Wenn es um Vertriebspositionen geht, gibt es eine klare Unterscheidung zwischen Account Executives und Enterprise Executives. Account Executives sind Vertriebsmitarbeiter, die bestehende Kunden bei Verkaufsabschlüssen unterstützen und neue Kunden gewinnen. Ein Enterprise Account Executive hat mehr Verantwortung und kann sogar ein ganzes Gebiet oder die wichtigsten Kunden eines Unternehmens verwalten.
Enterprise Account Executive: Definition
Ein Enterprise Account Executive verwaltet die Geschäftsbeziehungen mit Enterprise Accounts oder Key Accounts seines Unternehmens im B2B-Bereich. Dafür steht er mit den Kunden schriftlich, telefonisch und persönlich in Kontakt. Er trifft sie, um mit ihnen Kampagnenideen und Kostenvoranschläge zu besprechen.
Für seine Arbeit muss er nicht nur ein hervorragendes Planungs- und Organisationstalent haben, sondern auch über ausgezeichnete mündliche und schriftliche Kommunikationsfähigkeiten verfügen.
Ziel seiner Arbeit ist stets, den Gewinn des Unternehmens durch Pflege der Bestandskunden und Neukundenakquise zu steigern und die Zufriedenheit der Kunden zu gewährleisten.
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Was macht ein Enterprise Account Executive?
Die Aufgaben können je nach Branche und Arbeitgeber sehr unterschiedlich ausfallen. Generell geht es jedoch darum, langfristige, strategische Beziehungen zu den Großkunden des Unternehmens aufzubauen.
Weitere Aufgaben können umfassen:
- Generierung neuer Leads
- Aufbau und Verwaltung von langfristigen Beziehungen zu Führungskräften und Großkunden des Unternehmens
- Kampagnen zur Nachfragegenerierung
- Marketingaufgaben
- Erstellung und Bearbeitung von Vertriebsplänen und Angeboten
- Entwicklung eines Gebietsplans
- Verkaufsförderung
- Erstellung von Nutzenversprechen
- Verwaltung von Vertragsverhandlungen
- Pflege einer Verkaufspipeline
Wie viel verdient ein Enterprise Account Executive?
Da Enterprise Account Executives eine große Verantwortung tragen und unter Druck arbeiten, verdienen sie hohe Gehälter. Je nach Branche und Standort des Unternehmens kann dein Verdienst natürlich variieren.
Aber nehmen wir zum Beispiel Angestellte in der Tech-Branche. Sie kommen im Durchschnitt auf ein Jahresgehalt von 115.000 Euro (vergleiche unsere Benchmark-Studie). Davon sind 30 – 50 Prozent variabel, das heißt, sie sind Provisionen und Boni.
Laut Glassdoor verdient man durchschnittlich c.a 77.510 €. Zu den weiteren Vorzügen dieser Position gehört, dass du in der Regel einen Dienstwagen bekommst.
Wie kann man Enterprise Account Executive werden?
Ein Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft, Verwaltung, Vertriebsmanagement, Wirtschaftswissenschaften, Marketing oder einem anderen relevanten Fachgebiet reicht für den Einstieg aus. Wenn du zusätzlich noch Erfahrungen im B2B-Vertrieb nachwiesen kannst, wird das sehr hilfreich sein, um die gewünschte Stelle zu bekommen. Deshalb hast du auch ohne Studium gute Chancen auf den Job, falls du umfassende Verkaufserfahrung und Produktkenntnis hast. Zusätzlich solltest du dich mit komplexen Verkaufszyklen auskennen.
In der Regel fängt nämlich niemand als Enterprise Account Executive an. Deshalb ist der beste Weg, um Vertriebserfahrungen zu sammeln, der Einstieg als normaler Account Executive.
Was muss ein Enterprise Account Executive können?
Zu den Eigenschaften eines Enterprise Account Executives in einem Unternehmen gehören solide organisatorische und zwischenmenschliche Fähigkeiten. Zusätzlich solltest du dich gut mit dem Kundenbeziehungsmanagement (CRM) auskennen. Die erfolgreichsten Kundenbetreuer in Unternehmen sind zudem selbstmotiviert. Ganz besonders wichtige Eigenschaften in diesem Bereich sind zusätzlich
- Sehr gutes “Business Judgement” und Verständnis für Geschäftsmodelle
- Strategisches Vorgehen in komplexen Organisationen
- Systematische Analyse des Buying Centers beim Kunden und die Kommunikation mit sehr unterschiedlichen Ansprechpartnern (vom Vorstand bis zum Datenschutzbeauftragten)
Diese Position ist in der Regel mit hohem Druck verbunden, insbesondere wenn es um große Kunden oder Gebiete geht. Deshalb solltest du auf jeden Fall stressresistent sind und dich in einem schnelllebigen Umfeld wohlfühlen.
