Der Erfolg im Vertrieb hängt maßgeblich davon ab, wie effizient Unternehmen den Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Verkaufs organisieren – dieser Weg wird als Sales Cycle bezeichnet.
Sales Cycle Definition
Der Sales Cycle wird auf deutsch auch als Verkaufs-/Saleszyklus bezeichnet. Er beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, der ersten Kundenansprache, über die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung. So werden relevante Phasen voneinander differenziert, Verantwortlichkeiten zugeordnet und insgesamt die Organisation des Verkaufsprozesses geregelt und erleichtert. Außerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren.
Neben den Verkaufstätigkeiten spielt übrigens auch der Service, also der Kundendienst eine immer wichtigere Rolle. Deshalb sollten Unternehmen ihren Verkaufszyklus durch einen Service Cycle ergänzen und mit diesem abstimmen.
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Warum ist der Sales Cycle für den Vertrieb wichtig?
Wenn Unternehmen die wichtigsten Schritte im Vertrieb identifiziert haben, hat dies gleich mehrere Vorteile:
- Der feste Ablaufplan erhöht die Verkaufseffizienz.
- Durch ein besseres Verständnis des Verkaufszyklus kann ein Unternehmen sein Vertriebsteam effektiver strukturieren.
- Außerdem können Vorgesetzte darüber die Leistung des Teams besser einschätzen. Wenn sich zum Beispiel die Länge des Sales Cycle beständig verkürzt, ist das ein Zeichen dafür, dass Leads in immer kürzerer Zeit effektiv zu Kunden gemacht wurden.
- Er hilft den Vertriebsmitarbeitern, den Umsatz zu steigern.
- Und letztendlich hilft es neuen Mitarbeitern im Vertrieb sich schneller einzuarbeiten.
Welche Phasen im Sales Cycle gibt es?
Nicht jedes Unternehmen ist gleich. Je nach Größe, Branche und Produkt wird sich der Sales Cycle unterscheiden. Außerdem macht es auch einen Unterschied, ob Endkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B) gewonnen werden sollen. Deshalb können sich die Phasen und die Dauer des Vertriebsprozesses erheblich unterscheiden.
Trotzdem kann man den Sales Cycle generell in mehrere Phasen einteilen. Diese könnten zum Beispiel so aussehen:
- potenzielle Leads recherchieren (“Prospecting”): Die Vertriebsmitarbeiter identifizieren potenzielle Kunden und entscheiden, wie diese angesprochen werden sollen.
- Erstansprache der Leads: Die Art der Kontaktaufnahme hängt davon ab, in welcher Phase der Customer Journey sich der Lead befindet. Dieser Schritt sollte möglichst schnell erfolgen. Denn die Mehrheit der Leads entscheidet sich für das erste Unternehmen, das sie kontaktiert.
- Qualifizierung des Kontakts und der daraus resultierenden Chancen: An dieser Stelle überprüft das Sales Team, wie gut der Lead zum typischen Verkäuferprofil des Unternehmens passt.
- Pflege des Leads / “Nurturing”: Möglicherweise ist der Lead noch nicht zu einem Kauf bereit. Bleibe trotzdem in Kontakt, um beim potenziellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben. (zum Beispiel mit Newslettern oder einer Webinar-Einladung). Vor allem im B2B-Bereich ist dieser Schritt im Sales Cycle zentral, denn kostspielige Anschaffungen dauern manchmal Monate.
- Sales Pitch und Überzeugung des Kunden: Wird das anfänglich Interesse zu einem konkreten Kaufwunsch, sollte dem Lead ein attraktives, relevantes und zielgerichtetes Angebot gemacht werden.
- Einwandbehandlung: Potenzielle Kunden kritisieren oft den Preis. Betone deshalb vor allem die Vorteile des Produkts/der Dienstleistung und passe das Angebot notfalls etwas an.
- Verkaufsabschluss: Aus dem Lead ist ein Kunde geworden. Stelle sicher, dass alle notwendigen Formulare und Unterlagen vorbereitet sind.
Zu den weiterführenden Schritten im Sales Cycle gehören dann typischerweise noch Customer Success, After-Sales oder Kundenservice.
Der Sales Cycle: Vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
Der Sales Cycle, auch als Verkaufszyklus bekannt, beschreibt den strukturierten Prozess, den ein Unternehmen durchläuft, um potenzielle Kunden zu identifizieren, zu qualifizieren und schließlich zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Dieser Prozess umfasst typischerweise mehrere Phasen, beginnend mit der Leadgenerierung über die Kontaktaufnahme und Bedarfsanalyse bis hin zur Angebotserstellung, Verhandlung und dem finalen Vertragsabschluss.
Die Dauer eines Sales Cycles kann je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung stark variieren – von wenigen Tagen bis hin zu mehreren Monaten oder sogar Jahren bei komplexen B2B-Transaktionen. Ein effektiver Sales Cycle ist entscheidend für den Unternehmenserfolg, da er nicht nur den Verkaufsprozess optimiert, sondern auch wertvolle Einblicke in Kundenverhalten und Markttrends liefert, die für strategische Entscheidungen genutzt werden können.
Die Dauer eines typischen Sales Cycles variiert je nach Branche und Produkt, aber hier einige konkrete Beispiele:
1) B2B-Software: 4-6 Monate
2) Einzelhandel: Wenige Tage bis 1-2 Wochen
3) Komplexe B2B-Lösungen: 6-9 Monate
4) SaaS-Unternehmen: 2-12 Monate
5) Großunternehmen/Enterprise: 6-18 Monate
Bei Bestandskunden ist der Zyklus oft kürzer, meist 1-3 Monate. Kleinere Deals werden häufig in etwa 3 Monaten abgeschlossen. Laut einer Umfrage liegt der durchschnittliche B2B-Sales Cycle bei 30-60 Tagen, wobei 75% der Unternehmen mindestens 4 Monate benötigen.
Der Sales Cycle umfasst typischerweise folgende Phasen:
1) Leadgenerierung
2) Erstkontakt
3) Bedarfsanalyse
4) Angebotserstellung
5) Verhandlung
6) Abschluss
7) Nachbetreuung
Diese Phasen können je nach Unternehmen und Branche variieren, bilden aber das Grundgerüst des Verkaufsprozesses.
