Die Schritte Mangel, Bedürfnis, Bedarf und Nachfrage sind wirtschaftswissenschaftlich voneinander zu unterscheiden. Ein objektiver Mangel wird zum Bedürfnis, wenn er subjektiv durch Personen oder Unternehmen wahrgenommen wird und ein Anreiz zur Bedürfnisbefriedigung besteht. Wenn sich ein subjektives Bedürfnis konkretisiert, entsteht der ökonomisch relevante Bedarf. Bedarf ist die Art und/oder Menge der notwendigen Güter und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung durch Personen oder Unternehmen.
Was ist Bedarf?
Was ist Bedarf?
Bedarf beschreibt die Menge an Gütern oder Dienstleistungen, die zur Befriedigung eines spezifischen Bedürfnisses erforderlich sind. Er entsteht, wenn der aktuelle Zustand von einem gewünschten Zustand abweicht. In wirtschaftlichem Sinne unterscheidet man oft zwischen Grund-, Kultur- und Luxusbedürfnissen. Der Bedarf stellt somit die Basis für die Nachfrage dar und ist ein wesentlicher Faktor für den Vertrieb.
Was ist ein Bedürfnis?
Ein Bedürfnis ist der Wunsch, einen Mangel zu beseitigen. Im Vertrieb beziehen sich Bedürfnisse auf das, was Kunden dazu bewegt, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Betracht zu ziehen. Bedürfnisse sind subjektiv und können stark variieren – im B2B-Bereich oft technischer oder wirtschaftlicher Natur, während sie im B2C-Bereich eher emotional geprägt sind.
Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis
Bedarf und Bedürfnis sind eng miteinander verknüpft, werden jedoch häufig verwechselt. Während das Bedürfnis den Wunsch nach einer Veränderung beschreibt, definiert der Bedarf die konkrete Lösung oder das Produkt, das diesen Wunsch erfüllen kann. Ein Bedürfnis besteht, bevor sich ein Kunde auf die Suche nach einer Lösung macht. Erst wenn der Kunde eine Lösung ins Auge fasst, spricht man von Bedarf.
Subjektive und objektive Bedürfnisse
In der Verkaufsstrategie ist es entscheidend zu verstehen, ob ein Bedürfnis subjektiv oder objektiv ist. Im B2B-Bereich sind Bedürfnisse häufig objektiver Natur, da sie direkt aus geschäftlichen Notwendigkeiten resultieren. B2C-Bedürfnisse hingegen sind oft subjektiv und emotional begründet und werden durch Werbung beeinflusst.
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Was ist der Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnis?
Bedarf und Bedürftigkeit sind zwei Wörter, die oft verwechselt werden. Bedarf bezieht sich auf einen möglichen Verlust oder eine bestimmte Notwendigkeit. Bedürftigkeit hingegen ist ein Gefühl von Unzufriedenheit oder Leere, das uns dazu bringt, etwas Neues zu beginnen oder uns in Bewegung zu setzen.
Wenn du dich selbst fragst, ob du etwas brauchst, bedeutet dies normalerweise, dass du einen bestimmten Verlust fürchtest oder eine bestimmte Notwendigkeit siehst. Wenn du dich jedoch fragst, ob du etwas bedürfnisst, bedeutet dies meistens, dass du ein Gefühl von Unzufriedenheit oder Leere hast und dich fragst, ob es irgendetwas gibt, was dich glücklicher machen könnte.
Bedarf und Bedürftigkeit unterscheiden sich also in mehr als nur einer Hinsicht. Bedarf bezieht sich meist auf etwas Konkretes oder Reales, während Bedürftigkeit oft mit Emotionen verbunden ist. Bedarf ist oft zeitlich begrenzt oder bezieht sich auf etwas Spezielles, während Bedürftigkeit oft allgegenwärtig ist und uns ständig an unsere Unzufriedenheit erinnert.
Subjektives und objektives Bedürfnis – Relevanz der Unterscheidung im Sales
Für den Vertrieb (und das Marketing) ist die Unterscheidung zwischen subjektiven und objektiven Bedürfnissen von großem Interesse. Das liegt daran, dass die Methoden, die eingesetzt werden, maßgeblich davon abhängen um welche Art von Bedürfnis es sich handelt. Tendenziell sind die Kundenbedürfnisse im B2B Bereich eher objektiv motiviert und ergeben sich unmittelbar aus Notwendigkeiten im Produktionsprozess. In B2B Vertrieb bestehen deswegen an die Mitarbeiter im Sales bestimmte Anforderungen. Sie müssen über ein vertieftes Fachwissen über das Produkt verfügen und die entsprechende Kommunikationsstärke besitzen, um sich mit Geschäftskunden und Führungskräften auf Augenhöhe unterhalten zu können. Dennoch spielen auch bei objektiv geprägten Bedürfnissen im B2B Bereich subjektive Faktoren eine Rolle. In den meisten Fällen gibt es für die Befriedigung eines objektiven Bedürfnisses mehrere Anbieter. Ein Kunde muss dann auf subjektiver Ebene davon überzeugt werden, sich für einen ganz bestimmten zu entscheiden. Die Schaffung und Befriedigung eines Bedürfnisses im B2B ist dementsprechend grundsätzlich komplexer.
Subjektiv motivierte Bedürfnisse, wie sie im B2C oft vorkommen, lassen sich im Vergleich dazu leichter durch Werbung und Marketing erzeugen und befriedigen.
