Als Power Base Selling bezeichnet man eine Verkaufstechnik, die der Methode von Miller-Heimann ähnelt. Sie wurde maßgeblich von Jim Holden entwickelt und im gleichnamigen Buch beschrieben. Ziel ist es dabei, möglichst in das Machtzentrum (Power Base) des Kunden zu gelangen. Man geht also gezielt auf die Personen im Unternehmen zu, die einen hohen Grad an Entscheidungskraft haben, statt auf die üblichen Ansprechpartner zuzugehen (Einkäufer, etc.). Allerdings meint die Power Base nicht nur die Mitarbeiter, sondern ebenfalls das Machtgefüge innerhalb einer Firma. Wenn es gelingt, einen entsprechend guten Einblick in ein Unternehmen zu gewinnen, lassen sich beispielsweise Zielkonflikte zwischen verschiedenen Abteilungen berücksichtigen und ausnutzen.
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Methode des Power Base Selling
Der Kontakt zu den Entscheidungsträgern muss im Voraus sorgfältig vorbereitet werden. Dieser Mehraufwand loht sich jedoch, wenn sich dadurch die Aussichten auf einen Verkaufserfolg verbessern. Hierzu teilt man die Kontaktpersonen im Kundenunternehmen in drei verschiedene Kategorien ein:
- Kontakt – liefert Informationen, keine Entscheidungsmacht
- Unterstützer – Fürsprecher des Verkäufers, können allerdings nicht den Kauf abschließen
- echter Verbündeter – Entscheidungsträger, der höchste Relevanz besitzt
Es soll möglichst auf langfristige Zusammenarbeit hingewirkt werden, indem die Verbindung zu “echten Verbündeten” aufrecht erhalten wird.
Vergleiche auch:
