Innovative Arbeitsmodelle – Ist das Home Office die Zukunft des Sales?

In innovativen Branchen sind auch innovative Arbeitsformen oft als erstes zu beobachten. Das liegt einerseits am Inhalt, andererseits an der grundsätzlichen Bereitschaft zur Veränderung. Diese Modelle verstehen Arbeitsplätze zunehmend als virtuellen Ort und weniger als physisches Büro. Aber macht dezentralisiertes Arbeiten mit dem Home Office als Arbeitsplatz auch Sinn für die Sales Branche?

Innovative Arbeitsmodelle für innovative Branche

In der Technologieindustrie ist seit einigen Jahren der Trend zu beobachten, dass Unternehmen nicht mehr von einem Headquarter gesteuert und organisiert werden und dort auch ihre wichtigsten Abteilungen vertreten sind. Vielmehr finden sich Strukturen, in denen verschiedene Abteilungen, Mitarbeiter nur virtuell im gleichen Raum sind, physisch aber oft meilenweit entfernt.

Diese Unternehmensorganisation hat verschiedene Vorteile, die aber nicht notwendigerweise auch übertragbar sind auf andere Branchen. So benötigen Entwickler beim Programmieren möglicherweise mehr Ruhe und haben weniger das Bedürfnis, sich mit ihren Teamkollegen abzusprechen.

Um der Frage nachzugehen, ob ein solches Modell auch im Vertrieb zukunftsweisend ist, haben wir uns die Vor- und Nachteile dieser Lösungen auf die spezifischen Bedingungen im Sales Bereich bezogen angeschaut:

  • Pro
  • Selbstbestimmheit
  • Flexibilität (Kinder)
  • höhere Zufriedenheit
  • mehr Eigenverantwortung
  • neue Talentpools
  • Contra
  • indirektere Kommunikation
  • schlechterer Zugang zu Ressourcen
  • weniger Teamgefühl
  • weniger Identifikation mit dem Unternehmen
  • neue Talentpools

Dieser Einschätzung entspricht die Entwicklung, die tatsächlich stattfindet: Immer mehr Unternehmen entscheiden sich zumindest für Mischformen und bieten Home Office als Bonus für erreichte Ziele oder nach einer Beförderung an. Eher selten wird dabei komplett auf Home Office und eine dezentralisierte Unternehmensorganisation gesetzt.

Aus unserer Sicht ist genau das sinnvoll für den Vertrieb: Die Arbeit im Sales erfordert nicht, dass das gesamte Team jeden Tag zur gleichen Zeit im gleichen Office ist. Diese Organisation macht Sinn, wenn beispielsweise etwas produziert wird und alle Teilschritte am gleichen Ort erfolgen müssen oder die Kommunikation zwischen den Kollegen unmittelbarer Bestandteil der Arbeit ist. Im Vertrieb hingegen erzielt normalerweise jeder Mitarbeiter seine eigenen Abschlüsse mit seinen eigenen Methoden und muss sich dabei eher weniger mit Kollegen absprechen. Auch benötigt er oft nicht mehr als sich selbst und einen Rechner um die Arbeit zu erledigen. Zusätzlich ist bei der kommunikationsintensiven Tätigkeit im Sales ein angenehmes Arbeitsumfeld ein großer Erfolgsfaktor. Die Arbeit im Home Office kann dies normalerweise eher schaffen als ein Büro

Andererseits ist ein Sales Team idealerweise eine eingeschworene Gemeinschaft mit der gleichen Motivation, großem Ehrgeiz und starkem Gemeinschaftsgefühl. Dazu gehört es sich gegenseitig anzuspornen mit einer Portion Konkurrenz und Miteinander. Im Sales ist eine gemeinsame Mission genauso wichtig wie die Identifikation mit dem Unternehmen. Diese lassen sich normalerweise in den Geschäftsräumen besser kultivieren, sofern diese denn entsprechend ansprechend gehalten sind. Es sollte insofern gut überlegt sein, die Arbeit eines Vertriebsteams komplett aus dem Home Office anzulegen.

Home Office im Vertrieb als Incentive

Home Office im Vertrieb kann Sinn machen, wenn er in Maßen und eher als Incentive denn als Standard eingesetzt wird. Außerdem sollte eine solche Entscheidung unbedingt vom Team abhängig gemacht werden: Ein dezentralisiertes Arbeitsmodell aus dem Home Office erfordert eine

  • hohe intrinsische Motivation,
  • ein großes Technologieverständnis / Fachwissen über das Produkt,
  • übermäßig hohe Kommunikationsbereitschaft und
  • leistungsstarke Soft- und Hardware.

Sind diese Eigenschaften bei jedem Teammitglied vorhanden, gibt es eine realistische Chance, dass die teilweise Arbeit aus dem Home Office keine Nachteile mit sich bringt, sondern zu einer erhöhten Zufriedenheit und Leistung führt.

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