Digitalisierung B2B Sales

Boston Consulting Group Studie zeigt, wie die Digitalisierung im B2B Vertrieb gelingt

Die Zukunft ist digital und dementsprechend wichtig ist Digitalisierung im B2B Sales. Das wissen auch Just Schürmann und seine Kollegen der Boston Consulting Group (BCG). BCG hat eine Studie mit 723 Firmen durchgeführt, die im B2B Sales tätig sind. Dabei wurden Daten über den Aufwand sowie die Methoden erhoben, mit denen die Unternehmen ihre Digitalisierung voran treiben.

Die Top Performer stechen dabei im Vergleich hervor. Ihre Strategien wurden in der anschließenden Analyse genau unter die Lupe genommen. Daraus ergibt sich ein Handlungsplan, mit dem die Digitalisierung im B2B Sales im eigenen Unternehmen optimiert werden kann.

Wichtige Entscheidungen schon vor dem persönlichen Erstkontakt

Zunehmend mehr finden wichtige Weichenstellungen für die Kaufentscheidung des Kunden schon statt, bevor das Unternehmen ihn kennengelernt hat. Potenzielle Kunden informieren sich über das Internet und werden dort von den Algorithmen der Suchmaschinen oder den Reviews anderer beeinflusst. Dies kann als Vorteil genutzt werden, wenn es gelingt, einen späteren Kunden schon zu diesem Zeitpunkt mit Inhalten zu versorgen. Erfolgreiche Unternehmen verstehen diesen Prozess und digitalisieren sowohl die interne Kommunikation als auch die externe Interaktion mit potenziellen Kunden zunehmend.

Top Performer identifizieren

Die Studie beurteilt den bisherigen Erfolg der Digitalisierung des Vertriebs anhand folgender Kriterien:

  • Bewusstsein über und Verständnis für das Kundenverhalten vor dem Erstkontakt
  • Digitalisierung der Vertriebsprozesse
  • Digitaliserung direkter Kundenkommunikation
  • die Interaktion dieser Kanäle und das Angebot an hilfreichen Tools und Trainings

Die Analyse konnte die Unternehmen einer von fünf Kategorien mit folgendem Ergebnis zuordnen:

  • 19% Anfänger
    Unternehmen dieser Kategorie haben erste Maßnahmen getroffen, um ihre individuellen Vertriebskanäle digital zu optimieren. Insgesamt sind sie aber mehr auf die Produktoptimierung als auf den Vertrieb fokussiert.
  • 48% Fortgeschrittene
    Diese Unternehmen haben ihre Vertriebskanäle und -prozesse bereits digitalisiert. Es gibt aber nur wenig Interaktion und keine übergreifende Strategie für den digitalen B2B Sale.
  • 23% Profis
    In diesen Unternehmen gibt es schon ein weitreichendes Verständnis für das Kundenverhalten und eine umfassende Strategie für die Digitalisierung des Vertriebs. Es werden zudem hilfreiche Tools und Schulungen angeboten, um diese Entwicklung voran zu treiben
  • 11% Champions
    In dieser Kategorie sind alle Kommunikationskanäle digitalisiert und für den Kunden optimiert. Die Unternehmen sorgen außerdem proaktiv für eine reibungslose Kommunikation.

Die besten 11% haben eine signifikant höhere Verkaufsrate im Vergleich zu den anderen Gruppen. Inhaltlich wurden die folgenden Bereiche als ausschlaggebend für die erfolgreiche Digitalisierung dieser Unternehmen identifiziert:

  • Technologisierung der Kommunikationskanäle und Prozesse (bestehend und neu)
  • Training
  • Tools
  • Einblick in die Kundenperspektive
  • Interaktion der digitalen Kanäle

Im eigenen Unternehmen aktiv werden

Digitale Technologien, Big Data und sich ständig verbessernde Analysemöglichkeiten verändern den Markt im B2B Vertrieb rasant. In Wechselwirkung mit dieser Entwicklung präferieren Kunden benutzeroptimierte, hochwertige digitale Inhalte. Die Unternehmen, die diesem Trend folgen, setzen sich immer weiter von der Konkurrenz ab. Aus den Ergebnissen der Studie ergibt sich ein Programm aus vier Schritten mit konkreten Handlungsempfehlungen, um die Digitalisierung im B2B Sales im Unternehmen voran zu treiben.
Diese lauten zusammengefasst:

  1. Erfasse den Status Quo.
  2. Definiere Ziele.
  3. Priorisiere die effektivsten Maßnahmen.
  4. Passe Dein Modell an.
Die vorgeschlagenen Maßnahmen sind sehr sinnvolle Anregungen –  das können wir aus unserer Erfahrung bestätigen. Natürlich gibt es dazu noch viel mehr Details und Informationen. Auch Beispiele von erfolgreichen Unternehmen in dem Bereich könnten für Dich interessant sein. Die Studie selbst und weitere spannende Einzelheiten findest Du hier in der ausführlichen Analyse.
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