Die Isolationstechnik ist eine Methodik zur Führung von Verkaufsgeprächen. Sie isoliert den spezifischen Einwand, der den Kunden vom Kauf abhält. Deshalb ist dieses Konzept auch als Einwandbehandlung bekannt.
Methode der Isolationstechnik
Die Methode basiert auf der Prämisse, dass der entscheidende Einwand ausgeräumt und der Kunde so überzeugt wird. Die Idee ist, dass sobald ein Einwand beseitigt ist, das Produkt im Auge des Kunden fehlerlos ist. Dabei geht es nicht nur um die tatsächlichen Mängel des Produkts, sondern auch um Einwände, die ggf. vorgeschoben werden, weil noch keine Kaufbereitschaft vorliegt. Der Verkäufer kann somit eine argumentatorische Logik aufbauen und zugleich dem Kunden Handlungsmacht zugestehen, indem er seine Bedenken und Bedürfnisse erst nimmt. Sollte es mehrere Einwände geben, lassen sich diese möglicherweise zu einem einzigen bündeln oder es stellt sich heraus, dass es einen bestimmten Einwand gibt, dessen Auflösung auch andere Einwände in der Konsequenz mitbeseitigt. In diesen Fällen lässt sich auch für mehrere Einwände die Isolationstechnik erfolgreich anwenden.
Ziele der Isolationstechnik
Dementsprechend gibt es für die Isolationstechnik folgende Zielsetzungen:
- Ablehnung des Kunden soll rhetorisch umgemünzt werden
- Produkt lässt sich aufwerten durch “Fehlerbeseitigung”
- Verkaufsprozess ist kooperativ gestaltet (statt “von oben herab”)
Quelle
Einwandbehandlung: Umgang mit Einwänden von Kunden von business-wissen
