Der Sales Development Representative (SDR) ist ein Inside Sales Manager, der sich darauf fokussiert, Leads zu qualifizieren und diese durch den Salesprozess zu führen. SDRs helfen typischerweise in den ersten Phasen des Vertriebsprozesses und arbeiten somit eng mit einem Account Executives zusammen, der sich auf das Closen von Deals zu konzentriert.
Aufgabenbereiche des Sales Development Representative
SDRs sind dafür verantwortlich den Erstkontakt mit einem Interessenten zuständig. Sie haben die Aufgabe, die ersten Schritte im Sales-Trichter / Salesfunnel zu füllen. Typischerweise generieren SDRs eine Liste mit Interessenten und / oder arbeiten eine bereits bestehende Liste ab, wobei sie die Interessenten kontaktieren und identifizieren, ob diese weiter in der Sales Pipeline bleiben sollten. Als Ergebnis bereiten sie entweder qualifizierte Leads für den Account Executive vor oder erkennen, dass der Lead kein Potenzial für das Unternehmen hat.
SDRs werden hauptsächlich daran gemessen, wie viele SQLs (Sales Qualified Leads, engl. für Gespräche mit Mindestqualitätsniveau) sie generiert haben. Weitere KPIs können sein (in Abhängigkeit von der internen Arbeitsorganisation im Bereich Sales und Marketing):
- Calls
- Conversations
- Meetings Scheduled
- Sales Accepted Opportunities
- Assessment Scheduled
- Demos Scheduled
- Talk Time
- Upgrade Opps Created
- 4+ Minute Conversations
- E-Mails Sent
- Opportunities Created
- Activities
- Connects
- Wins
- Demo Completed
- Meetings
- Contacts Added
- Conversations
- Dials
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Zu den Aufgaben der SDRs gehören:
- Liste mit Interessenten entwickeln
- Kontakt mit Interessenten über E-Mail oder telefonisch herstellen
- Kontaktierte Interessenten in einem kurzen Telefonat zu qualifizierten Leads machen
- Termine für Gespräch oder Web-Demo mit Account Executives legen
Wünschenswerte Eigenschaften des Sales Development Representative
Ein Sales Development Representative sollte gründlich und organisiert sein. Er sollte wissen, wie man einen Sales Prozess anwendet und klare Notizen im CRM machen können, um dem Account Executive so viele Informationen wie möglich zu geben.
Zudem sollte er freundlich sein, um beispielsweise Zugang zu den Interessenten zu finden, die seinen Anruf nicht erwarten und alle Qualifikationskriterien der möglichen Leads prüfen zu können. Es ist wichtig, dass der Interessent nicht das Gefühl bekommt, dass der SDR eine Checkliste abarbeitet, sondern eher, dass die beiden eine kurze Diskussion haben und sich kennenlernen.
Gehalt
Das Gehalt eines Sales Development Representative beträgt etwa 35.500 € brutto p.a., kann sich allerdings auch auf bis zu 71.000 € p.a. belaufen.
Der Prozess der Lead-Generierung durch Sales Development Representatives
Die Lead-Generierung ist eine zentrale Aufgabe der Sales Development Representatives (SDRs) im B2B-Bereich. Sie identifizieren potenzielle Kunden und wandeln diese durch gezielte Ansprache in Leads um, oft unterstützt durch Tools wie Freshsales.
Zunächst filtern sie Interessenten aus der Datenbank heraus, die den idealen Kundenprofilen entsprechen, und nehmen dann personalisiert Kontakt auf. SDRs müssen kommunikativ und einfühlsam sein. Diese Vorgehensweise erhöht die Lead-Qualität und hilft dem Unternehmen, die richtigen Kunden zu gewinnen. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg.
Tipps zur Motivation und Leistungsteigerung von Sales Development Representatives
Um die Motivation und Leistung von Sales Development Representatives (SDRs) zu steigern, ist ein unterstützendes Umfeld entscheidend. Effektives Teamwork fördert den Ideenaustausch und den gemeinsamen Erfolg.
Regelmäßige Schulungen und Workshops verbessern die Fähigkeiten der SDRs und vermitteln neue Strategien zur Lead-Generierung. Incentives wie Boni oder Auszeichnungen für erreichte Ziele motivieren zusätzlich. Transparente Kommunikation über Unternehmensziele und Erwartungen schafft Klarheit und fördert das Engagement.
Tools wie Freshsales ermöglichen es den SDRs, Interessenten und Leads effizienter zu verwalten. Regelmäßige Feedbackgespräche helfen, individuelle Stärken zu erkennen und gezielt zu fördern. Anerkennung von Leistungen steigert die Zufriedenheit im Team.
Solche Maßnahmen tragen dazu bei, dass SDRs bessere Ergebnisse erzielen und sich mit ihrem Unternehmen identifizieren.
Ein SDR konzentriert sich auf die Qualifizierung von Leads aus eingehenden Kanälen (Inbound), während ein Business Development Representative (BDR) Leads durch aktive Suche und Kaltakquise generiert (Outbound)
Viele SDRs entwickeln sich weiter zu Positionen im Account Management, Business Development oder Sales Management, nachdem sie Erfahrungen in der Lead-Generierung gesammelt haben
