Wie unterscheiden sich Senior Sales Manager und Key Account Manager?

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Sales | Lesezeit 5 min.

Senior Sales Manager und Key Account Manager – beide arbeiten im Vertrieb, beide haben wichtige Positionen. Aber was genau machen Mitarbeiter im Sales in diesen Rollen? Und worin unterscheiden sich ihre Aufgabenbereiche konkret?

Wie sich bereits in der Bezeichnung erkennen lässt, sollte sich der Senior Sales Manager durch sehr viel Berufserfahrung auszeichnen.  Aber auch der Key Account Manager ist kein Berufseinsteiger. Darf er auch nicht sein, denn beide spielen eine entscheidende Rolle in der Kundenbetreuung des Vertriebs. Doch anders als bei der Senior Sales Manager wird der Key Account Manager für wenige, aber besonders große oder wichtige Bestandskunden tätig und betreut diese dauerhaft. Der Senior Sales Manager hingegen betreibt eher klassischen Vertrieb. Dabei beschäftigt er sich auch mit potenziellen oder neuen Kunden und closed selbst Deals.

Aufgaben und Anforderungen an Key Account Manager und Senior Sales Manager

Zunächst einmal verbindet beide Berufsbilder, dass sich die jeweiligen Mitarbeiter im Salesteam meist im Außendienst betätigen. Dort ist der Senior Sales Manager oft sowohl für die Neukundenakquise als auch die Betreuung von Stammkunden zuständig. Diese werden ihm beispielsweise nach Produkt oder auch Branche zugewiesen. Der Key Account Manager hat in diesem Bereich klar seinen Fokus: Oft betreut er nur relativ wenige Kunden, die schon auf eine längere Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen zurückblicken, besonders wichtig und manchmal auch eine besondere Herausforderung sind. Beide Vertriebler sollten insofern genau über ihr Produkt Bescheid wissen, weil sie die Kunden kompetent beraten können müssen. Während der Senior Sales Manager außerdem ein besonders talentierter Verkäufer sein sollte, ist der Key Account Manager ein besonders guter Diplomat mit Fingerspitzengefühl für jeden individuellen Kunden.

Da beide verantwortungsvolle Positionen bekleiden, wird eine langjährige Berufserfahrung von den meisten Unternehmen vorausgesetzt. In beiden Berufen sind ein gutes Verhandlungsgeschick, Empathie und Überzeugungskraft besonders wichtig. Außerdem müssen Senior Sales Manager und Key Account Manager über ein ausgeprägtes unternehmerisches, analytisches und strukturiertes Denkenvermögen verfügen, um in ihren Rollen erfolgreich zu arbeiten.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Gehalt beider Berufsgruppen

Aber wer von beiden verdient am Ende mehr? Gehälter weichen grundsätzlich je nach Unternehmen und Branche stark voneinander ab. Dennoch verdient ein Key Account Manager auf Grund der gehobenen Position und der Betreuung besonders wichtiger Kunden üblicherweise mehr. So kann ein Senior Sales Manager in Deutschland mit einen durchschnittlichen Gehalt von 64.000 € brutto jährlich rechnen und der Key Account Manager mit einem Gehalt von bis zu 91.500 € brutto.

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