Der Sales Pitch ist eine besondere Form des Verkaufsgesprächs. Es handelt sich dabei um eine Art Präsentation bzw. einen Vortrag, in dem man den Kunden argumentativ vom Produkt überzeugt. Idealerweise gelingt es dem Sales Mitarbeiter dabei, alle relevanten Informationen so aufzubereiten, dass die Kaufentscheidung die logische Schlussfolgerung ist. Diese Technik leitet sich ab vom sogenannten Investor Pitch, der aus der Start-Up Branche kommt. Hierbei werden Geldgeber zur Finanzierung eines jungen Unternehmens angeregt. Im Vertrieb lassen sich Elemente und Methoden aus diesem Bereich mi einbinden, um den Sales Pitch zu optimieren
Methode des Sales Pitch
Der Erfolg eines Sales Pitch hängt ganz maßgeblich von den konkreten Umständen ab, in denen er stattfindet. Insofern lässt sich auch keine konkreter Ablauf formulieren, der immer angewendet werden kann und funktioniert. Vielmehr lebt ein guter Sales Pitch oft von Improvisationstalent und Flexibilität und Erfahrung. Dennoch lassen sich Vorkehrungen treffen und grundlegende Regeln beachten, um die Erfolgschancen zu optimieren:
- gründliche Vorbereitung: Beantwortung grundlegender Fragen im Voraus: Wer ist der Kunde? In welchem Markt befindet sich dieser? usw.
- kein Einheitsbrei: Präsentationsaufbau nicht nach Schema-F, sondern auf den Kunden zugeschnitten
- Kundennutzen hervorheben: zentrales Argument ist der Vorteil, den der Kunde aus dem Kauf zieht; gleichzeitig von den Konkurrenz abheben
- kurz, knackig und verständlich: komplizierte Sachverhalte möglichst einfach verpacken, damit Aufmerksamkeit bestehen bleibt
- lebendiger Ablauf: aus dem Monolog soll möglichst ein Dialog mit dem Kunden entstehen, Fragen und Einwände sind gewünscht
Weitere nützliche Infos dazu:
