Social Selling

Social Selling – 5 Möglichkeiten wie Du soziale Medien im B2B Vertrieb effektiv einsetzt

Im Marketing gehören sie längst zu den effektivsten Werbeplattformen, aber funktionieren soziale Medien auch als wirksames Vertriebsinstrument im B2B? Fest steht, dass die meisten Einkäufer aus dem B2B im Internet unterwegs sind und somit sowohl in professionellen Sozialen Netzwerken (wie z.B. Xing oder LinkedIn), wie auch in privaten Netzwerken (wie z.B. Facebook oder Instagram) aktiv sind. Dies bedeutet zwar nicht, dass sie auch auf all diesen Kanälen effektiv ansprechbar sind. Mit etwas Fingerspitzengefühl ist es aber möglich, auch durch diese Medien zielgerichtet auf Kunden zuzugehen. Diese Methode nennt sich Social Selling.

Im Folgenden haben wir für Euch 5 Möglichkeiten zusammen getragen, wie ihr Social Selling intelligent nutzen könnt, um die Effizienz Eurer Vertriebsprozesse zu steigern.

Wieso soziale Medien im B2B Vertrieb?

Soziale Netzwerke haben die Art, wie wir kommunizieren, privat wie auch im geschäftlichen Kontext grundlegend verändert . Selbstverständlich erwarten Kunden heute, dass ihre Geschäftspartner auf dem aktuellsten Stand sind.

Traditionelle Vertriebskanäle reichen nicht

Traditionelle Vertriebskanäle wie beispielsweise das Telefon oder die E-Mail genügen nicht mehr. Sie sind in manchen Kontexten inzwischen so unüblich, dass viele Entscheidungsträger überhaupt nicht mehr auf Anfragen dieser Art reagieren. Dieser Effekt wird sich in Zukunft noch verstärken. Schon 2025 gehören ⅔ aller Beschäftigten zur Generation Y und diese Generation setzt Kommunikation voraus, die ihnen unmittelbaren Zugang zu den für sie relevanten Informationen verschafft. Laut einer aktuellen Sales for Life Studie haben Sales Teams, die mit sozialen Netzwerken arbeiten und Social Selling betreiben, eine um 57% höhere ROI, als die, die darauf verzichten.

Attraktive Kunden und erfolgreiche Sales Teams nutzen Social Selling

Insgesamt 53% aller Einkäufer und 2.5 Mrd. Menschen weltweit sind in 2017 in sozialen Netzwerken angemeldet. Es liegt bei diesen Zahlen auf der Hand, dass ein Dienstleister, der mithalten möchte, ebenfalls auf Facebook und Co. vertreten sein sollte. Durchschnittlich verfügen Unternehmen, die soziale Medien nutzen, über ein größeres Budget. In den Netzwerken hast Du die Möglichkeit, mit Mitarbeitern zu kommunizieren, die viel Verantwortung und damit großen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Sie erwerben neue Produkte durchschnittlich in kürzeren Abständen als über traditionelle Kanäle. Für das Sales Team bedeutet das kürzere Verkaufszyklen und ertragreichere Deals. Konkret belegt die Sales for Life Studie, dass Mitarbeiter, die soziale Medien im B2B Vertrieb nutzen, 18% mehr potentielle Kunden akquirieren und dabei 28% schneller sind. Ihre Erfolgsrate ist um 15% höher. 

Wie Vertriebler Soziale Medien nutzen sollten

Fähigkeiten im Umgang mit sozialen Medien helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Zielgruppe genau einzuschätzen und sie auf passende und ansprechende Art und Weise zu kontaktieren. Sie sind also nicht nur nützlich, um bei einer großen aber uspezifischen Menge von Menschen Aufmerksamkeit zu generieren, sondern können auch eingesetzt werden, um hochwertige Inhalte zu transportieren, den Verkaufsprozess zu rahmen und anschließend den Kontakt zu halten.

1. Zielgruppenanalyse und Kundenakquise

Zunächst muss der richtige Markt identifiziert werden. Dabei sollten geografische, demografische und auch psychografische Eigenschaften der Zielgruppe berücksichtigt werden. Wenn diese Informationen vorliegen, kannst Du überlegen, welche sozialen Netzwerke sich zur Ansprache am besten eignen. Besonders interessant können dabei die Kriterien sein, mit denen Du die Suchergebnisse in den einzelnen Netzwerken filtern kannst. Sehr praktisch sind diese Medien außerdem, um verhaltensbezogene Daten der Nutzer auszuwerten. Unter anderem kann dabei herausgefunden werden, welche Inhalte als besonders relevant erachtet werden und damit wo in der Firma des Kunden Nachfrage oder ein Problem besteht. Grundsätzlich hilft jede zusätzliche Information, die potentielle Kunden preisgeben, einzuschätzen, ob diese als Käufer infrage kommen. Sollte dies der Fall sein, ist es möglich, sie zielgerichtet mit für sie relevanten Informationen zu versorgen.

2. Networken und Connecten

Soziale Medien bieten eine exzellente Möglichkeit, ein Netzwerk aus interessanten Kontakten aufzubauen, die sich bestenfalls zu Kunden entwickeln. Wenn Du herausgefunden hast, wer genau Deine Zielgruppe ist, kontaktiere die Personen. Jedes Mal, wenn du mit den Inhalten deiner möglichen Kunden interagierst, indem zu zum Beispiel einen Beitrag likest oder kommentierst, wird man auf Dich aufmerksam. Wenn Du am Ball bleibst, schaffst Du mit der Zeit nicht nur Aufmerksamkeit für Dein Unternehmen, sondern baust auch eine Verbindung zu Deinem potentiellen Kunden auf, sodass Du ihm eine Kontaktanfrage schicken und Dich dauerhaft vernetzen kannst.

3. Informieren und Vertrauen schaffen

Natürlich spielt auf in den sozialen Netzwerken vor allem der Inhalt deiner Postings eine wichtige Rolle. Kunden haben zwar heute einfacheren Zugang zu Informationen als früher, das heißt aber nicht notwendigerweise, dass sie auch besser informiert sind. Social Selling funktioniert nur, wenn Du Deine Kontakte mit hochwertigen Inhalten oder relevanten Einblicken versorgst. Du kannst auch Fragen stellen, die zum Nachdenken anregen. Durch diese Strategie stellst Du mit der Zeit ein Vertrauensverhältnis her und unterstreichst Deine Glaubwürdigkeit. Die schon vorhandenen Geschäftsbeziehungen werden durch diese Art des Social Selling gepflegt und damit gefestigt. 

4. Kundenbindung und Upselling

Soziale Medien im B2B Vertrieb als Social Selling eingesetzt können Auskunft über die Meinung Deiner Kunden zu Deinem Produkt oder Unternehmen geben. Fast überall gibt es die Möglichkeit, die Beiträge anderer Nutzer zu beurteilen oder zu kommentieren. Beachte dabei, dass davon häufiger Gebrauch gemacht wird, wenn es Grund zur Beschwerde gibt. Lass Dich davon also nicht abschrecken. Weil du die Möglichkeit hast zu reagieren, kannst du Probleme auch lösen. Je besser Du über die Ansicht deiner Kunden informiert bist, desto besser bist du ausgerüstet, um Deine Churn Rate zu minimieren und desto besser funktioniert das Social Selling. Außerdem werden Deine Kontakte durch Deine Beträge in den sozialen Medien subtil an Dich oder daran, Dein Produkt zu nutzen, erinnert. Du bleibst dem Kunden mit Social Selling im Bewusstsein ohne dabei Druck aufzubauen.

5. Auswerten und Reagieren

Auf den sozialen Netzwerken gibt es für Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, ihre Kommunikationskanäle auf- und auszubauen. Analysiere das Verhalten Deiner Kontakte und halte fest, welche Strategien funktionieren und welche nicht. So macht Social Selling Deinen Vertriebsprozess schneller und effizienter. Für verschiedene Bedürfnisse, Branchen, bestimmte Inhalte oder Plattformen gibt es praktische Tools. Diese werden teilweise von den Anbietern selbst bereitgestellt und teilweise extern zu beziehen. So wird der Erfolg deines Social Selling auf den verschiedenen Plattformen messbar. Ermutige Deine Kontakte, nicht nur auf Deine Beiträge zu reagieren sondern auch, Reviews oder Empfehlungen zu Deinem Unternehmen zu verfassen. Einem Harvard Business Review Artikel aus 2016 zu Folge beginnen 84% aller Einkäufer im B2B Bereich ihre Suche nach dem passenden Partner über Unternehmen, die ihnen oder ihrem Umfeld bekannt sind. Fast alle –  nämlich 90% – der Kaufentscheidungen werden durch Empfehlungen von Bekannten beeinflusst.

Das Social Selling als Vertrieb über soziale Netzwerke funktioniert. Moderne Sales Teams müssen moderne Medien nutzen – nicht nur, um den Ansprüchen Deiner Kunden gerecht zu werden, sondern vor allem, weil sie Deine Arbeit erheblich erleichtern werden.

Viel Spaß beim Ausprobieren!

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