Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive?

Was stellt ein durchschnittlicher Bürger sich unter einem Account Executive vor? Mit großer Wahrscheinlichkeit nicht besonders viel. Insbesondere da der englische Begriff im Deutschen nicht eindeutig ist, tun sich viele Menschen etwas schwer damit.

Da uns bei SalesPotentials regelmäßig Fragen zu dieser Position gestellt werden, haben wir die wichtigsten Informationen jetzt übersichtlich zusammengestellt.

Grundsätzlich ist ein Account Executive ein Vertriebsmitarbeiter, den man typischerweise im Geschäftskundenvertrieb (B2B) antrifft. Seine Kernaufgabe ist es, die Kundenbedürfnisse genau zu verstehen, das Produkt/ die Dienstleistung zu präsentieren und die Verträge mit dem Kunden abzuschließen.

Bei den meisten Unternehmen, insbesondere bei B2B-SaaS-Unternehmen, lautet die Bezeichnung der Mitarbeiter, die die Geschäfte abschließen, Account Executives (AEs). Traditionell waren dies meist Mitarbeiter im Außendienst. Mittlerweile wird diese Rolle aber auch mehr und mehr am Telefon und aus dem Büro heraus wahrgenommen.

Die Kommunikation eines Account Executives findet daher häufig online, per Telefon oder im persönlichen Gespräch statt.

Wenn Du zielstrebig und ehrgeizig bist und gerne auf Erfolgsbasis bezahlt werden möchtest, hast Du beste Chancen als Account Executive sehr erfolgreich zu arbeiten.

Wie wird man Account Executive?

Die meisten Account Executive starten ihre Karriere als Sales Development Reps (SDRs) oder als Business Development Reps (BDRs).  Diese Einstiegsrollen sind grundsätzlich gleich. Sie sind beide in erster Linie für den Erstkontakt mit dem Kunden zuständig und vereinbaren erste Meetings oder Produktpräsentationen. Bei diesen Aufgaben stellen angehende Verkäufer ihr Talent unter Beweis und zeigen, dass sie im im Vertrieb erfolgreich sein können. Wenn ein SDR oder BDR über einen längeren Zeitraum hinweg im Vertrieb erfolgreich war, ist er bereit, zum Account Executive befördert zu werden. Das ist ein erster großer Erfolg und ein Sprungbrett für diejenigen, die eine ambitionierte Karriere im Vertrieb verfolgen.

Was tut ein Account Executive?

Das primäre Ziel eines Account Executive ist es, Verträge mit Kunden abzuschließen und Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Dies unterscheidet die Rolle deutlich vom Ziel eines SDRsS, dessen Hauptaufgabe darin liegt, Kunden anzusprechen und Erstgespräche zu vereinbaren.  Insgesamt ist es natürlich viel schwieriger jemanden davon zu überzeugen seine Brieftasche zu öffnen, als ihn um eine halbe Stunde seiner Zeit zu bitten. Weil Account Executives ständig bemüht sind, Geschäfte auch wirklich abzuschließen und zum Ende zu bringen, ist einige Erfahrung und Know-How für diese Rolle nötig.

Aber wie genau machen sie das?

Account Executives verbringen einen Großteil ihrer Zeit damit, Produktpräsentationen durchzuführen um Kunden einen detaillierten Einblick in das Produkt oder die Dienstleistung zu gewähren.  Gleichzeitig versuchen sie, die Probleme der Kunden sehr genau zu analysieren, damit sie daraus ableiten können, welche Lösung für den Kunden sinnvoll und effektiv ist. Der letzte Schritt ist dann noch, die Konditionen mit dem Kunden zu verhandeln und schließlich das Geschäft abzuschließen.

Falls ein Account Executive über einen längeren Zeitraum hinweg erfolgreich ist, ergeben sich wiederum zahlreiche neue Karriereoptionen.  

Der Karriereweg nach der Position eines Account Executive

Nach ein paar Jahren als Account Executive wirst Du souverän mit jedem Kunden umgehen können und jede einzelne Produktpräsentation im Schlaf beherrschen. Wie geht es dann weiter?

Diejenigen, die an einer Führungsrolle interessiert sind, können danach vom Account Executive zu einem Teamleiter oder Vertriebsleiter. Als Sales Manager führst Du dann ein Team von Vertriebsmitarbeitern. Du bist auch dafür zuständig, ihre Fähigkeiten auszubauen und ihre Leistung durch Sales Coaching zu verbessern.

Nachdem Du Dich als Sales Manager bewiesen hast, kannst Du Dich als Sales Director bewerben. In dieser Rolle bist Du in der Regel für mehrere Sales Manager verantwortlich. Außerdem hast Du mehr Verantwortung.

Du verbringst mehr Zeit damit am “großen Ganzen” zu arbeiten. Sales Directors stehen außerdem in ständigem Austausch mit der Geschäftsleitung und anderen Führungskräften im Unternehmen.

Wenn Du Dich als Sales Director bewiesen hast, kannst Du danach in in die Rolle des Chief Revenue Officer (CRO) oder Chief Sales Officer (CSO) aufsteigen. Als Teil der Geschäftsleitung ist man dann an der Spitze innerhalb der Vertriebsorganisation aufgestiegen. In dieser Rolle ist man in der Regel für mehrere Produkte zuständig. Es geht darum, den Gesamtumsatz des Unternehmens langfristig zu steigern. Da der Erfolg des gesamten Unternehmens vom Verkauf der Produkte / den Dienstleistungen abhängt, ist diese Aufgabe mit viel Druck verbundenen. Mitarbeiter in dieser Rolle müssen Strategien entwickeln, um damit umzugehen. Für die Rolle des Sales Director sind starke Nerven und eine hohe Frustrationstoleranz erforderlich.

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