Akquise (von lat. acquirere = „erwerben“) bezeichnet im Geschäftsleben alle Maßnahmen zur Kundengewinnung – also den Prozess, neue Kunden und Aufträge zu gewinnen.
Man spricht deshalb auch häufig von Kundenakquise oder Neukundengewinnung
Für Unternehmen ist die Akquise von zentraler Bedeutung, denn ohne stetigen Zustrom neuer Kunden und Projekte kann kein Betrieb dauerhaft erfolgreich sein. Kundengewinnung spielt eine entscheidende Rolle für Wachstum und langfristigen Unternehmenserfolg, da sie hilft, den Kundenstamm zu erweitern und Umsätze zu steigern.
Was bedeutet Akquise genau?
Unter Akquise versteht man im Vertrieb alle Aktivitäten, die darauf abzielen, neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Das umfasst sowohl die Ansprache vollkommen neuer Interessenten (Neukundenakquise bzw. Kaltakquise) als auch die Reaktivierung bestehender oder ehemaliger Kunden (Warmakquise)
pipedrive.com. Einfach ausgedrückt: Kaltakquise bedeutet, potenzielle Kunden ohne vorherigen Kontakt anzusprechen, während Warmakquise sich an Personen richtet, die bereits in Kontakt mit dem Unternehmen standen (z.B. frühere Kunden oder Newsletter-Abonnenten). Beide Formen der Akquise zielen letztlich darauf ab, Interessenten von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen.
Warum ist Akquise so wichtig? Ohne Neukunden stagniert ein Unternehmen – es verliert durch natürliche Kundenabwanderung auf Dauer an Umsatz. Aktive Akquise sorgt dafür, dass stets neue Aufträge und Käufer hinzukommen. Sie ist damit ein zentraler Wachstumstreiber für Betriebe jeder Größe. Nebenbei stärkt eine erfolgreiche Akquise auch die Markenbekanntheit, denn wer viele neue Kunden gewinnt, erhöht seine Präsenz am Markt. Gerade Start-ups und junge Firmen müssen intensiv Kunden akquirieren, um sich zu etablieren, während etablierte Unternehmen durch Akquise ihr Geschäft weiter ausbauen und konkurrenzfähig bleiben. Kurz: Die Akquise neuer Kunden ist der Motor für nachhaltiges Unternehmenswachstum.
Arten der Akquise
Arten der Akquise: Kaltakquise vs. Warmakquise
Ein wesentlicher Aspekt der Akquise ist die Unterscheidung zwischen Kaltakquise und Warmakquise. Bei der Kaltakquise geht es darum, völlig neue potenzielle Kunden anzusprechen, die das Unternehmen bisher noch nicht kennen. Klassische Beispiele sind Kaltanrufe (Cold Calls) oder unaufgeforderte Werbe-E-Mails an Personen, mit denen bisher kein Kontakt bestand. Diese Form der Akquise ist anspruchsvoll, da die Erfolgsquote niedriger ist und viele Verbraucher unvorbereitete Kontaktaufnahmen als störend empfinden. In Deutschland ist Kaltakquise im B2C-Bereich ohne vorherige Einwilligung heute sogar gesetzlich stark eingeschränkt (UWG) – unerwünschte Werbeanrufe oder -mails sind ohne Zustimmung nicht erlaubt.
Warmakquise hingegen nutzt bereits vorhandene Kontakte. Dazu zählen z.B. Bestandskunden, frühere Kunden oder Personen, die bereits Interesse gezeigt haben (etwa durch den Besuch der Website oder die Anmeldung zu einem Newsletter). Da hier schon eine Beziehung oder zumindest ein Erstkontakt besteht, ist die Erfolgswahrscheinlichkeit höher – Vertrauen und Gesprächsbereitschaft der angesprochenen Person fallen bei Warmakquise meist größer aus.
Warmakquise umfasst z.B. das Nachfassen bei früheren Anfragen, Upselling an bestehende Kunden oder Empfehlungen und Weiterempfehlungsmarketing. Beide Formen – kalt wie warm – haben ihre Berechtigung und sollten je nach Zielgruppe und Branche geschickt eingesetzt werden.
Die Schritte zu einer erfolgreichen Akquise-Strategie
- Zielgruppenanalyse: Verstehe deine potenziellen Kunden. Wer sind sie, was brauchen sie und wo erreichst du sie?
- Zieldefinition: Setze klare und messbare Ziele, z. B. die Anzahl neuer Leads pro Monat.
- Wertversprechen (USP): Kommuniziere, warum dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig ist.
- Kanalauswahl: Nutze die Kommunikationswege, die für deine Zielgruppe am relevantesten sind (z. B. Social Media, SEO, Direktansprache).
- Messung und Optimierung: Verfolge deine Ergebnisse mit Tools wie CRM-Systemen und optimiere deine Strategie kontinuierlich.
Methoden und Kanäle der Akquise
Es gibt zahlreiche Methoden, um neue Kunden zu akquirieren. Grundsätzlich unterscheidet man zwischen direkter Akquise (direkte Ansprache des Kunden) und indirekter Akquise (der Kunde wird durch Marketing angezogen). Bei der direkten Akquise nimmt das Unternehmen aktiv Kontakt mit potenziellen Kunden auf – zum Beispiel per Telefon, E-Mail oder im persönlichen Gespräch. Bei der indirekten Akquise – auch Inbound-Marketing genannt – werden Marketingmaßnahmen eingesetzt, damit der Kunde von sich aus aufmerksam wird und auf das Unternehmen zugeht (etwa durch Online-Werbung, Content Marketing oder Social Media, die Interesse wecken).
Typische Akquise-Maßnahmen sind unter anderem:
- Telefonakquise: Potenzielle Kunden werden telefonisch kontaktiert, um Interesse zu wecken oder ein Angebot vorzustellen (vor allem im B2B-Bereich gängig).
- E-Mail-Marketing: Versenden von Newslettern oder persönlichen Anschreiben per E-Mail an Leads, die zuvor ihre Adresse hinterlassen haben, um sie von einem Angebot zu überzeugen.
- Direktansprache vor Ort: Persönliche Gespräche auf Messen, Networking-Events oder sogar klassische Haustürgeschäfte, bei denen direkt Face-to-Face verkauft wird.
- Online-Marketing & Social Media: Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) für bessere Auffindbarkeit, Content-Marketing (Blogartikel, Whitepapers) oder Social-Media-Präsenz, um Interessenten anzuziehen und Anfragen zu generieren. Auch Online-Werbung (z.B. Google Ads, Facebook Ads) fällt in diesen Bereich.
- Empfehlungsmarketing: Neue Kunden über Empfehlungen bestehender zufriedener Kunden gewinnen (Mund-zu-Mund-Propaganda, Empfehlungsprogramme).
Je nach Branche und Zielgruppe können unterschiedliche Kanäle erfolgreich sein. Wichtig ist, die Akquisemethoden auf die Zielgruppe abzustimmen – z.B. erreichen kreative Social-Media-Kampagnen ein junges Publikum, während im B2B-Vertrieb Telefonakquise und LinkedIn-Kontakte effektiver sein können.
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Tipps für eine erfolgreiche Akquise
Erfolgreiche Akquise erfordert nicht nur die richtigen Methoden, sondern auch Strategie und Fingerspitzengefühl. Einige bewährte Tipps für die Kundenakquise sind:
- Zielgruppe kennen: Definieren Sie klar, wen Sie ansprechen möchten. Passen Sie Ihre Ansprache und Angebote an die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielkunden an.
- Mehrwert bieten: Ob im Gespräch oder im Marketing – stellen Sie den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund. Zeigen Sie, welches Problem Sie lösen oder welchen Vorteil Ihr Produkt bietet, um Interesse zu wecken.
- Gute Vorbereitung: Gerade bei direkter Akquise (z.B. Telefonaten) ist Vorbereitung alles. Recherchieren Sie über den Kontakt und überlegen Sie sich eine Strategie, wie Sie das Gespräch führen wollen. Ein kurzer Elevator-Pitch kann helfen, Ihr Angebot auf den Punkt zu bringen.
- Dranbleiben, aber nicht aufdringlich: Akquise ist oft ein Numbers Game – lassen Sie sich von Rückschlägen nicht entmutigen. Folgen Sie Interessenten freundlich nach (Follow-up), ohne sie zu bedrängen. Oft sind mehrere Kontakte nötig, bis ein Abschluss zustande kommt.
- Rechtliches beachten: Stellen Sie sicher, dass Sie alle gesetzlichen Vorgaben einhalten. Versenden Sie z.B. Newsletter nur an Empfänger, die dem Erhalt zugestimmt haben, und halten Sie sich an Datenschutzbestimmungen. Seriöses Vorgehen schafft Vertrauen und schützt vor Abmahnungen.
- Erfolge messen und optimieren: Analysieren Sie Ihre Akquise-Aktivitäten. Welche Kanäle bringen die meisten Leads? Wo werden aus Leads auch Kunden? Durch regelmäßiges Messen und Auswerten können Sie Ihre Strategie laufend verbessern.
Fazit: Akquise als dynamischer Prozess
Akquise ist weit mehr als ein Mittel zum Zweck. Sie ist eine Kunst, die Leidenschaft, Strategie und kontinuierliche Anpassung erfordert. Unternehmen, die Akquise als integralen Bestandteil ihrer Unternehmenskultur verstehen und auf moderne sowie bewährte Ansätze setzen, sichern sich nicht nur Wettbewerbsvorteile, sondern auch nachhaltiges Wachstum.
Starte noch heute, optimiere deine Akquise-Strategie und setze neue Maßstäbe für deinen Erfolg. Akquise ist nicht nur eine Aufgabe – sie ist die Zukunft deines Unternehmens.
Die Kombination aus Kaltakquise, Warmakquise und Bestandskundenakquise ist oft am wirkungsvollsten. Je nach Zielgruppe und Branche solltest du die Methoden flexibel anpassen.
Das variiert stark. Erste Erfolge können innerhalb von Wochen eintreten, während nachhaltige Beziehungen Monate bis Jahre brauchen. Kontinuität ist entscheidend.
CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot helfen, Leads zu organisieren. Zusätzlich sind E-Mail-Marketing-Tools und Analysetools wie Google Analytics hilfreich.
