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Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive in 2020?

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Sales | Lesezeit 5 min.

Was stellt sich ein Laie unter einem Account Executive vor? Mit großer Wahrscheinlichkeit nicht besonders viel. Insbesondere da der englische Begriff im Deutschen nicht eindeutig ist, tun sich viele Menschen etwas schwer damit.

Da wir bei SalesPotentials regelmäßig Fragen zu dieser Position erhalten, haben wir uns dazu entschlossen, einmal die wichtigsten Informationen für euch zusammenzustellen.

Grundsätzlich ist ein Account Executive ein Vertriebsmitarbeiter, den man typischerweise im Geschäftskundenvertrieb (B2B) antrifft. Seine Kernaufgabe ist es, die Kundenbedürfnisse genau zu verstehen, das Produkt/ die Dienstleistung dem Kunden zu präsentieren und die Verträge mit dem Kunden abzuschließen.

Bei den meisten Unternehmen, insbesondere bei B2B SaaS-Unternehmen, werden die Mitarbeiter, die die Geschäfte abschließen, oft als Account Executives (AEs) bezeichnet. Traditionell waren dies meist Mitarbeiter im Außendienst, diese Rolle wird aber mehr und mehr auch auch am Telefon und aus dem Büro heraus wahrgenommen.

Die Kommunikation eines Account Executives findet daher häufig online, per Telefon oder im persönlichen Gespräch statt.

Wenn du zielstrebig und ehrgeizig bist und gerne auf Erfolgsbasis bezahlt werden möchtest, hast du beste Chancen als Account Executive sehr erfolgreich zu arbeiten.

Wie wird man Account Executive?

Die meisten Account Executive starten ihre Karriere als Sales Development Reps (SDRs) oder als Business Development Reps (BDRs).  Diese Einstiegsrollen sind grundsätzlich gleich – sie sind beide in erster Linie für den Erstkontakt mit dem Kunden zuständig und vereinbaren erste Meetings oder Produktpräsentationen.

Mit diesen Aufgaben stellen angehende Verkäufer ihr Talent unter Beweis und zeigen, dass sie im im Vertrieb erfolgreich sein werden. Sobald ein SDR oder BDR sich über einen längeren Zeitraum hinweg im Vertrieb bewiesen hat und unter den Besten der Besten sind, sind sie bereit, zum Account Executive befördert zu werden.

Das ist ein erster großer Erfolg und ein Sprungbrett für diejenigen, die eine ambitionierte Karriere im Vertrieb verfolgen.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Was tut ein Account Executive?

Das primäre Ziel eines Account Executive ist es, Verträge mit Kunden
abzuschließen und Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Dies unterscheidet die Rolle deutlich vom Ziel eines SDRs, dessen Hauptaufgabe darin liegt, Kunden anzusprechen und Erstgespräche zu vereinbaren.

Dabei handelt es sich um eine anspruchsvolle Aufgabe: Natürlich ist es insgesamt viel schwieriger jemanden dazu zu bringen seine Brieftasche zu öffnen, als ihn um eine halbe Stunde seiner Zeit zu bitten.
Account Executives sind ständig bemüht Geschäfte auch wirklich abzuschließen und zum Ende zu bringen.

Aber wie genau macht er das?

das Produkt oder die Dienstleistung zu gewähren.

Gleichzeitig versuchen sie, die Probleme der Kunden sehr genau zu analysieren, damit sie daraus ableiten können, welche Lösung für den Kunden sinnvoll und effektiv ist.
Der letzte Schritt ist dann noch, die Konditionen mit dem Kunden zu verhandeln und schließlich das Geschäft abzuschließen.

Falls ein Account Executive über einen längeren Zeitraum hinweg sehr erfolgreich ist, ergeben sich zahlreiche neue Karriereoptionen.

Der Karriereweg nach der Position eines Account Executive

Nach ein paar Jahren als Account Executive kannst du souverän mit jedem Kunden umgehen und beherrschen jede einzelne Produktpräsentation im Schlaf. Was kommt danach?

Diejenigen, die an einer Führungsrolle interessiert sind, können danach vom Account Executive zu einem Teamleiter oder Vertriebsleiter. Als Sales Manager führen sie dann ein Team von Vertriebsmitarbeitern und helfen ihnen, ihre Fähigkeiten auszubauen und ihre Leistung durch Sales Coachings zu verbessern.

Dementsprechend kannst du dich, nachdem du dich als Sales Manager bewiesen hast, als Sales Director bewerben. In dieser Rolle bist in der Regel für mehrere Sales Manager verantwortlich, haben mehr Verantwortung und verbringen mehr Zeit am “großen Ganzen” zu arbeiten, mit der Geschäftsleitung und anderen Führungskräften im Unternehmen.

Wenn man sich als Sales Director bewiesen hat, kann man danach möglicherweise in in die Rolle des Chief Revenue Officer (CRO) oder Chief Sales Officer (CSO) aufsteigen. Als Teil der Geschäftsleitung ist man dann an der Spitze innerhalb der Vertriebsorganisation aufgestiegen. In dieser Rolle ist man in der Regel für mehrere Produkte zuständig und dafür verantwortlich, den Gesamtumsatz des Unternehmens zu steigern und für zu ermöglichen, dass dies nicht nur kurzfristig sondern auch langfristig erfolgt. Da der Erfolg des gesamten Unternehmens vom Verkauf der Produkte / den Dienstleistungen abhängt, ist diese Aufgabe mit viel Druck verbunden, mit dem man umzugehen wissen muss. Diese Position ist demnach nichts für schwache Nerven, bietet aber auch die Möglichkeit sich entscheidend einzubringen.

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Neue Herausforderung im Vertrieb?

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