Jens ist der Geschäftsführer von SalesPotentials und arbeitet seit über 15 Jahren im B2B-Bereich und beschäftigt sich mit den Themen Vertrieb und Marketing.
Vor allem für Start-ups stellt sich meist die Frage: Ich habe ein tolles Produkt, aber wie gewinne ich denn nun sowohl auf der B2C- als auch der B2B-Seite Kunden? Im Podcast ging es deshalb zunächst um die ersten Schritte, die man als Gründer hinsichtlich des Vertriebs tun sollte. Denn es stellt sich die Frage: Wie verkauft man ein Produkt, das keiner kennt?
Hier haben wir einmal die wichtigsten Punkte aus dem Podcast für euch zusammengefasst:
Agil sein und lernen
Jens rät Start-ups: Lernen, Lernen und Lernen! Man muss einfach zahlreiche Ansätze ausprobieren und dann schauen, ob und wie sie funktionieren. Startups zeichnen sich dadurch aus, dass sie ständig dazulernen und ständig etwas angepasst wird.
Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten für die Kundenakquise in Start-ups: Inbound und Outbound
Jens Hutzschenreuter
Kanal 1: Inbound Vertrieb für Start-ups
Hierbei wird man direkt vom Kunden kontaktiert, ohne selbst aktiv auf die Kunden zuzugehen. Eine zentrale Rolle spielt hierbei die Qualität und Inhalte der eigenen Webseite, damit man gefunden wird. Diese muss laut Jens unbedingt ausreichend Kontaktmöglichkeiten wie Kontaktformulare und Buttons für das Formular bieten.
Deshalb sollte man als Gründer eine gute, sehr aussagekräftige Website mit sehr viel Nutzen aufbauen. Generell sollte eine Webseite laut Jens drei wichtige Punkte abdecken: Features, Advantages und Benefits (FAB):
Features: Produkt-Features, Produkt-Eigenschaften, einzelne Funktionen, etc.
Advantages: Welchen Vorteil hat der Kunde durch das Produkt/die Dienstleistung?
Benefits: Zusatz-Umsatz oder reduzierte Kosten
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Kanal 2: Outbound Vertrieb für Start-ups
Um seine Zielgruppe überhaupt erst einmal kennenzulernen und die ganzen Inbound-Kanäle wie z.B. eine aussagekräftige Webseite überhaupt aufbauen zu können, kommt man laut Jens um Outbound-Akquise nicht herum.
Der Vorteil beim Outbound-Vertrieb ist: Du kannst diesen zu 100 % selber kontrollieren. Du kannst selber entscheiden, wie viele Leads du kontaktierst, auf wie viele Veranstaltungen du gehst, etc.
Demo-Termin
Laut Jens dauert ein Demonstrations-Termin in der Regel 30 bis 45 Minuten, maximal eine Stunde. Und auch hier gilt wieder: Vorbereitung ist alles. Jens erläutert, dass die Demo sich stark rund um die sogenannten Pain Points, also Schmerzpunkte, die ein potenzieller Kunde geäußert hat, aufbaut. In der Produktpräsentation solltest du dann versuchen, genau diese Punkte anzusprechen. Denn eine Demo kann nur so gut sein wie deine Vorbereitung im Vorfeld, um herauszufinden, was den Kunden interessiert.
Preis-Kommunikation
Jens geht darauf ein, dass es sehr wichtig ist den Wert (anstatt den Preis!) des Produkts/der Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen – also Advantages und Benefits. Über den Preis solltest du sowieso meist erst sprechen, wenn ein Projekt konkreter wird. Erst wenn ein genauer Rahmen abgesteckt ist, kannst du beginnen, ein Angebot aufzusetzen. Bis dahin solltest du dich mit der Nennung von Preisen sehr zurückhalten.
Du möchtest gerne noch mehr erfahren? Höre dir den ganzen Podcast hier an. Jens von SalesPotentials gibt nützliche Tipps für Inbound- und Outbound-Marketing, was man beim Demonstrations-Termin beachten sollte und wie man letztendlich auch den Einkauf von einem Deal überzeugen kann.
Hier könnt ihr euch das Interview in voller Länge anhören!
