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Laut Chris Orlob, Director of Sales bei Gong.io, kann deine Abschlussquote um über 70 % sinken, wenn du die nächsten Schritte nicht besprichst. Ja genau! Wenn du also nur 4 Minuten mehr Zeit mit deinem Interessenten verbringst, um die nächsten Schritte zu vereinbaren, kannst du spielend deine Abschlussquote erhöhen. Denn dadurch wird es viel wahrscheinlicher, dass der Lead sich auf die nächsten Schritte einlässt und einen Teil der Verantwortung übernimmt, um weiter voranzukommen.
Hier sind vier einfache Regeln, die wir dir empfehlen, wenn du deine Abschlussquote erhöhen möchtest:
1. Lege deine nächsten Schritte fest, noch bevor die Demo beginnt
Eine gute Planung gilt für den gesamten Verkaufsprozess und ist auch für die Festlegung der nächsten Schritte entscheidend.
Denke darüber nach, wo die Demo in den Kaufprozess deiner potenziellen Kunden eingebettet ist, und überlege, was als nächstes geschehen muss.
Stelle dir die folgenden Fragen:
- Musst du weitere Entscheidungsträger hinzuziehen?
- Bist du bereit, den Vertrag zu präsentieren?
- Wie sieht dein Kaufprozess aus?
- Wie kannst du den Verkauf vorantreiben?
Eine sehr wirksame Technik besteht darin, dem Interessenten vor Beginn der Demo die nächsten Schritte mitzuteilen. Wenn du den Prozess definieren kannst, wird sich dein Lead wohler fühlen, wenn er weiß, was als Nächstes kommt.
Wenn Sie die Vorführung beginnst, kannst du zum Beispiel einen Satz hinzufügen wie:
Nach der Vorführung und den Fragen und Antworten senden wir Ihnen am darauffolgenden Tag das finale Angebot zu, das Sie dann prüfen und einen Termin für ein Vertragsgespräch vereinbaren können.
2. Stelle während des Q&A-Teils gezielte Fragen
Bei jeder Demo sollte Zeit für eine Frage- und Antwortrunde eingeplant werden. Dies ist deine Gelegenheit, die Erwartungen abzuklären und deinen potenziellen Kunden ein besseres Verständnis für das Produkt und dessen Einsatz in ihrem Unternehmen zu vermitteln.
Zu Beginn der Fragerunde solltest du offene Fragen stellen, wenn du deine Abschlussquote erhöhen willst. Ermutige die Interessenten, mehr zu erzählen und dir ein umfassenderes Verständnis ihrer Denkweise zu vermitteln.
Wenn du dich dem Ende der Demo näherst, solltest du von offenen zu gezielten Fragen übergehen.
Gezielte Fragen erfordern kurze Antworten und sollen Aufschluss über den weiteren Verlauf des Prozesses geben.
Du kannst zum Beispiel Fragen stellen wie:
- Gibt es noch etwas, das Sie sehen müssen, um Ihre Entscheidung treffen zu können?
- Können Sie mir helfen, Ihre internen nächsten Schritte und den Zeitplan für eine endgültige Entscheidung zu verstehen?
- Möchten Sie jetzt ein weiteres Treffen vereinbaren, an dem auch Ihre Kollegen teilnehmen?
Wenn du den Entscheidungsprozess des Unternehmens bereits kennst, kannst du abschätzen, wie nah du an einem Verkauf dran bist. Wenn du gezielte Fragen stellst, erhältst du schnell klare Antworten.
3. Abschlussquote erhöhen: Formuliere ein starkes Schlusswort
Gegen Ende deiner Demo solltest du ein paar Minuten darauf verwenden, die wichtigsten Punkte zusammenzufassen und zu erklären, wie deine Lösung die größte Herausforderung deines Interessenten löst. Abgesehen davon solltest du aber auch über deine Handlungsaufforderung nachdenken. Sie sollte sich ganz natürlich zu den nächsten Schritten weiterentwickeln. Damit wirst du garantiert deine Abschlussquote erhöhen.
Wenn du dich noch mit einem anderen Entscheidungsträger treffen musst, könntest du etwas sagen wie:
„Glauben Sie, dass (Name des Entscheidungsträgers) begeistert wäre, wenn er sehen könnte, wie unsere Funktion X Ihre Kosten senken und X Probleme lösen kann? Als unmittelbaren nächsten Schritt sollten wir ihnen zeigen, wie es funktioniert. Hätten Sie die Möglichkeit, jetzt einen Termin zu vereinbaren?“
4. Lege deine Erfolgserwartungen fest
Deine potenziellen Kunden brauchen dich als Führer durch den Verkaufsprozess, da sie in der Regel keine Ahnung haben, was als Nächstes passieren soll.
Wenn du deine Abschlussquote erhöhen willst, musst du Führungsqualitäten zeigen. Beruhige die Leads, indem du ihnen klar vorgibst, was sie für den Erfolg brauchen. Müssen sie eine weitere Funktion sehen? Müssen sie sich mit einem Experten aus deinem Team treffen? Sollen sie den Vertrag lesen?
Was auch immer die Situation erfordert, gib ihnen eine klare Richtung vor. Gehe nie davon aus, dass die Interessenten den Prozess kennen. Es ist auch besser, wenn du den Weg kontrollierst, als wenn der Käufer den Verkauf in die Hand nimmt.
Zögere nicht, zu viel zu kommunizieren und Schritt-für-Schritt-Anweisungen zu geben!
5. Abschlussquote erhöhen: Bestätige immer die nächsten Schritte
Vielleicht nicken und lächeln deine potenziellen Kunden, wenn du die nächsten Schritte besprichst. Verstehe das nicht als Bestätigung!
Du musst eine Art verbale Zustimmung zu den nächsten Schritten erhalten, die du vorschlägst. Nur dann kannst du deine Abschlussquote erhöhen.
Frage sie, ob sie noch etwas hinzufügen möchten oder ob sie Fragen zu den von dir vorgeschlagenen nächsten Schritten haben.
Dieser subtile Schritt, deine potenziellen Kunden in die Diskussion über die nächsten Schritte einzubinden, trägt wesentlich dazu bei, dass sie sich an die Diskussionspunkte erinnern und sie weiterverfolgen.
