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Führungsposition im Vertrieb: 8 Tipps für die perfekte Bewerbung

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Sales | Lesezeit 5 min.

Eine Führungsposition im Vertrieb muss mit dem Besten der Besten besetzt werden. Denn Vertriebsleiter bei Tech-Startups oder anderen Unternehmen sind die Teammitglieder, die mit ihren Teams zusammen den größten Hebel für das Umsatzwachstum sind.

Mitarbeiter in Führungspositionen haben die passenden Strategien und Methoden sowie ausreichend Erfahrung, um potenzielle sowie aktuelle Kunden zufriedenzustellen und ihrem Arbeitgeber zum Erfolg zu verhelfen. Wenn auch du diese begehrte Position anstrebst, dann solltest du dir bewusst sein, dass die Bewerbung nicht einfach wird. Deshalb solltest du dabei wie bei einem Verkauf vorgehen. Hier sind 8 Dinge, die du tun musst, um eine Führungsposition im Vertriebsmanagement zu bekommen:

1) Kenne deine ideale Führungsposition

Innerhalb des Vertriebs gibt es viele verschiedene Abteilungen, die Führung benötigen. Zum Beispiel brauchen Business Development Teams eine andere Führung und ein anderes Management als die Abteilung Sales Enablement oder der Außendienst. Überlege dir zuerst, wie du dich selbst als Führungskraft beschreiben würdest

  • Spezialist
  • Generalist

Auch wenn du natürlich gerne die gesamte Vertriebsorganisation leiten möchtest, solltest du ehrlich zu dir selbst sein und überlegen, ob du schon dafür bereit bist oder lieber ein spezifisches Team in der Tiefe verstehen willst. Wenn du dich eher auf eine oder zwei dieser Abteilungen spezialisiert hast, solltest du nach einem Job in einem größeren Unternehmen suchen. Denn eines ist ganz klar: Der VP Sales oder CSO eines kleinen Tech-Start-ups ist für alles Mögliche verantwortlich – vom Training, der Prozess-Erstellung und der Entwicklung von Strategie, über Personalentscheidungen und Weiterbildungen bis hin zur Software-Entwicklung. Als Manager für Business Development in einem großen Unternehmen hast du dagegen einen deutlich stärkeren Fokus. Dies passt wahrscheinlich besser zu deinen Fähigkeiten und zu deiner bisherigen Berufserfahrung. Außerdem solltest du dir Gedanken darüber machen, welche Art von Aufgaben du am liebsten erledigst. Wenn du gerne Leuten hilfst, dann ist wahrscheinlich eine Führungsposition im Business Development geeignet. Denn dann kannst du das Team Sales Development oder Business Development leiten. Diese Mitarbeiter sind wissbegierig, lernen schnell und wollen in ihrem Job besser werden, um befördert zu werden. Also genau das passende Aufgabenfeld für dich. Erstelle eine Liste, welche Aufgaben du gerne erledigst und welche Positionen zu deinen Interessen passen.

2) Finde deine Branche

Möglicherweise arbeitest du bereits für ein Unternehmen, das in der Branche tätig ist, die dir am Herzen liegt. Vielleicht verkaufst du auch bereits etwas, was dir wirklich am Herzen liegt. Wenn dies jedoch noch nicht der Fall ist, ist es extrem wichtig, dass du dies schnellstmöglich herausfindest. Gerade, wenn du in einer neuen Führungsposition bist, solltest du nicht nach ein paar Monaten deinen Arbeitgeber oder deine gewählte Branche infrage stellen. Bedenke aber auch, dass große Konzerne normalerweise auf unterschiedlichen Marktsegmenten (Verticals) tätig sind. Wenn du also zum Beispiel als Sales Manager eingestellt wirst, muss das nicht bedeuten, dass du nur an eine bestimmte Art von Unternehmen verkaufst. Du kannst Ansprechpartner für verschiedene Kundengruppen sein. Und wenn du das im Hinterkopf behältst, hast du mehr Spielraum bei der Entscheidung für eine Wunschbranche. Am besten stellst du eine persönliche Liste mit Branchen auf, die dir bei der Auswahl helfen.

  1. Branchen / Industrien, in denen ich schon gearbeitet habe
  2. Solche, die sehr nah an meinen bisherigen Erfahrungen sind
  3. Branchen / Industrien, die ich in meinem Studium / Ausbildung kennengelernt habe
  4. Und solche, die mich wirklich interessieren und mit denen ich mich privat beschäftige

3) Verstehe, wie man wichtige Stakeholder identifiziert

Identifiziere nicht potenzielle Unternehmen, bei denen du arbeiten, sondern potenzielle Accounts für die du zuständig sein möchtest. Erstelle dann eine umfassende Liste mit diesen. Natürlich muss das entsprechende Unternehmen auch bereit sein, dich einzustellen. Neu gegründete und wachsende Unternehmen, aber auch diejenigen mit einer freien Stelle sind alles gute Kandidaten, die du dir näher ansehen solltest. Denke an den Satz „Go for the No“ im Vertrieb. Recherchiere Unternehmen in deiner gewählten Branche, bis du auf ein No-Go stößt, was dir anzeigt, dass du dort nicht arbeiten möchtest.

4) Stelle sicher, dass deine Jobsuche für eine Führungsposition zielgerichtet ist

Du hast zwei Optionen für die Analyse

  • Recherchiere eine eigene Liste mit Ziel-Unternehmen
  • Wende dich an einen vertrauten Headhunter (z.B. uns bei SalesPotentials :-), der dir Input zu den Unternehmen geben kann. Höre dir bekannte Vertriebs-Podcasts an – insbesondere Podcasts mit Mitarbeitern deiner Ziel-Unternehmen. Dort erzählen die besten Vertriebsmitarbeiter, wie sie zu ihrem Unternehmen gekommen sind. Oft haben sie ein Bewerbungsgespräch genauso aufgebaut wie ein Verkaufsgespräch mit ihrem Wunschkunden. Das zeigt nicht nur Erfindungsreichtum, sondern gibt dem Unternehmen auch einen Vorgeschmack, was du und ein Team unter deiner Leitung alles realisieren können. Schau dir das Unternehmen genau an und identifiziere Mitarbeiter des Sales Management Teams. Finde heraus, wer zum Sales Team gehört, schau dir dessen Webseite an, finde anstehende Webinare, lies dir die Blogartikel der Mitarbeiter durch und abonniere den Newsletter. Unternimm alles, um Einblicke in das Unternehmen zu erhalten.

    5) Sei ein Fürsprecher für deinen potenziellen Arbeitgeber

    Wenn du dich in den sozialen Medien dem Führungs- und Vertriebsteam „näherst“, hast du gute Chancen, dass du positiv auffällst. Teilst du zum Beispiel Inhalte des Managements, wird diese definitiv anerkannt werden. Dieses Vorgehen ist auch ein super Pluspunkt, um die Standard-Unterhaltung bei einem Vorstellungsgespräch aufzuwerten. Statt Small Talk über die Anreise oder das Wetter sagt dir vielleicht jemand: „Oh, du hast letzte Woche mein Webinar geteilt, oder? Danke dafür, wir hatten jede menge Anmeldungen!“ Dosiere deine Aktivitäten in sozialen Netzwerken aber gut, Authentizität im Vertrieb ist wichtig und du willst sicher nicht als „künstlich“ wahrgenommen werden. Zusätzlich zu den Posts einzelner Mitarbeiter kannst du ähnliches natürlich auch für die Unternehmensseite tun. Das wird dem Marketing-Team auffallen und dein bestehendes Netzwerk profitiert möglicherweise von nützlichen Inhalten deines potenziellen Arbeitgebers (sozusagen eine Win-Win-Win-Situation für alle Beteiligten). Und, stell dir mal vor, du hast den Job bekommen und hast noch vor deinem ersten Arbeitstag einem neuen Inbound Lead generiert. Wäre das nicht ein guter erster Auftritt?

    6) Stell dir das Vorstellungsgespräch als Verkaufsprozess vor

    Wenn du verstehst, was das Unternehmen braucht oder wenn es einstellen möchte, kannst du sicher sein, dass es eine Veränderung in der Vertriebsorganisation anstrebt. Behandle das Vorstellungsgespräch also einfach wie einen Pitch für einen wichtigen Lead.

    1. Vorbereitung ist alles. Präsentiere exakt was du tun möchtest und wie. Selbstverständlich hast du nicht 100 % der notwendigen Informationen über das Unternehmen, aber versuche so nah wie möglich heranzukommen. Lasse deine zukünftigen Kollegen genau wissen, was du am 1. Tag und darüber hinaus genau tun wirst.
    2. Lasse Fragen zu, überlege dir selbst vorab gute Fragen und bringe generell eine Lösung auf den Tisch, die wirtschaftlich sinnvoll ist. Wenn du weißt, dass das Salesteam jung ist und du gerne Leute coachst, dann erkläre genau das und führe aus, wie du dem jungen Team dabei helfen willst, bessere und erfolgreichere Vertriebler zu werden.
    3. Komm nicht zu einem Vorstellungsgespräch für eine Führungsposition und stelle nur ein paar Fragenf, beantworte ein paar und verhalte dich so, als hättest du dich auf eine Stelle im unteren Management beworben. Führungspositionen erfordern eine gute Vorbereitung und Gesprächsstrategie.

    7) Überlege dir, wie du in den ersten 90 Tagen in einer neuen Führungsposition Mehrwert schaffen wirst

    Plane genau, was du tun willst, wenn du bei einem Unternehmen anfängst. Welche Instrumente möchtest du einsetzen oder in Erwägung ziehen und weshalb? Welche neuen Prozesse möchtest du ausloten, welche neuen Taktiken hast du im Ärmel, die du gerne ausprobieren würdest? Teile all diese Ideen im Vorstellungsgespräch und du kannst dir sicher sein, damit erweckst du die Aufmerksamkeit deiner Gegenüber. Natürlich musst du betonen, dass dies alles hypothetisch ist. Denn du kennst weder das Budget noch weißt du, welche Instrumente das Unternehmen bereits einsetzt. Trotzdem sollte dein Plan so realistisch wie möglich sein. Erkläre, dass du damit einen Eindruck davon geben möchtest, was sich in deinem Kopf abspielt, wenn du an die ersten 90 Tage, 6 Monate oder welchen Zeitraum auch immer, denkst. Damit gibst du deinen möglichen Vorgesetzten eine Vorstellung davon, welche Richtung du einschlagen möchtest. Du zeigst, dass du einen Plan in der Tasche hast und nicht erst nach der Zusage deinen Action Plan beginnst.

    8) Lerne die Leute kennen, mit denen du in deiner Führungsposition arbeiten wirst

    Hierbei geht es nicht darum, dass du sofort Unterhaltungen mit 1.200 potenziellen neuen Kollegen beginnst. Wenn du gerade erst dabei bist, die Liste mit deinen Top-Wunschunternehmen zu erstellen, solltest du erst einmal nur ein paar Personen kontaktieren. Und dann kannst du mit der Zeit deinen Kontaktkreis Stück für Stück weiter ausbauen.

    • 1. Recherchiere über LinkedIn/Xing, wer deiner Kontakte bereits bei deinem Wunsch-Unternehmen arbeitet
    • 2. Finde dann über diese Karriere-Netzwerke heraus, wer deiner Kontakte jemand bei deinem Wunsch-Unternehmen kennt

    Der Vorteil hiervon ist, dass du Beziehungen direkt zum Team aufbaust. Außerdem zeigst du damit, dass du nicht nur wegen des Gehalts zum Team gehören möchtest. Achte jedoch darauf, nicht zu viel darüber zu erzählen, wo im Bewerbungsprozess du dich gerade befindest. Ebenso wenig solltest du nach zu vielen Details der Arbeit der Leute fragen. Das könnte zu Misstrauen führen und im schlimmsten Fall könntest du sogar für eine Art Spion gehalten werden. Und das wollen wir ja vermeiden. 🙂 Du möchtest mehr über dieses Thema erfahren? Dann schau dir dieses Video an!

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