnet. Dabei gleichst du deine Mimik und Gestik unauffällig an die deines Gesprächspartners an. Die Methode funktioniert übrigens nicht nur auf der Ebene der Körpersprache, sondern auch mit der Sprechgeschwindigkeit, der Stimmlage, der Atmung und selbst mit der Wortwahl.

Redet dein Kunde zum Beispiel langsam, dann kannst du in einer ähnlichen Geschwindigkeit sprechen. Lächelt er, lächelst du auch.

Aber Vorsicht: Übertreibe deine Imitation nicht. Merkt dein Gegenüber, dass du ihn nachahmst, könnte er abweisen reagieren.

Diese Methode wird übrigens auch beim Rapport eingesetzt.

Die Körpersprache des Kunden verstehen

Im Verkaufsgespräch spielt aber nicht nur deine nonverbale Kommunikation eine Rolle. Wenn du die Körpersprache deines Gegenübers deuten und verstehen kannst, kannst du ablesen, welche Einstellung er oder sie bezüglich des vorgestellten Produktes hat. Dies kannst du dann zu deinem Vorteil nutzen, um die Gesprächsführung zu beeinflussen.

Eines der bekanntesten Signale ist verschränkte Arme. Nimmt dein(e) Kund*in diese Haltung ein, dann sollten bei dir die Alarmglocken angehen. Denn diese Pose ist ein eindeutiges Zeichen für Ablehnung. Dann ist voller Einsatz und deine Überzeugungskraft gefordert. Eventuell musst du auch Zugeständnisse beim Preis machen, um den Deal abzuschließen.

Auch Blickkontakt ist ein zentraler Punkt in Bezug auf die Körpersprache. Vermeidet dein Gegenüber Blickkontakt, dann kann dies unterschiedliche Gründe haben. Die Person könnte nur schüchtern sein, oft ist sie jedoch eher uninteressiert und/oder mit den Gedanken woanders.

Weitere Anzeichen dafür, dass dein Gesprächspartner von deiner Präsentation bzw. deinem Produkt noch nicht überzeugt ist, sind ein zurückgelehnter Oberkörper, aufeinandergepresste Lippen und/oder unruhige Hand- und Fingerbewegungen.

Zustimmung seitens des Kunden erkennst du beispielsweise an einem leichten Nicken, einem zugewendeten Oberkörper und einer offenen Armhaltung.

Wann du alarmiert sein solltest

Natürlich sind all diese Handlungen nur ein grober Hinweis auf, was in deinem Kunden vorgeht. Deshalb solltest du nicht zu vorschnell urteilen, besonders wenn nur eines der erwähnten Signale isoliert auftritt. Dann können sie nämlich auch eine völlig andere Ursache haben. Möglicherweise ist der Kunde einfach gerade von einem anderen Problem abgelenkt, obwohl er durchaus Interesse an deinem Produkt hätte.

Treten dagegen mehrere dieser Körpersprache-Anzeichen zusammen auf, können sie durchaus von Bedeutung sein. Versuche, ein Gespür dafür zu entwickeln, was in deinem Gesprächspartner vor sich geht.

Und wenn du feststellst, dass die Körpersprache deines Kunden nicht mit seinen Aussagen übereinstimmt, dann kannst du ihn auch direkt darauf ansprechen. Frage zum Beispiel, was ihm Sorgen bereitet oder zögern lässt. Damit zeigst du, dass du aufrichtig daran interessierst bist, eine Lösung für sein Problem zu finden.

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