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Nein, wir verschicken keine Angebote!

Sales | Lesezeit 5 min.

Zumindest nicht so wie die anderen. NatĂŒrlich gehört es zu einem erfolgreichen Abschluss im Vertrieb, dem Kunden frĂŒher oder spĂ€ter ein Angebot zuzuschicken. Die Betonung liegt dabei in diesem Fall auf spĂ€ter. Jeden Tag scheitern hunderte Deals daran, dass der Kunde das Kaufangebot zur falschen Zeit bekommt.

Der falsche Zeitpunkt um ein Angebot zu verschicken

Der falsche Zeitpunkt dem Kunden ein Kaufangebot zukommen zu lassen ist logischerweise entweder zu frĂŒh oder zu spĂ€t. In den aller meisten FĂ€llen schicken Vertriebler ihre schriftlichen Angebote per E-Mail zu frĂŒh raus. Das lĂ€uft oft dann so ab:

  • Aus einem guten Lead wird eine gute Kundendiskussion,
  • die Produktdemo ist ĂŒberzeugend und
  • der potenzielle Kunde zeigt Interesse.

Jetzt machen viele Sales Leute einen Fehler: Sie schlagen vor, dem Kunden ein Kaufangebot per E-Mail zuzuschicken.

Der Kunde willigt ein und der Vertriebler begibt sich an die Arbeit, wobei er mit großem Aufwand ein ausfĂŒhrliches Angebot erstellt. Dieses Angebot wird verschickt und als Resultat hört der Vertriebler nie wieder etwas von seinem angeblich so ĂŒberzeugten Kunden – er wird sozusagen geghostet.

Wie es richtig geht

Wem das bekannt vorkommt, der ist in guter Gesellschaft, denn dieser Fehler passiert stĂ€ndig. Viele Sales Leute haben sich damit abgefunden, weil sie denken, es gehört im Vertrieb dazu abgewiesen zu werden. TatsĂ€chlich ist das dann besonders wahrscheinlich, wenn der Kunde mit dem Angebot sich selbst ĂŒberlassen wird.

Die AbschlussstÀrke lÀsst sich hingegen betrÀchtlich erhöhen, wenn man das Angebot zum richtigen Zeitpunkt und den Kunden im Prozess begleitet.

Die ersten Schritte bleiben natĂŒrlich gleich. Guter Lead, gutes GesprĂ€ch, gute Demo, großes Interesse. Dann kommt der entscheidende Unterschied:

Step 1: Die Terminabsprache

Du verschickst jetzt keine mĂŒhselig erarbeiteten Angebote, sondern bittest den potenziellen Kunden um einen weiteren GesprĂ€chstermin. Nicht fĂŒr weitere Infos zum Produkt, sondern um das Angebot durchzusprechen. Dass du selbiges an dieser Stelle noch gar nicht unterbreitet hast, ist ĂŒberhaupt nicht schlimm, denn wenn du den potenziellen Kunden bis hierher ĂŒberzeugt hast, wird er zustimmen. Eventuell und idealerweise bittet er sogar selbst um den Termin.

Step 2: Das Angebot erstellen

Nun ist es Zeit, das Angebot zu erstellen. Dabei solltest du dir genau ĂŒberlegen, was du möchtest, aber auch Raum lassen, um gegebenenfalls flexibel zu sein. Weil du die Konditionen live mit deinem Kunden durchsprechen wirst, hat dieser natĂŒrlich auch die Möglichkeit sie zu verhandeln.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Step 3: Das AbschlussgesprÀch

Eine Stunde bevor euer GesprÀch angesetzt ist schickst du dem Kunden dein Angebot mit dem Hinweis, dich bereits auf das Telefonat zu freuen.

Er bekommt so die Möglichkeit, sich einzulesen und weiß gleichzeitig, dass ihr das Angebot spĂ€ter gemeinsam durchgeht und er sich noch nicht entscheiden muss. Am Telefon hast du nicht nur einen persönlicheren Draht zum Kunden sondern auch die Möglichkeit RĂŒckfragen direkt zu klĂ€ren. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dir jetzt noch absagt, ist sehr, sehr gering.

Viel Spaß beim Closen!

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