Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling: Definition

Vertriebscontrolling bezieht sich auf die Planung, Überwachung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Es umfasst die Sammlung, Analyse und Interpretation von Daten, um die Leistung des Vertriebsteams zu bewerten und Entscheidungen zu treffen, die das Wachstum und die Rentabilität des Unternehmens fördern.

Im Vertriebscontrolling werden in der Regel Kennzahlen wie Umsatz, Absatzmenge, Gewinnspanne, Kundenzufriedenheit und Vertriebskosten gemessen und bewertet. Das Controlling-Team verwendet diese Informationen, um die Effektivität des Vertriebsteams zu bewerten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, um die Ergebnisse zu verbessern.

Ziel des Vertriebscontrollings ist es, die Vertriebsaktivitäten des Unternehmens zu optimieren, indem die Effektivität und Effizienz der Vertriebsmitarbeiter verbessert werden. Dies kann dazu beitragen, dass das Unternehmen seine Umsatz- und Gewinnziele erreicht und gleichzeitig eine hohe Kundenzufriedenheit aufrechterhält.

Zusätzlich haben Controller im Sales die Aufgabe, rechtzeitig vor Fehlentwicklungen und Gefahren zu warnen bzw. diese frühzeitig zu erkennen. Dann kann das Sales-Team geeignete Maßnahmen ergreifen, um den Kurs zu korrigieren. Das Sales-Controlling dient also sozusagen als eine Frühwarn-Abteilung. Im besten Fall können so Fehlentwicklungen noch im laufenden Prozess korrigiert werden.

Häufig wird zwischen strategischem und operativem Vertriebscontrolling unterschieden. Beim strategischen Controlling geht es vorrangig um langfristigen Erfolg, während das operative Controlling auf kurz- und mittelfristige Planung, Kontrolle und Koordination setzt.

Sales-Controlling: Aufgaben

Das Controlling-Team im Vertrieb hat vielfältige Aufgaben, die sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden können. In den meisten Fällen werden Vertriebscontroller jedoch generell die folgenden Tätigkeiten erledigen:

• Gewinnen von Informationen
• Auswertung von Informationen
• Analyse der Stärken und Schwächen des Vertriebs
• Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalyse
• Analyse der angebotenen Produkte und Dienstleistungen
• Vertriebsplanung und Budgetierung
• Bewertung und Optimierung der Vertriebsorganisation und -prozesse sowie der Vertriebswege
• Risikomanagement

• (Senior) Account Executive -SaaS (m/f/d)

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• Enterprise Account Executive (m/w/d) – SaaS

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• Sales Manager DACH (m/w/d) – Additive Manufacturing Electronic

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Wichtige Kennzahlen für das Sales-Controlling

Um die Leistung des Vertriebsteams zu messen, nutzt das Vertriebscontrolling eine Vielzahl sogenannter Key Performance Indikatoren (KPIs), auf Deutsch: Kernzielgrößen. Dies sind die wichtigsten Vertriebskennzahlen:

• Umsatz: Wie hoch sind die Einnahmen des Unternehmens aus dem Verkauf von Produkten/Dienstleistungen
• Absatz: Wie viele Produkte/Dienstleistungen wurden verkauft
• Kundenakquisitionsrate: Wie erfolgreich ist das Unternehmen bei der Neukundenakquise
• Kundenbindungsrate: Wie gut ist das Unternehmen in der Lage, Kunden zu binden
• Durchschnittlicher Verkaufspreis: Wie hoch ist der durchschnittliche Verkaufspreis pro Produkt/Dienstleistung
• Kosten pro Verkauf: Wie hoch sind die Kosten pro verkauftem Produkt/pro verkaufter Dienstleistung
• Absatz pro Verkäufer: Wie viele Einheiten hat ein Vertriebler im Durchschnitt in einem bestimmten Zeitraum verkauft.
• Return on Investment: Wie viel Gewinn oder Verlust wurde mit einer Investition gemacht.
• Lead-to-Sale-Ratio: Wie erfolgreich ist das Unternehmen darin, potenzielle Kunden (Leads) in Käufer (Sales) zu verwandeln

Vertriebscontrolling: Instrumente

Zusätzlich zu den genannten KPIs setzen Vertriebscontroller verschiedene Methoden und Instrumente ein. Hierzu zählen unter anderen:

• Benchmarking: Mithilfe dieser Methode vergleichen Controller das eigene mit anderen Unternehmen im gleichen oder einem ähnlichen Marktumfeld. Ziel ist es, die eigene Leistung des Vertriebs mit der von Wettbewerbern zu vergleichen. Dabei identifiziert das Controlling-Team Best Practices, um von anderen Unternehmen zu lernen.
• Customer Value Management: Hier steht die Frage im Vordergrund, welchen Nutzen ein Kunde von einer Geschäftsbeziehung hat. Es geht darum, die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, um die Angebote so zu optimieren, dass diese einen maximalen Nutzen für den Kunden haben.
• Gap-Analyse: Diese Lückenanalyse ist ein Instrument, das es ermöglicht, die Diskrepanz zwischen dem aktuellen und dem erwünschten Zustand des Vertriebs zu erkennen. Anschließend können gezielt Maßnahmen ergriffen werden, um diese Diskrepanz zu beseitigen.
• Key-Account-Management: Hierbei geht es um die Pflege und den Aufbau wichtiger Kundenbeziehungen. Im Vordergrund steht die Frage, welche Bedürfnisse die wichtigsten Kunden haben und wie man auf diese am besten eingehen kann.