Die Schritte Mangel, Bedürfnis, Bedarf und Nachfrage sind wirtschaftswissenschaftlich voneinander zu unterscheiden. Ein objektiver Mangel wird zum Bedürfnis, wenn er subjektiv durch Personen oder Unternehmen wahrgenommen wird und ein Anreiz zur Bedürfnisbefriedigung besteht. Wenn sich ein subjektives Bedürfnis konkretisiert, entsteht der ökonomisch relevante Bedarf. Bedarf ist die Art und/oder Menge der notwendigen Güter und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung durch Personen oder Unternehmen.
Was ist Bedarf?
Bedarf ist das, was Menschen wollen, um sich bestimmte wirtschaftliche Güter zu verschaffen. Er bildet die Grundlage für die Nachfrage nach Produkten, Waren und Dienstleistungen, welche der Markt dann bereitstellt. Der Wunsch nach Bedarfserfüllung entsteht durch eine Abweichung des derzeitigen Zustandes vom erstrebten Zustand.
Es werden drei Formen von Bedarf differenziert: Grund-, Kultur- und Luxusbedarf. In den Wirtschaftswissenschaften bezeichnet Bedarf den Umfang der Bedürfnisse des Menschen, die dieser mit seinen finanziellen Mitteln decken kann. Es ist also wichtig, die Begriffe Bedarf und Bedürfnis zu unterscheiden.
Das Bedürfnis (oder auch Kundenbedürfnis) ist für den Vertrieb der Wunsch des Kunden einen Zustand der Knappheit im Bezug auf eine spezifische Situation aufzulösen. Ein solches Bedürfnis kann sowohl subjektiver als auch objektiver Natur sein. Mangelt es einem Betrieb zum Beispiel an Produktionsmitteln, besteht objektiv ein Bedarf, um den Produktionsprozess fortführen zu können. Ein subjektiver Mangel wäre hingegen ein solcher, der auf den spezifischen Wahrnehmungen des Kunden basiert. Er kann sich in vielerlei Hinsicht äußern.
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Was ist der Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis?
Bedarf und Bedürftigkeit sind zwei Wörter, die oft verwechselt werden. Bedarf bezieht sich auf einen möglichen Verlust oder eine bestimmte Notwendigkeit. Bedürftigkeit hingegen ist ein Gefühl von Unzufriedenheit oder Leere, das uns dazu bringt, etwas Neues zu beginnen oder uns in Bewegung zu setzen.
Wenn du dich selbst fragst, ob du etwas brauchst, bedeutet dies normalerweise, dass du einen bestimmten Verlust fürchtest oder eine bestimmte Notwendigkeit siehst. Wenn du dich jedoch fragst, ob du etwas bedürfnisst, bedeutet dies meistens, dass du ein Gefühl von Unzufriedenheit oder Leere hast und dich fragst, ob es irgendetwas gibt, was dich glücklicher machen könnte.
Bedarf und Bedürftigkeit unterscheiden sich also in mehr als nur einer Hinsicht. Bedarf bezieht sich meist auf etwas Konkretes oder Reales, während Bedürftigkeit oft mit Emotionen verbunden ist. Bedarf ist oft zeitlich begrenzt oder bezieht sich auf etwas Spezielles, während Bedürftigkeit oft allgegenwärtig ist und uns ständig an unsere Unzufriedenheit erinnert.
Subjektives und objektives Bedürfnis – Relevanz der Unterscheidung im Sales
Für den Vertrieb (und das Marketing) ist die Unterscheidung zwischen subjektiven und objektiven Bedürfnissen von großem Interesse. Das liegt daran, dass die Methoden, die eingesetzt werden, maßgeblich davon abhängen um welche Art von Bedürfnis es sich handelt. Tendenziell sind die Kundenbedürfnisse im B2B Bereich eher objektiv motiviert und ergeben sich unmittelbar aus Notwendigkeiten im Produktionsprozess. In B2B Vertrieb bestehen deswegen an die Mitarbeiter im Sales bestimmte Anforderungen. Sie müssen über ein vertieftes Fachwissen über das Produkt verfügen und die entsprechende Kommunikationsstärke besitzen, um sich mit Geschäftskunden und Führungskräften auf Augenhöhe unterhalten zu können. Dennoch spielen auch bei objektiv geprägten Bedürfnissen im B2B Bereich subjektive Faktoren eine Rolle. In den meisten Fällen gibt es für die Befriedigung eines objektiven Bedürfnisses mehrere Anbieter. Ein Kunde muss dann auf subjektiver Ebene davon überzeugt werden, sich für einen ganz bestimmten zu entscheiden. Die Schaffung und Befriedigung eines Bedürfnisses im B2B ist dementsprechend grundsätzlich komplexer.
Subjektiv motivierte Bedürfnisse, wie sie im B2C oft vorkommen, lassen sich im Vergleich dazu leichter durch Werbung und Marketing erzeugen und befriedigen.