Lead Definition
Der Begriff Lead kommt aus dem Englischen und bedeutet so viel wie Hinweis oder Spur. Im Vertrieb definiert diese Spur mögliche Kunden, die Interesse an einem angebotenen Produkt haben könnten. Dabei umfasst der Lead verschiedene Kundeninformationen, die für die Kontaktaufnahme und den Verkauf wichtig sind. Man unterscheidet zwischen „kalten“ und „warmen“ Leads. Dabei sind die kalten Spuren solche, die eine geringere Wahrscheinlichkeit auf Erfolg mit sich bringen. Die Warmen hingegen, bieten eine hohe Chance das Produkt zu verkaufen. In solchen Fällen hat der Kunde meist im Voraus ein mögliches Interesse signalisiert.
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Lead Generierung
Die Generierung dieser Leads geschieht auf unterschiedliche Weise. Im klassischen Sinne geschieht dies zum Beispiel über Anzeigen, die den Kunden auffordern bei Interesse am Produktangebot Kontakt aufzunehmen. Diese Aufforderungen sind in Zeitungen inseriert oder werden postalisch verschickt.
Heutzutage verlagert sich die Generierung der Leads jedoch zunehmend auf den Online-Bereich. Social Media ist ein wichtiger Raum, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen. Die Qualität des Leads lässt sich hier leicht auswerten. Die höhere Reichweite dieses Kanals hilft möglichst viele Interessenten anzusprechen. Zusätzlich können Nutzerdaten in statistischen Verfahren benutzt werden, um so ein Kaufinteresse zu prognostizieren. Es gibt zum Beispiel spezielle Datenbanken, die diese Daten anbieten. Größere Plattformen können im Vergleich dazu auf ihre eigenen Erhebungen zurückgreifen.
Oftmals bieten Vertriebler dem Kunden im Gegenzug für die Preisgabe seiner Informationen eine Art Leistung. Dies können Rabatte, Gewinnspielteilnahmen, Informationen oder sonstige für den Kunden interessante Dinge sein. Allerdings sind diese Leads meist „kalt“, da der Erhalt der Gegenleistung im Vordergrund steht und nicht notwendigerweise eine Kaufabsicht bezüglich des eigentlichen Angebotes.
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