Was wäre, wenn es einen Prozess gäbe, dem du folgen kannst, der dir hilft, dass sich die vielen Gespräche mit den Kunden auszahlen?
Es gibt ihn! Für viele Kollegen im Vertrieb hat sich SPIN-Selling als bewährt.
SPIN-Selling – die Methode
Der Ansatz, der von Neil Rackham in seinem gleichnamigen Buch SPIN Selling entwickelt wurde ist das Ergebnis langer Verkaufserfahrung: 35.000 Verkaufsgesprächen wurde der Prozess entwickelt, der Verkaufsgespräche ohne großen Aufwand beschleunigen und verbessern kann.
Der Prozess basiert auf der Erkenntnis, dass aktives Zuhören und gute Fragen ein entscheidender Erfolgsfaktor sind.
„Erfolgreiche Leute stellen viel mehr Fragen bei Verkaufsgesprächen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Wir haben festgestellt, dass weniger erfolgreiche Menschen dazu neigen, mehr zu sprechen als zuzuhören „- Neil Rackham, Autor von SPIN Selling.
Um den Verkaufsprozess zu verbessern, schlägt Rackham vor vier Arten von Fragen nacheinander zu stellen:
1. Situations-Fragen
Am Anfang eines Verkaufsgespräches stellst Du dem Käufer Fragen, um seine Ausganssituation zu verstehen. Dann kannst Du je nach Bedarf das Gespräch in die richtige Richtung steuern. Das Ziel dieser Fragen ist es, den Käufer dahin zu bekommen, dass sie in ihrer aktuellen Situation ein Bedürfnis für Dein Produkt sehen und es dann kaufen.Gute Situations-Fragen sind:
- Was stehen aktuell für wichtige Projekte bei Ihnen an?
- Welche Kundengruppen wollen Sie verstärkt bedienen?
2. Problem Fragen
Lösungen beginnen mit Problemen. Wenn ein Käufer kein Problem sieht, gibt es auch keine Chance ihm eine Lösung dazu zu verkaufen. Die Fragen zielen darauf ab, dass der Käufer selbst das Problem erkennt und es durch die Fragen in seinen eigenen Worten erklärt.Gute Problem-Fragen sind:
- Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
- Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
- Welche erreichen Sie besonders gut über Ihre aktuellen Kanäle?
3. Implikations-Fragen
Man ist sich einig , dass ein Problem besteht, und jetzt? Nicht alle Probleme lohnt es zu lösen. Aber Probleme mit schwerwiegenden Auswirkungen wollen gelöst werden. Deine Aufgabe in dieser Situation ist es, den Käufer dahin zu bringen, dass er Dich schätzt, da Du das Problem erkannt hast und Ihr nun gemeinsam nach einer Lösung dafür sucht.Gute Implikations-Fragen sind:
- Welche Auswirkungen hätte es, wenn [Projekt mit höchster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden könnte?
- Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?
- Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht für sich gewinnen können?
- Können Sie das in Euro ausdrücken?
Neue Herausforderung im Vertrieb?
4. Need-Payoff Fragen
Schließlich konzentrierst Du Dich bei diesen Fragen auf den ultimativen Wert. Nun, hat der Käufer erkannt hat, dass es sich lohnt, das Problem zu lösen. Jetzt stellst Du spezifische Fragen, damit der Käufer sich vorstellt, wie seine Welt aussehen würde, wenn das Problem gelöst wäre.Gute Need-Payoff Fragen sind:
- Was würde es für Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat früher abschließen können?
- Wenn wir Ihnen [10] Kunden aus der [Zielgruppe A] pro Woche besorgen, was würde das für Ihren Umsatz bedeuten?
Stelle die richtigen Fragen zur richtigen Zeit.
Auf die oder andere Art und Weise stellst Du heute bestimmt schon ähnliche Fragen. Doch das Geheimnis des SPIN Selling liegt in der Reihenfolge der Fragen.
Wenn Du die Fragen in der oben genannten Reihenfolge stellst, gibt dies Interessenten das Gefühl, zu jedem Zeitpunkt die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Gefühlt beantworten Interessenten nur wenige Fragen und müssen nicht zu viel von sich selbst preisgeben. Wenn ein Interessent fühlt, dass sie das Gespräch selbst lenken können, ist dieser eher gewillt Dir im Kaufprozess zu folgen und ihn gemeinsam mit Dir weiterzugehen.
Nicht nur das, Du wirst Dir eine Menge Zeit und viele harzige Gespräch ersparen, indem Du Deine Argumentation Stück für Stück aufbaust. Der Kunde sieht keinen Mehrwert im Vergleich zu seiner aktuellen Situation? Dann solltest Du es besser bei einem anderen Kunden versuchen, anstatt als eine Deal zu erzwingen, der wohl sowieso nie zustande kommen wird.
