Incentive

Ein Incentive ist im Vertrieb ein Mechanismus, der einen Anreiz für den Verkäufer bei der Arbeit darstellt. Das Ziel ist dabei systematische Motivation der Mitarbeiter, damit diese möglichst eine Verkaufssteigerung schaffen. Das Prinzip ist grob ähnlich der Provision, darf hiermit allerdings nicht verwechselt werden. So sind Incentives in der Regel geldwerte Vorteile, also zum Beispiel Reisen oder die private Nutzung eines Firmenwagens.

Die konkrete Wirkung ist dabei sehr subjektiv vom individuellen Mitarbeiter abhängig, sodass Incentives völlig unterschiedlich gut funktionieren können. Aus Arbeitgebersicht bietet sich deswegen an einerseits eine Schnittmenge von Interessen seiner Mitarbeiter zu finden und andererseits Incentives auch individuell zu vereinbaren.

Incentives für Mitarbeiter: Beispiele

Welche Incentives in Frage kommen, hängt natürlich vom Einzelfall ab. Grundsätzlich liegt es am Unternehmen und am Mitarbeiter auszuhandeln, was passt.  So individuell wie die einzelnen Vertriebler, sind auch die Incentives für Mitarbeiter. Beispiele können neben Reisen auch Events, Gutscheine, Mitgliedschaften in Clubs sowie Sachprämien aller Art sein.

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Gestaltung, Funktionsweise und Wirkung von Incentives

Incentives funktionieren motivationspsychologisch folgendermaßen:

• Sie werden meistens im Rahmen eines inhaltlich passenden Programmes festgelegt: haben einen gewissen “Event” Charakter, der sich inhaltlich variabel bestimmen lässt. Dadurch steigert sich die anreizende Wirkung.
• Sie schaffen künstlich einen Wettbewerb: Für die Mitarbeiter geht es nicht nur um die eigentliche Belohnung, denn gleichzeitig findet hierdurch auch ein wetteifern um Anerkennung innerhalb des Betriebs statt.

Daraus ergibt sich idealerweise folgende Konsequenz:

• Transparenz der Kennzahlen: die Festlegung der Kennzahlen und der Grad in welchem diese zu erreichen sind (z.B. Umsatzerhöhung) muss nachvollziehbar sein.

Kritisch zu beachten ist:

• “Steigerung” darf nicht zur Regel werden: Um die Wirkung langfristig aufrecht zu erhalten, darf der Anreiz kein dauerhaftes Werkzeug sein.

Weitere nützliche Informationen:

5 Punkte für ein erfolgreiches Sales-Incentive-Programm von BONAGO

Incentive von Vertriebslexikon