Erfolg im technischen Vertrieb: Die 5 wichtigsten Fähigkeiten

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Sales | Lesezeit 5 min.

Bei Vertriebsprofis gibt es diejenigen, die gut sind, diejenigen die schlecht sind und diejenigen, die einfach herausragend sind in dem, was sie tun. Schlechte Mitarbeiter im technischen Vertrieb sind leicht zu erkennen: Sie sind diejenigen, die dem Beruf einen schlechten Ruf verpassen und den negativen Stereotypen entsprechen, von denen man immer wieder hört. Gute Mitarbeiter dagegen sind freundlich gegenüber den Kunden und erledigen ihre Arbeit gewissenhaft. Sie tun ihr Bestes, um die an sie gestellten Erwartungen zu erfüllen. Wo sie allerdings versagen ist, wenn sie nicht über sich hinauswachsen. Das unterscheidet den durchschnittlichen Vertriebler von einem großartigen Mitarbeiter. Denn Letzterer ist stolz darauf, seinen Kunden Mehrwert bieten zu können.

Wie kannst du nun von einem guten zu einem großartigen Mitarbeiter im technischen Vertrieb werden? Wir haben eine Liste mit den fünf wichtigsten Verkaufsfähigkeiten zusammengestellt, mithilfe derer du hervorragende Leistungen erzielen kannst.

1. Beharrlichkeit

Beharrlichkeit ist die Fähigkeit, sich auch angesichts scheinbar unüberwindlicher Hindernisse weiter anzustrengen und hart zu arbeiten. Menschen mit einem hohen Maß an Beharrlichkeit sind diejenigen, die weitermachen, auch wenn andere schon die Hoffnung verloren und aufgegeben haben.

Und diese Eigenschaft ist auch für den technischen Vertrieb relevant. Seien wir ehrlich, Vertriebler haben es oft schwer. Meist hören sie 100-mal „Nein“, bevor sie endlich ein „Ja“ von einem neuen Lead bekommen. Das kann an die Substanz gehen. Jeder gescheiterte Versuch scheint ihre Hoffnung auf Erfolg zu zerstören und führt dazu, dass sie ihren Elan verlieren. Mehr noch, manche Verkäufer scheinen auch aufzugeben, weil sie einfach nicht in der Lage sind, jemanden zu erreichen. Sie nehmen an, dass eine fehlende Reaktion bedeutet, dass kein Interesse seitens des Leads besteht.

Die besten Verkäufer dagegen geben sich große Mühe, um eine Antwort von ihrem Lead zu erhalten, wie auch immer diese ausfallen mag. Sie haben sich im Laufe der Zeit ein dickes Fell zugelegt und bleiben trotz vieler Rückschläge positiv und motiviert. Denn sie wissen, dass kleine Hindernisse unausweichlich sind.

2. Emotionale Intelligenz

Hervorragende Verkäufer im technischen Vertrieb sind auch extrem effektiv, wenn es darum geht, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen. Diese Fähigkeit wird als emotionale Intelligenz bezeichnet. Sie sind also in der Lage, sich in den Kunden hineinzuversetzen und verstehen so, was diesem wichtig ist. Was sind dessen Bedürfnisse und Wünsche? Was sind seine größten Probleme und Herausforderungen? Welche Risiken gibt es aus Perspektive des Kunden, wenn er den Deal abschließt oder auch nicht? All dies sind Fragen, die du als richtig guter Vertriebler leicht beantworten können solltest.

Ein weiterer Grund, weshalb du als Vertriebler an deiner emotionalen Intelligenz arbeiten solltest, ist, dass Leads Glaubwürdigkeit und Vertrauen immer sehr schätzen und einem geringeren Preis normalerweise vorziehen. Wenn der Preis also nicht das wichtigste Kaufkriterium des Kunden ist, kannst du deine Chancen auf einen Deal am besten steigern, indem du Vertrauen aufbaust und deinen Lead wertschätzt. Der potenzielle Kunde wird sich dann fast immer für den Anbieter entscheiden, zu dem er im Laufe der Zeit das meiste Vertrauen aufgebaut hat.

3. Zeit- und Aufgabenmanagement im technischen Vertrieb

Wenn man viel zu tun hat, bedeutet das nicht immer, dass man produktiv ist. Vielleicht hast du an einem Tag Hunderte Anrufe getätigt und hattest um die 15 Gespräche? Und wenn schon – wenn du diese 15 Gespräche mit den falschen Personen oder Unternehmen geführt hast, die nicht zu deinem Profil des idealen Kunden passen, dann erfährst du möglicherweise ein paar Wochen später, dass diese Leads letztendlich zu nichts führen.

Hier sind ein paar Tipps, wie du das vermeidest:

  • Im technischen Vertrieb geht es darum, nicht einfach mehr zu arbeiten, sondern zielgerichtet vorzugehen.
  • Herausragende Vertriebler wissen deshalb, wie sie ihre Zeit effektiv managen und konzentrieren sich auf die wichtigsten Prioritäten.
  • Sie identifizieren Unternehmen und potenzielle Kunden, mit denen ein Verkaufsabschluss am wahrscheinlichsten ist und konzentrieren sich dann mit voller Kraft auf genau diese.

Dies mag ziemlich einfach klingen, aber es erfordert Fingerspitzengefühl, sich durch eine Unternehmensstruktur zu navigieren. Die meisten Leute denken wahrscheinlich, dass man einfach nur den richtigen Ansprechpartner in der richtigen Position mit der richtigen Botschaft erreichen muss und dann ist der Deal im Kasten. Aber das ist nicht immer der Fall.

Die folgenden Situationen können zu Problemen führen:

  • Es kann vorkommen, dass der eigentliche Ansprechpartner gerade im Urlaub ist und deshalb keine Nachrichten liest.
  • Oder der Kontakt hat einen schlechten Tag und ist einfach nicht offen für ein Angebot.
  • Nachrichten können auch einfach mal untergehen.
  • Es gibt außerdem immer die Gefahr, dass etwas falsch kommuniziert oder missverstanden wird.

Aus diesen Gründen ist es wichtig, dass du verstehst, wie das Unternehmen strukturiert ist. Dieses Wissen kannst du dann zu deinem Vorteil für den technischen Vertrieb einsetzen und herausfinden, wer der beste alternative Ansprechpartner ist. Denn manchmal kommt dieselbe Botschaft bei verschiedenen Kontakten ganz unterschiedlich an.

5. Storytelling im technischen Vertrieb

Von all den hier erwähnten Fähigkeiten ist diese hier wohl die Wichtigste: Eine fesselnde Geschichte erzählen zu können. Unser Gehirn ist einfach so gestrickt, dass wir uns Geschichten leichter merken, als nur reine Fakten. Ausgezeichnete Profis im technischen Vertrieb nutzen dies zu ihrem Vorteil. Sie binden ihr Wertversprechen und ihre bisherigen Leistungen gekonnt in den Verlauf einer Geschichte ein.

Der durchschnittliche Vertriebler kommt einfach zu einem Termin, präsentiert sein Produkt/seine Dienstleistung und gibt alle wichtigen Informationen.

Der erfahrene Profi dagegen nimmt sich Zeit, um die Situation angenehmer zu machen. Dabei geht er wie folgt vor:

  • Er verbringt zunächst ein paar Minuten damit, Rapport aufzubauen.
  • Anschließend lenkt er geschickt das Gespräch. Scheinbar ganz nebenbei erzählt er dann, wie sein Unternehmen mit anderen Kunden arbeitet oder gearbeitet hat und wie diese davon profitiert haben.

Natürlich gibt es noch zahlreiche weitere Fähigkeiten, die ein guter Vertriebler im technischen Vertrieb beherrschen sollte. Aber, die hier erwähnten sind, ein guter Start, wenn du in deinem Job noch besser werden möchtest. Wenn du also Defizite in einem dieser Bereiche hast, solltest du dich die nächsten Wochen darauf konzentrieren, diese Fähigkeiten auszubauen und zu verfeinern. Du wirst überrascht sein, wie schnell diese Wirkung zeigen und deine Verkaufserfolge steigern.

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