Neukundenakquise ist entscheidend für das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens. Doch wie geht man dabei strategisch vor, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen? In diesem Blogartikel haben wir für dich eine ausführliche Übersicht zusammengestellt, die dir Schritt für Schritt zeigt, wie du effektiv neue Kunden gewinnst und bestehende Beziehungen stärkst.
Lege deine Ziele fest
Definiere zunächst deine Vertriebsziele. Soll der Marktanteil erhöht, neue Märkte erschlossen oder sogar ein völlig neues Produkt-/Leistungsangebot etabliert werden?
Hast du dies festgelegt, kannst du deine Akquiseinstrumente bestimmten. Denn diese variieren je nachdem, was dir am wichtigsten ist.
Achte bei der Festlegung deiner Vertriebsziele darauf, dass sie erreichbar und überprüfbar sind. Dafür kannst du sie nach dem sogenannten SMART-Prinzip definieren: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminierbar.
Betrachte das eigene Produktangebot
Bevor du potenziellen Neukunden die Produkte/Dienstleistungen deines Unternehmens vorstellst, solltest du genau festlegen, was du überhaupt anbieten kannst.
Betrachte dafür das unternehmenseigene Angebot kritisch und vergleiche es mit dem der Wettbewerber:
- Was ist der USP (Unique Selling Point), also das Alleinstellungsmerkmal, des Produkts/der Dienstleistung? Was kostet dein Angebot? Wie hebt sich dein Unternehmen von der Konkurrenz ab?
- Gibt es weitere Services/Zusatzleistungen? Falls ja, gibt es möglicherweise welche, die kostenlos sind?
- Umfasst das Angebot Produktvariationen?
- Warum sollten dich Kunden für dein Produkt und nicht das der Konkurrenz entscheiden?
Hier kannst du auch mit der sogenannten SWOT-Analyse arbeiten.
Die Abkürzung SWOT steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Gefahren).
Du untersuchst also die Stärken und Schwächen deines bisherigen Vertriebsansatzes im Vergleich zur Konkurrenz. Mithilfe der Ergebnisse kannst du dann das eigene Angebot verbessern.
Außerdem bist du damit bestens auf Einwände in Verkaufsgesprächen vorbereitet und kannst sie mühelos entkräften.
Konzentriere dich also auf deine Stärken, den Kundennutzen und die USPs.
Überprüfe das Leistungsangebot in regelmäßigen Abständen und achte auf Veränderungen am Markt. Wenn sich etwas am Portfolio ändert, beeinflusst dies auch deine Neukundenakquise.
Definiere deine Zielgruppe
Für eine erfolgreiche Neukundenakquise musst du die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe deines Unternehmens genau kennen.
Aber wer gehört nun genau zur Zielgruppe?
Mithilfe einer Zielgruppenanalyse kannst du diese näher bestimmen.
Hierbei legst du fest, durch welche Merkmale sich die Zielgruppe auszeichnet. Bei der Zielgruppendefinition kann das Anlegen sogenannter Buyer Personas helfen.
Diese (fiktiven) Personas sind Prototypen von potenziellen Kunden deiner Produkte/Dienstleistungen. Sie dienen dazu, Kunden ein Gesicht zu geben. Für ihre Erstellung werden Daten wie Alter, Einkommen und sozialer Status herangezogen.
Aber auch (fiktive) Charaktereigenschaften und weitere persönliche Elemente werden mit einbezogen. Im B2B-Bereich spielen beispielsweise Faktoren wie das Budget zur Investition in neue Produkte oder die Markenwahrnehmung eine Rolle.
Außerdem solltest du dir auch die Bestandskunden und ihre Daten näher anschauen. Möglicherweise haben sie übereinstimmende Merkmale, die du für die Neukundenakquise nutzen kannst.
Ebenso solltest du analysieren, nach welchen Begriffen potenzielle Interessenten im Netz suchen. Anhand dieser kannst du dann das Webangebot deines Unternehmens optimieren. Dies hilft dir beim Inbound Marketing. Gleichzeitig kannst du in E-Mails oder am Telefon viel gezielter auf die Wünsche und Bedürfnisse eingehen und mögliche Lösungen anbieten.
Prüfe deine Ressourcen für die Neukundenakquise
Auch die Ressourcen deines Vertriebsteams spielen eine wesentliche Rolle, wie du an die Neukundenakquise herangehst. Du solltest bei der Planung die finanziellen, zeitlichen und personalbezogenen Faktoren berücksichtigen.
- Telefonakquise ist zum Beispiel sehr zeitaufwändig, da jeweils ein Mitarbeiter immer nur ein Gespräch führen kann
- Social Selling ist zeitlich aufwändig und erfordert viel personellen Aufwand. Denn um ein ausreichend großes Netzwerk aufzubauen, muss man regelmäßig und über einen längeren Zeitraum in den sozialen Medien aktiv sein.
- Die E-Mail-Akquise zur Neukundengewinnung ist eine einfache, schnelle und preisgünstige Möglichkeit, unterliegt jedoch rechtlichen Einschränkungen.
Sammle Kontaktdaten
Für die Neukundenakquise benötigst du geeignete Kontaktdaten. Natürlich sollte dein erster Blick in die firmeneigene Kundendatenbank und das CRM-System gehen. Meist sind hier jedoch nur recht wenig Adressen potenzieller Neukunden vorhanden.
Vom Kauf „neuer“ Adressen über Adresshändler raten wir generell ab. Denn zig andere Unternehmen nutzen diese angeblich so neuen Datensätze bereits. Recherchiere stattdessen gezielt mögliche neue Kundenkontakte. Du hast bereits deine Zielkunden und deren Bedürfnisse ermittelt.
Nun gilt es, diese auch zu finden!
Hier sind ein paar Möglichkeiten, wo du Kontaktdaten für die Neukundenakquise findest:
- Google-Suche
- Webseiten von speziellen Fachmessen und Verbänden
- soziale Netzwerke wie LinkedIn und XING
Lege die genaue Vorgehensweise fest
An diesem Punkt musst du dich entscheiden, über welche Kanäle du Interessenten kontaktieren möchtest.
Dabei solltest du die folgenden Punkte berücksichtigen:
- Was sind die rechtlichen Rahmenbedingungen?
- Welche Akquisemethoden kommen infrage?
- Wie und wo erreiche ich die jeweilige Buyer Persona am besten?
- Welche Vorgehensweisen sind in der Branche üblich und akzeptiert?
- Welche Akquiseformen sind mit den vorhandenen Ressourcen wirklich umsetzbar?
Schule die Vertriebsmitarbeiter
Der erste Kontakt ist hergestellt, SUPER!
Jetzt geht es darum, den Interessenten in einem Akquisegespräch vom Mehrwert deines Produkts/deiner Dienstleistung zu überzeugen.
Dafür solltest du deine Vertriebsmitarbeiter bestmöglich schulen. Sie sollten verschiedene Gesprächstechniken und Verkaufsstrategien beherrschen, um stets die Kontrolle über das Gespräch zu behalten.
Eine der bekanntesten und ältesten Verkaufsstrategien ist das sogenannte SPIN-Selling. Vertriebler identifizieren hierbei mit gezielten Fragen die Probleme des Kunden. Sie bieten ihm dann maßgeschneiderte Lösungen, statt ihm etwas aufzudrängen.
Plane die Ergebnisse
In dieser Phase geht es darum, die allgemein gesteckten Ziele für kürzere Zeiträume zu definieren. Du kannst zum Beispiel festlegen, wie viele Interessenten von einem Vertriebler pro Woche telefonisch kontaktiert werden sollen.
Anschließend wird dokumentiert, wie erfolgreich diese Gespräche waren. Wurde zum Beispiel Informationsmaterial angefordert, ein Termin vereinbart oder sogar ein Kaufabschluss erzielt?
Mithilfe dieses Vorgehens kannst du deine Akquisestrategie überprüfen und, falls nötig, frühzeitig Anpassungen vornehmen.
Neukundenakquise: Umsetzung in der Praxis
Nach Abschluss aller Vorbereitungen beginnt nun die eigentliche Neukundenakquise. Kontaktiere beispielsweise die ersten potenziellen Interessenten per E-Mail oder Telefon.
Wichtig: Überprüfe in regelmäßigen Abständen, wie erfolgreich dein Vorgehen ist. Anschließend gleichst du die Ergebnisse mit den gesetzten Zielen ab. Gibt es eine Diskrepanz, ändere deine Strategie.
Du solltest aber auch bedenken, dass nie alle kontaktierten Interessenten zu Kunden werden. Bei der Neukundenakquise gibt es keine 100-prozentige Erfolgsquote.
Bleib geduldig und lass dich von Absagen nicht entmutigen.
Bestandskunden nicht vergessen bei der Neukundenakquise
Ja, die Neukundenakquise ist essenziell, aber du solltest auch an die Bestandskunden denken. Jede Vertriebsstrategie sollte ein kontinuierliches Customer-Relationship-Management umfassen. Bleibe mit Stammkunden in Kontakt. Dies stärkt die Kundenbindung und erhöht die Chance auf neue Aufträge.
Methoden der Neukundenakquise
Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, kannst du verschiedene Methoden einsetzen. Meist wird nicht nur eine, sondern eine Kombination mehrerer Methoden eingesetzt.
Welche von den hier genannten für dein Unternehmen am effizientesten ist, hängt davon ab, wie groß das Unternehmen ist, wer die Zielgruppe ist und in welcher Branche es tätig ist.
Hier ist ein kurzer Überblick über die wichtigsten Formen der Neukundenakquise:
- Telefonakquise
- E-Mail-Akquise
- Postalische Akquise
- Social Selling
- Online-Marketing (eigene Homepage, Google Ads, soziale Netzwerke, etc.)
- Empfehlungsmarketing
