Lean Selling bezeichnet eine auf Kostenminimierung bedachte Vertriebsform. Man macht sich damit “schlank” (engl. lean). Hierzu reduziert man Fixkosten und variable Kosten so weit wie möglich. Der Begriff ist angelehnt an das Lean Manufacturing, was wiederum einen kostenoptimierten Herstellungsprozess meint. Zu beachten ist, dass alle anderen Zielsetzungen nicht darunter leiden sollen. So darf zum Beispiel die Kundenzufriedenheit im Lean Selling nicht schlechter werden. Die Vereinbarung zwischen Kostendruck und Kundenzufriedenheit ist entscheidend.
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1. Identifikation und Reduktion von Verschwendung
Im Lean Selling geht es darum, unnötige Schritte zu eliminieren und so den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten. Untersuchungen zeigen, dass bis zu 85 % des typischen Verkaufsprozesses Verschwendung sind, die Kosten und Zeit beanspruchen, ohne echten Mehrwert zu bieten. Diese Verschwendung kann durch schlecht strukturierte Systeme, ineffiziente Kommunikation oder unklare Prozesse entstehen.
Beispiel: Ein häufiges Problem ist, dass zu viel Zeit auf Verkaufschancen verschwendet wird, die von Anfang an nicht qualifiziert sind. Ein klar definierter Prozess zur Bewertung von Leads hilft, sich auf erfolgversprechende Chancen zu konzentrieren.
2. Die drei Kernprinzipien: Schmerz, Konflikt und Verschwendung
Der Lean Selling-Ansatz beinhaltet, dass du Schmerzpunkte (Pain), Konflikte (Conflict) und Verschwendung (Waste) in deinem Verkaufsprozess identifizierst und minimierst:
- Schmerz: Dies bezieht sich auf Hindernisse im Verkaufsprozess, die zu Kundenzufriedenheitseinbußen führen oder das Vertriebsteam ausbremsen. Ein Beispiel könnte sein, dass der Verkaufszyklus zu lange dauert und Kunden ungeduldig werden.
- Konflikt: Konflikte entstehen oft, wenn Ziele oder Prozesse nicht klar definiert sind. Ein klassischer Konflikt im Vertrieb ist, wenn das CRM-System nicht intuitiv bedienbar ist, was zu falschen Eingaben führt.
- Verschwendung: Verschwendung entsteht durch Aktivitäten, die keinen direkten Nutzen für den Verkaufsabschluss haben. Das kann zum Beispiel die Teilnahme an Schulungen sein, die nicht auf den Verkaufsprozess abgestimmt sind.
3. Technologie und Tools für Lean Selling nutzen
Um Lean Selling effektiv umzusetzen, sollten Unternehmen ihre Verkaufsprozesse dokumentieren und kontinuierlich überwachen. Das bedeutet, Werkzeuge zu nutzen, die es ermöglichen, Daten zu sammeln und die Effektivität des Prozesses zu analysieren. Mithilfe der richtigen Technologien können Bereiche für Verbesserungen aufgedeckt und somit Schmerzen, Konflikte und Verschwendungen reduziert werden.
Beispiel: Ein CRM-System, das den gesamten Verkaufsprozess abbildet, hilft dabei, jeden Schritt zu analysieren und Engpässe frühzeitig zu erkennen.
4. Vorteile von Lean Selling
Die Umstellung auf Lean Selling bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich: Kostenersparnis, gesteigerte Effizienz und eine stärkere Fokussierung auf das Wesentliche. Doch Vorsicht ist geboten: Der Balanceakt zwischen Kosteneinsparung und Kundenzufriedenheit ist entscheidend, um langfristig erfolgreich zu sein.
Lean Selling kann dabei helfen, den Vertrieb zukunftsfähig zu gestalten und Kundenbeziehungen zu stärken, wenn es gezielt und mit Fokus auf Qualität angewendet wird.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zu Lean Selling
Lean Selling fokussiert sich auf die Eliminierung von unnötigen Prozessen im Vertrieb, um Kosten zu senken und die Effizienz zu steigern. Im Gegensatz zum traditionellen Vertrieb, bei dem oft alle möglichen Mittel eingesetzt werden, um Kunden zu gewinnen, konzentriert sich Lean Selling auf das Wesentliche und nutzt Ressourcen gezielt.
Zunächst ist eine Analyse der Kundenbedürfnisse wichtig, um wertvolle von weniger wertvollen Aktivitäten zu unterscheiden. Danach folgt die Untersuchung des gesamten Vertriebsprozesses, um überflüssige Aufgaben zu eliminieren. Schließlich können digitale Tools implementiert werden, um den Prozess weiter zu verschlanken.
Wenn Lean Selling nicht sorgfältig umgesetzt wird, besteht das Risiko, dass wichtige Serviceelemente vernachlässigt werden und die Kundenzufriedenheit darunter leidet. Deshalb ist es entscheidend, stets die Balance zwischen Kosteneffizienz und Kundenservice zu wahren.
