Was wäre, wenn es einen Prozess gäbe, dem du folgen kannst, der dir hilft, dass sich die vielen Gespräche mit den Kunden auszahlen?
Für viele Kollegen im Vertrieb hat sich SPIN-Selling als bewährt.
SPIN-Selling – die Methode
Der Ansatz, der von Neil Rackham in seinem gleichnamigen Buch SPIN Selling entwickelt wurde, ist das Ergebnis langer Verkaufserfahrung: 35.000 Verkaufsgesprächen wurde der Prozess entwickelt, der Verkaufsgespräche ohne großen Aufwand beschleunigen und verbessern kann.
Der Prozess basiert auf der Erkenntnis, dass aktives Zuhören und gute Fragen ein entscheidender Erfolgsfaktor sind.
“Erfolgreiche Leute stellen viel mehr Fragen bei Verkaufsgesprächen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Wir haben festgestellt, dass weniger erfolgreiche Menschen dazu neigen, mehr zu sprechen als zuzuhören “- Neil Rackham, Autor von SPIN Selling.
Um den Verkaufsprozess zu verbessern, schlägt Rackham vor, vier Arten von Fragen nacheinander zu stellen:
1. Situations-Fragen
Am Anfang eines Verkaufsgespräches stellst Du dem Käufer Fragen, um seine Ausgangssituation zu verstehen. Dann kannst Du je nach Bedarf das Gespräch in die richtige Richtung steuern. Das Ziel: Den Käufer dahin zu bekommen, dass sie in ihrer aktuellen Situation ein Bedürfnis für Dein Produkt sehen und es dann kaufen. Gute Situations-Fragen sind:
- Was stehen aktuell für wichtige Projekte bei Ihnen an?
- Welche Zielkundensegmente bedienen Sie heute und auch welche Kundengruppen wollen Sie verstärkt fokussieren?
- Wie sehen Ihre aktuellen Unternehmensprozesse im Bereich [Marketing] aus?
- Welche Tools verwenden Sie bereits?
- Wie oft verwenden Sie diese?
- Wie verwalten Sie derzeit Ihre Kundenkontakte?
Beim SPIN Selling solltest Du Fragen vermeiden, die Du wunderbar bereits vorab selbst recherchieren kannst. Stattdessen solltest Du Dich auf die P-, I- und N-Fragen konzentrieren. . Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Du vermeiden sollten:
- Grundlegende Informationen über das Unternehmen des Kunden, wie z.B. Branche, Größe oder Standort. Diese Informationen können Sie in der Regel auf der Unternehmenswebsite oder in Branchenverzeichnissen finden.
- Namen und Positionen von wichtigen Entscheidungsträgern im Unternehmen. Diese Informationen können oft auf der Unternehmenswebsite, in sozialen Medien oder in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn gefunden werden.
- Aktuelle Nachrichten oder Ereignisse, die das Unternehmen betreffen. Sie können diese Informationen durch eine schnelle Google-Suche oder durch das Abonnieren von Branchennachrichten erhalten.
2. Problem Fragen
Lösungen beginnen mit Problemen. Wenn ein Käufer kein Problem sieht, gibt es auch keine Chance ihm eine Lösung dazu zu verkaufen. Die Fragen zielen darauf ab, dass der Käufer selbst das Problem erkennt und es durch die Fragen in seinen eigenen Worten erklärt. Gute Problem-Fragen sind:
- Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
- Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
- Welche erreichen Sie besonders gut über Ihre aktuellen Kanäle?
3. Implikations-Fragen
Man ist sich einig, dass ein Problem besteht, und jetzt? Nicht alle Probleme lohnt es zu lösen. Aber Probleme mit schwerwiegenden Auswirkungen wollen gelöst werden. Deine Aufgabe in dieser Situation ist es, den Käufer dahin zu bringen, dass er Dich schätzt, da Du das Problem erkannt hast und Ihr nun gemeinsam nach einer Lösung dafür sucht. Gute Implikations-Fragen sind:
- Welche Auswirkungen hätte es, wenn [Projekt mit höchster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden könnte?
- Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?
- Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht für sich gewinnen können?
- Können Sie das in Euro ausdrücken?
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4. Need-Payoff Fragen
Schließlich konzentrierst Du Dich bei diesen Fragen auf den ultimativen Wert. Nun, hat der Käufer erkannt, dass es sich lohnt, das Problem zu lösen. Jetzt stellst Du spezifische Fragen, damit der Käufer sich vorstellt, wie seine Welt aussehen würde, wenn das Problem gelöst wäre. Gute Need-Payoff Fragen sind:
- Was würde es für Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat früher abschließen können?
- Wenn wir Ihnen [10] Kunden aus der [Zielgruppe A] pro Woche besorgen, was würde das für Ihren Umsatz bedeuten?
- Stelle die richtigen Fragen zur richtigen Zeit.
- Auf die eine oder andere Art und Weise stellst Du heute bestimmt schon ähnliche Fragen. Doch das Geheimnis des SPIN Selling liegt in der Reihenfolge der Fragen.
Wenn Du die Fragen in der oben genannten Reihenfolge stellst, gibt dies Interessenten das Gefühl, zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Gefühlt beantworten Interessenten nur wenige Fragen und müssen nicht zu viel von sich selbst preisgeben. Wenn ein Interessent fühlt, dass sie das Gespräch selbst lenken können, ist dieser eher gewillt, Dir im Kaufprozess zu folgen und ihn gemeinsam mit Dir weiterzugehen.
Nachteile von SPIN Selling
Einige Branchen eignen sich jedoch möglicherweise nicht für diesen Ansatz von SPIN Selling. Hier sind einige Branchen, die für SPIN Selling möglicherweise nicht gut geeignet sind:
- Einzelhandel: Einzelhandelsverkäufe sind in der Regel eher transaktionsbezogen und weniger komplex, sodass der beratende Ansatz von SPIN Selling möglicherweise nicht notwendig oder effektiv ist.
- Kostengünstige Produkte: SPIN Selling ist möglicherweise nicht der beste Ansatz für kostengünstige Produkte, da die Kosten des Verkaufsprozesses die Vorteile überwiegen können.
- Warenprodukte: Standardprodukte werden oft über den Preis verkauft und nicht über den beratenden Ansatz von SPIN Selling.
- Kurzer Verkaufszyklus: SPIN Selling ist für komplexe Geschäfte gedacht, die einen beratenden Ansatz erfordern. Wenn der Verkaufszyklus kurz ist, bleibt möglicherweise nicht genug Zeit, um die gesamte SPIN Selling-Methodik anzuwenden.
Ist SPIN Selling eigentlich heute immer noch relevant?
Seit der Entwicklung in 1988, zahlreiche Veränderungen auf der Kunden-Seite und der Sales Seite, aus unserer Perspektive immer noch sehr relevant. Insbesondere für Sales Teams in den ersten Schritten ist die Methode sehr hilfreich, da zahlreiche andere Frameworks darauf aufbauen.
Stelle die richtigen Fragen zur richtigen Zeit
Auf die oder andere Art und Weise stellst Du heute bestimmt schon ähnliche Fragen. Doch das Geheimnis des SPIN Selling liegt in der Reihenfolge der Fragen.
Wenn Du die Fragen in der oben genannten Reihenfolge stellst, gibt dies Interessenten das Gefühl, zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Gefühlt beantworten Interessenten nur wenige Fragen und müssen nicht zu viel von sich selbst preisgeben. Wenn ein Interessent fühlt, dass sie das Gespräch selbst lenken können, ist dieser eher gewillt Dir im Kaufprozess zu folgen und ihn gemeinsam mit Dir weiterzugehen.
Nicht nur das, Du wirst Dir eine Menge Zeit und viele harzige Gespräche ersparen, indem Du Deine Argumentation Stück für Stück aufbaust. Der Kunde sieht keinen Mehrwert im Vergleich zu seiner aktuellen Situation? Dann solltest Du es besser bei einem anderen Kunden versuchen, anstatt den einen Deal zu erzwingen, der wohl sowieso nie zustande kommen wird.