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Diese Eigenschaften machen einen erfolgreichen SaaS Vertriebler aus

Sales | Lesezeit 5 min.

Unser Team bei SalesPotentials ist jeden Tag auf der Suche nach Vertriebstalenten im SaaS Bereich. Diese lassen sich unserer Erfahrung nach meist einem von zwei Persönlichkeitstypen zuordnen.

Welcher uns gegenüber sitzt, kristallisiert sich oft schon nach wenigen Minuten, manchmal Sekunden heraus. Wir unterscheiden zwischen dem kommunikationsorientierten und dem inhaltsorientierten Typ. Durch welche Eigenschaften sich beide oft besonders auszeichnen, können wir inzwischen ganz gut einschätzen – die Bewerber wissen das manchmal leider nicht so genau. Damit Dir das nicht passiert, folgen nun ein paar Dinge, die wir über die beiden Persönlichkeitstypen wissen – vielleicht findest Du Dich wieder.

Der kommunikationsorientierte Vertriebler

>Der kommunikationsorientierte Typ kommt der klassischen Vorstellung eines Vertrieblers am nächsten. Er ist extrovertiert und kommt bei allen möglichen Gelegenheiten mit Fremden ins Gespräch. Kommunikation ist nicht nur Teil seines Berufs sondern auch sein Hobby. Diesem Vertriebsmitarbeiter fällt es leicht, in kurzer Zeit viele Abschlüsse zu generieren. Zügige Ergebnisse motivieren ihn.
Zu den Eigenschaften des kommunikationsorientierten Vertriebsmitarbeiters gehören oft

  • Schnelligkeit,
  • Schlagfertigkeit und
  • ansteckende Energie.

Er ist nicht der Typ, dem lange, aufwändige Verhandlungen Spaß bereiten und manchmal sind seine Geduld und Aufmerksamkeitsspanne ausbaufähig.
Dieser Persönlichkeitstyp glänzt besonders, wenn das Produkt, das er verkauft, eher selbsterklärend, in seiner Art bereits bekannt oder für einen großen Markt ausgelegt ist.

Der inhaltsorientierte Vertriebler

Ein Vertriebsmitarbeiter, dessen Schwerpunkt beim Inhalt liegt, ist oft eher introvertiert.  Er verfügt über ein tiefes Wissen über und Interesse an seinem Produkt. Obwohl er genauso zielstrebig  ist, wie der kommunikationsorientierte Typ, wirkt er zunächst unauffälliger. Zu seinen stark ausgeprägten Eigenschaften gehören oft

  • Genauigkeit,
  • Verbindlichkeit,
  • Geduld und Ausdauer.

Ihm ist der kurzfristige Erfolg weniger wichtig, stattdessen geht es ihm um Nachhaltigkeit. Dadurch wirkt er manchmal weniger mitreißend und motivierend auf seine Gesprächspartner.

Dieser Persönlichkeitstyp ist dann effektiv, wenn er die Möglichkeit hat mit seinem vertieften Wissen die Bedürfnisse des Kunden zu analysieren und auch Detailfragen eingehend zu verhandeln. Er ist deshalb besonders für den Verkauf komplexer, neuartiger oder sehr spezialisierter Produkte prädestiniert.

Welcher ist der Richtige für SaaS?

Grundsätzlich liegt es in der Natur der Sache, dass die meisten Firmen, Produkte vertreiben, die von einer möglichst großen Zielgruppe genutzt werden können. Dies gilt auch für den SaaS Bereich, denn Software ist oft für den weltweiten Vertrieb gedacht. Der Vertrieb solcher Produkte fällt besonders dem kommunikationsorientierten Vertriebler leicht. Dennoch gibt es auch hoch komplexe, spezielle Programme, die eine äußerst intensive Auseinandersetzung des Vertriebsmitarbeiters mit dem Inhalt erfordern. Hinzu kommt, dass Geschäftsbeziehungen oft langfristig bestehen, Anforderungen sich ändern können oder die Kooperation ausgebaut werden soll. Der verantwortliche Sales Mitarbeiter ist in all diese Prozesse involviert. Sowohl Inhalt als auch Arbeitsweise im Vertrieb solcher Produkte spielt vor allem dem inhaltsorientierten Persönlichkeitstyp in die Hände. Es lässt sich insofern nicht pauschal sagen, welcher Persönlichkeitstyp besser für SaaS Sales geeignet ist – beide können erfolgreich sein. Vielmehr kommt es konkret auf das Produkt an.

Geht beides in einem?

Ein guter SaaS Vertriebsmitarbeiter ist nie nur kommunikations- oder nur inhaltsorientiert, egal wie einfach ein Produkt zu verstehen ist oder wie spezialisiert andererseits eine Nische sein mag. Er muss gleichzeitig inhaltliches Verständnis haben und in der Lage sein, das Produkt entsprechend zu präsentieren. Die Zuordnung ist graduell, nicht absolut; sie bildet einen Schwerpunkt ab. Es ist also nicht nur gleichzeitig möglich sowohl Inhalt als auch Kommunikation zu beherrschen sondern ein Stück weit sogar erforderlich. Trotzdem sind Vertriebsmitarbeiter, die in beidem perfekt sind, extrem selten.
Dass das so ist, ist völlig in Ordnung und Du bist vielen Mitbewerbern schon einen Schritt voraus, wenn Du Dich selbst realistisch einschätzen kannst.

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SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland.

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