+49 (30) 610821600 info@salespotentials.com

SPIN-Selling: Mit diesen 4 Fragen schließt du mehr Geschäfte ab

Sales | Lesezeit 5 min.

Vertrieb ist nie einfach! Klar, es wäre perfekt, wenn alle Verkaufsgespräche zu einem Abschluss führen würden. Aber die Realität ist nun einmal, dass die Mehrheit der Kunden nicht kaufen wird. Trotzdem: Wie wäre es, wenn es einen Ansatz geben würde, Deine Verkaufschancen erheblich zu verbessern und noch mehr Geschäfte abzuschließen?

Was wäre, wenn es einen Prozess gäbe, dem du folgen kannst, der dir hilft, dass sich die vielen Gespräche mit den Kunden auszahlen?

Es gibt ihn! Für viele Kollegen im Vertrieb hat sich SPIN-Selling als bewährt.

SPIN-Selling – die Methode

Der Ansatz, der von Neil Rackham in seinem gleichnamigen Buch SPIN Selling entwickelt wurde ist das Ergebnis langer Verkaufserfahrung: 35.000 Verkaufsgesprächen wurde der Prozess entwickelt, der Verkaufsgespräche ohne großen Aufwand beschleunigen und verbessern kann.

Der Prozess basiert auf der Erkenntnis, dass aktives Zuhören und gute Fragen ein entscheidender Erfolgsfaktor sind.

„Erfolgreiche Leute stellen viel mehr Fragen bei Verkaufsgesprächen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Wir haben festgestellt, dass weniger erfolgreiche Menschen dazu neigen, mehr zu sprechen als zuzuhören „- Neil Rackham, Autor von SPIN Selling.

Um den Verkaufsprozess zu verbessern, schlägt Rackham vor vier Arten von Fragen nacheinander zu stellen:

1. Situations-Fragen

Am Anfang eines Verkaufsgespräches stellst Du dem Käufer Fragen, um seine Ausganssituation zu verstehen. Dann kannst Du je nach Bedarf das Gespräch in die richtige Richtung steuern. Das Ziel dieser Fragen ist es, den Käufer dahin zu bekommen, dass sie in ihrer aktuellen Situation ein Bedürfnis für Dein Produkt sehen und es dann kaufen.Gute Situations-Fragen sind:

  • Was stehen aktuell für wichtige Projekte bei Ihnen an?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verstärkt bedienen?

2. Problem Fragen

Lösungen beginnen mit Problemen. Wenn ein Käufer kein Problem sieht, gibt es auch keine Chance ihm eine Lösung dazu zu verkaufen. Die Fragen zielen darauf ab, dass der Käufer selbst das Problem erkennt und es durch die Fragen in seinen eigenen Worten erklärt.Gute Problem-Fragen sind:

  • Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
  • Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
  • Welche erreichen Sie besonders gut über Ihre aktuellen Kanäle?

3. Implikations-Fragen

Man ist sich einig , dass ein Problem besteht, und jetzt? Nicht alle Probleme lohnt es zu lösen. Aber Probleme mit schwerwiegenden Auswirkungen wollen gelöst werden. Deine Aufgabe in dieser Situation ist es, den Käufer dahin zu bringen, dass er Dich schätzt, da Du das Problem erkannt hast und Ihr nun gemeinsam nach einer Lösung dafür sucht.Gute Implikations-Fragen sind:

  • Welche Auswirkungen hätte es, wenn [Projekt mit höchster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden könnte?
  • Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?
  • Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht für sich gewinnen können?
  • Können Sie das in Euro ausdrücken?

4. Need-Payoff Fragen

Schließlich konzentrierst Du Dich bei diesen Fragen auf den ultimativen Wert. Nun, hat der Käufer erkannt hat, dass es sich lohnt, das Problem zu lösen. Jetzt stellst Du spezifische Fragen, damit der Käufer sich vorstellt, wie seine Welt aussehen würde, wenn das Problem gelöst wäre.Gute Need-Payoff Fragen sind:

  • Was würde es für Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat früher abschließen können?
  • Wenn wir Ihnen [10] Kunden aus der [Zielgruppe A] pro Woche besorgen, was würde das für Ihren Umsatz bedeuten?

Stelle die richtigen Fragen zur richtigen Zeit.

Auf die oder andere Art und Weise stellst Du heute bestimmt schon ähnliche Fragen. Doch das Geheimnis des SPIN Selling liegt in der Reihenfolge der Fragen.

Wenn Du die Fragen in der oben genannten Reihenfolge stellst, gibt dies Interessenten das Gefühl, zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Gefühlt beantworten Interessenten nur wenige Fragen und müssen nicht zu viel von sich selbst preisgeben. Wenn ein Interessent fühlt, dass sie das Gespräch selbst lenken können, ist dieser eher gewillt Dir im Kaufprozess zu folgen und ihn gemeinsam mit Dir weiterzugehen.

Nicht nur das, Du wirst Dir eine Menge Zeit und viele harzige Gespräch ersparen, indem Du Deine Argumentation Stück für Stück aufbaust. Der Kunde sieht keinen Mehrwert im Vergleich zu seiner aktuellen Situation? Dann solltest Du es besser bei einem anderen Kunden versuchen, anstatt als eine Deal zu erzwingen, der wohl sowieso nie zustande kommen wird.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland.

Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Weitere Artikel aus unserem Blog

Das Vorstellungsgespräch: Termin bestätigen, verschieben oder absagen

Wie die Einladung zum Vorstellungsgespräch absagen oder verschieben? Und wie formuliert man eine Bestätigung am besten? Diese Situation bereitet nicht nur Berufseinsteigern oft großes Kopfzerbrechen sondern auch Profis. Das ist einerseits nachvollziehbar - man möchte...

10 Tipps für einen Einsteiger im B2B Sales

10 Tipps für einen Einsteiger im B2B Sales

1. Ziele zuerst Du fragst dich, wo du anfangen sollst? Fange beim Ergebnis an (z.B. 20.000 € Umsatz pro Monat) und arbeite dich dann Phase für Phase nach vorne. Es ist wichtig, dass du zuallererst deine Ziele kennst und deine eigenen Leistungen damit vergleichst. Wie...

SaaS Sales – Die wichtigsten Fakten kompakt (2019)

SaaS Sales – Die wichtigsten Fakten kompakt (2019)

Was ist SaaS? Erinnerst du dich an früher, als du noch über CD-ROMs Softwares auf deinen Computer geladen hat, auf die du dann nur Zugriff von einem einzigen Gerät hattest? Dank SaaS sind diese Zeiten vorbei. Heutzutage wird die Software in der Cloud durch den...