Vertriebsstrategie

Prozessschritte, Inhalte und Methoden mit Vorlage zum Download

Jedes Unternehmen, ob Start-Up oder Konzern, in allen Branchen, mit Produkten oder Dienstleistungen im Repertoire, braucht eine Vertriebsstrategie. Dabei kommt es nicht auf die Qualität des Produkts an, denn auch das beste, innovativste Produkt muss der richtigen Zielgruppe, auf den passenden Märkten, zu einem angemessenen Preis mit überzeugenden Argumenten zugänglich gemacht werden.

In diesem Artikel erklären wir, wir man eine solide Vertriebsstrategie erarbeitet, gehen auf alle Teilschritte ein und stellen euch ein ausführliches Beispiel zum Download bereit. Los gehts!

Was genau ist eine Vertriebsstrategie?

Als Vertriebsstrategie bezeichnet man die sinnvolle Planung der Vertriebstätigkeiten eines Unternehmens. Die Salesstrategie ist dabei oft Teil des übergeordneten Marketingplans. Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung, Firmenphilosophie und diverser anderer Faktoren unterscheiden sich Vertriebsstrategien nicht nur inhaltlich, sondern auch in der Herangehensweise. Dabei sollten sie bestimmte Inhalte dennoch unbedingt gemeinsam haben, um zum Erfolg zu führen.

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Und wozu braucht man sie?

Eine Vertriebsstrategie braucht jedes Unternehmen, das erfolgreich am Markt agieren will. Dementsprechend sollte schon bei der Unternehmensgründung darauf geachtet werden, dass die Vertriebsstrategie Hand und Fuß hat. Auch für bereits länger bestehende Firmen kann die Neuausrichtung des Vertriebs Sinn machen, wenn der Preiswettbewerb zu groß und der Kostendruck zu hoch werden.

Eine wohl überlegte Vertriebsstrategie verhindert Fehlentscheidungen im operativen Geschäft und bietet dementsprechend eine Grundlage für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Weiter unten haben wir jeden Teilschritt zur Entwicklung einer solchen Vertriebsstrategie noch einmal übersichtlich zusammengefasst.

Folgende grundlegende Teilschritte gehören zur Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie:

• Auswertung bereits vorliegender Daten
• Marktanalyse
• Wettbewerbsanalyse
• Absatz- und Umsatzziele
• Maßnahmenplanung

Die großen Themenkomplexe gliedern sich in der Praxis in verschiedene Teilschritte:

1) Analyse bereits vorliegender Daten für die Vertriebsstrategie

Je nach dem wie lange das Unternehmen schon existiert, kann die Analyse der historischen Zahlen eine sehr umfassende Aufgabe sein. Zu den Informationen, die unbedingt in Betracht gezogen werden sollten gehören insbesondere:

• Umsätze (idealerweise separat für einzelne Kundensegmente und Absatzkanäle)
• Umsatzschwankungen
• KPIs
• Geschäftsfelder

Informationen über diese Inhalte sollten besonders übersichtlich und strukturiert abgelegt werden, auch wenn der Vertrieb neu ausgerichtet werden soll. Die Dokumentation vergangener Ergebnisse hilft es, Fehler zukünftig zu vermeiden und beizubehalten, was erfolgreich war.

In neu gegründeten Unternehmen liegen diese Daten natürlich noch nicht vor. Auch und gerade für Start-Ups bietet es sich deshalb an, die folgenden Schritte besonders sorgfältig mitzugehen.

2) Marktanalyse in der Vertriebsstrategie

Die Marktanalyse ist ein fundamental wichtiger Schritt bei der Entwicklung eines Vertriebsplans, sodass dabei möglichst nichts schief laufen sollte. Alle für das Produkt oder die Dienstleistung wichtigen Aspekte des Umfelds sollten berücksichtigt werden. Dazu gehören insbesondere:

• Kundengruppen nach Marktsegmenten
• Marktgröße und Marktanteile
• Veränderungen und Trends

Wenn klare Vorstellungen über diese Inhalte bestehen, können diese mit der sogenannten SWOT-Analyse ausgewertet werde. Das englische Akronym steht für Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Die Methode setzt die einzelnen Aspekte in Beziehung zueinander und erlaubt es so, konkrete Maßnahmen abzuleiten.

3) Wettbewerbsanalyse in der Vertriebsstrategie

Bei der Wettbewerbsanalyse kommt es darauf an, für die Vertriebsstrategie die stärksten Wettbewerber zum eigenen Produkt zu identifizieren und die Vorteile herauszuarbeiten. Sollte sich an dieser Stelle das Ergebnis ergeben, dass es keine oder zu wenig Vorteile im Wettbewerb gibt, müssen jetzt Perspektiven entwickelt werden, wie dieser Zustand verändert werden kann.

Sind alle Wettbewerbsvorteile identifiziert, sollten sie für die Vertriebsstrategie priorisiert und anschließend so aufbereitet werden, dass sie sofort verständlich, überzeugend und präsentabel sind.

4) Absatz– und Umsatzziele in der Vertriebsstrategie

Keine Strategie kann ohne Ziele bestehen! In diesem Schritt der Salesstrategie geht es darum, aus den Ergebnissen der vorherigen Schritte Zukunftsperspektiven zu entwickeln und dafür möglichst fein gegliedert für Produkte, Kundengruppen und Marktsegmente Umsatzziele zu entwickeln. Anhand dieser Ziele kann das Team sich dann selbst kontrollieren.

5) Maßnahmenplanung in der Vertriebsstrategie

Die Maßnahmenplanung ist das das Herzstück und Ergebnis der Vertriebsstrategie. Wenn die vorherigen Schritte sorgfältig bearbeitet und die richtigen Schlüsse gezogen wurden, solltet ihr jetzt in der Lage sein, konkrete Maßnahmen für eure Vertriebstätigkeit zu planen und zu kalkulieren, welche Ressourcen ihr dafür aufwenden müsst. Die Maßnahmenplanung besteht aus vielen einzelnen Puzzlesteinen der Vertriebsstrategie und ist dementsprechend individuell.

Vertriebsmaßnahmen, die für ein Hotel in Frage kommen können, sind zum Beispiel:

• Online-Direktverkauf
• Empfehlungsmarketing an Geschäftskunden beim Check-In
• Telefon/E-Mail-Anfragen und Verkäufe
• Geschäftsräume und Walk-In-Kundschaft
• LinkedIn und Xing
• Online Social Media, Community, Business Seiten, Berufsgruppen und Verbände
• Online Travel Agencies, oder auch OTAs
• Global Distribution System – GDS
• weitere Quellen für die Lead-Generierung
• Kontakte und Plattformen im Bereich Meetings und Incentives

Sind diese Maßnahmen geplant, solltest du die entsprechenden Ressourcen dafür kalkulieren. Dazu gehört natürlich das Vertriebsteam, das gegebenenfalls geschult werden muss. Außerdem Kosten für Tools, Marketing und andere Faktoren, die sich aus der Analyse ergeben haben.

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