Nein, wir verschicken keine Angebote!

Zumindest nicht so wie die anderen. Nat√ľrlich geh√∂rt es zu einem erfolgreichen Abschluss im Vertrieb, dem Kunden fr√ľher oder sp√§ter ein Angebot zuzuschicken. Die Betonung liegt dabei in diesem Fall auf sp√§ter. Jeden Tag scheitern hunderte Deals daran, dass der Kunde das Kaufangebot zur falschen Zeit bekommt.

Der falsche Zeitpunkt um ein Angebot zu verschicken:

Der falsche Zeitpunkt dem Kunden ein Kaufangebot zukommen zu lassen ist logischerweise entweder zu fr√ľh oder zu sp√§t. In den aller meisten F√§llen schicken Vertriebler ihre schriftlichen Angebote per E-Mail zu fr√ľh raus. Das l√§uft oft dann so ab:

  • Aus einem guten Lead wird eine gute Kundendiskussion,
  • die Produktdemo ist √ľberzeugend und
  • der potenzielle Kunde zeigt Interesse.

Jetzt machen viele Sales Leute einen Fehler: Sie schlagen vor, dem Kunden ein Kaufangebot per E-Mail zuzuschicken.

Der Kunde willigt ein und der Vertriebler begibt sich an die Arbeit, wobei er mit gro√üem Aufwand ein ausf√ľhrliches Angebot erstellt. Dieses Angebot wird verschickt und als Resultat h√∂rt der Vertriebler nie wieder etwas von seinem angeblich so √ľberzeugten Kunden – er wird sozusagen geghostet.

Wie es richtig geht:

Wem das bekannt vorkommt, der ist in guter Gesellschaft, denn dieser Fehler passiert st√§ndig. Viele Sales Leute haben sich damit abgefunden, weil sie denken, es geh√∂rt im Vertrieb dazu abgewiesen zu werden. Tats√§chlich ist das dann besonders wahrscheinlich, wenn der Kunde mit dem Angebot sich selbst √ľberlassen wird.

Die Abschlussstärke lässt sich hingegen beträchtlich erhöhen, wenn man das Angebot zum richtigen Zeitpunkt und den Kunden im Prozess begleitet.

Die ersten Schritte bleiben nat√ľrlich gleich. Guter Lead, gutes Gespr√§ch, gute Demo, gro√ües Interesse. Dann kommt der entscheidende Unterschied:

Step 1: Die Terminabsprache

Du verschickst jetzt keine m√ľhselig erarbeiteten Angebote, sondern bittest den potenziellen Kunden um einen weiteren Gespr√§chstermin. Nicht f√ľr weitere Infos zum Produkt, sondern um das Angebot durchzusprechen. Dass du selbiges an dieser Stelle noch gar nicht unterbreitet hast, ist √ľberhaupt nicht schlimm, denn wenn du den potenziellen Kunden bis hierher √ľberzeugt hast, wird er zustimmen. Eventuell und idealerweise bittet er sogar selbst um den Termin.

Step 2: Das Angebot erstellen

Nun ist es Zeit, das Angebot zu erstellen. Dabei solltest du dir genau √ľberlegen, was du m√∂chtest, aber auch Raum lassen, um gegebenenfalls flexibel zu sein. Weil du die Konditionen live mit deinem Kunden durchsprechen wirst, hat dieser nat√ľrlich auch die M√∂glichkeit sie zu verhandeln.

Step 3: Das Abschlussgespräch

Eine Stunde bevor euer Gespräch angesetzt ist schickst du dem Kunden dein Angebot mit dem Hinweis, dich bereits auf das Telefonat zu freuen.

Er bekommt so die M√∂glichkeit, sich einzulesen und wei√ü gleichzeitig, dass ihr das Angebot sp√§ter gemeinsam durchgeht und er sich noch nicht entscheiden muss. Am Telefon hast du nicht nur einen pers√∂nlicheren Draht zum Kunden sondern auch die M√∂glichkeit R√ľckfragen direkt zu kl√§ren. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dir jetzt noch absagt, ist sehr, sehr gering.

Viel Spaß beim Closen!

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