Der Begriff Account wird im Vertrieb oft synonym mit der Bezeichnung Geschäftsbeziehung verwendet. Außerdem nennt man die gesammelten Aufzeichnungen zu einem Kunden Account.
Bei diesen Daten handelt es sich üblicherweise um alle Informationen, die seit Beginn der Zusammenarbeit und ggf schon davor festgehalten wurden. Dabei handelt es sich einerseits um Primärinformationen wie zum Beispiel die Kontaktdaten der Ansprechpartner, Daten zum Produkt/der Dienstleistung, Daten zur eigenen erbrachten Dienstleistung/dem verkauften Produkt. Andererseits werden dem Account aber häufig auch Hintergrundinformationen hinzugefügt, die für die Zusammenarbeit in der Zukunft wichtig sein könnten.
Abgrenzung: Account vs. Unternehmen im B2B Kontext
Abgrenzung: Account vs. Unternehmen im B2B Kontext
Im B2B-Vertrieb wird der Begriff “Account” häufig synonym mit “Unternehmen” verwendet. Je nach internen Prozessen und CRM Playbook gibt es zum Teil Unterschiede, die Du kennen solltest.
- Account:
- Bezeichnet eine spezifische Geschäftseinheit oder Abteilung innerhalb eines Unternehmens.
- Wird oft von einem Account Manager betreut, der die Geschäftsbeziehungen pflegt.
- Fokussiert auf individuelle Geschäftsbeziehungen und Vertriebsstrategien.
- Unternehmen:
- Umfasst die gesamte Organisation mit all ihren Abteilungen und Geschäftsbereichen (= mehreren Accounts)
- Betrachtet das Unternehmen als Ganzes also z.B. die Summe aus mehreren Gesellschaften / GmbHs.
Vom Lead zum Account: Die Lead-to-Account Conversion in Salesforce und Hubspot (Sinn, Zweck und Vorgehen)
In Salesforce gibt es zwei unterschiedliche Objekte für Leads und Accounts, um den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und die Datenverwaltung zu optimieren. Leads repräsentieren potenzielle Kunden, die noch qualifiziert werden müssen. Sie enthalten grundlegende Informationen wie den Vornamen, Nachnamen, E-Mail, Telefon, Anzahl Mitarbeiter oder die Website URL, die es den Vertriebsteams ermöglichen, zu entscheiden, ob der Lead weiterverfolgt wird. Leads bieten eine Möglichkeit, viele potenzielle Kunden in einer frühen Phase des Sales Funnels zu erfassen und zu verwalten, bevor sie in den Verkaufszyklus überführt werden.
Accounts hingegen repräsentieren qualifizierte Interessenten oder Kunden, mit denen eine Geschäftsbeziehung aufgebaut werden soll oder bereits besteht. Sobald ein Lead qualifiziert ist und im Verkaufsprozess eine Opportunity angelegt werden soll, wird er in einen Account umgewandelt. Dies ermöglicht eine detailliertere Verwaltung der Kundeninformationen, wie Kontakte, Opportunitäten, Aktivitäten und historische Interaktionen. Durch die Trennung von Leads und Accounts kann Salesforce sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter einen strukturierten und fokussierten Ansatz verfolgen, indem sie potenzielle Kunden von bestehenden Geschäftskunden klar unterscheiden und entsprechend verwalten.
Die effektive Nutzung von CRM Tools wie Salesforce und Hubspot kann den Datenhandling-Prozess erheblich verbessern und Deine Akquisebemühungen erfolgreicher machen.
