Proof of Concept (PoC)

Ein Proof of Concept (PoC oder auch P.o.C.) ist im Kontext von Software Sales die kostenpflichtige oder kostenlose Nutzung einer Software im Rahmen einer Testphase. Diese Testphase dauert in der Regel zwischen 7 Tagen und 3 Monaten. 

Ein PoC sollte zeigen, dass das Produkt oder Konzept die Kundenanforderungen erfüllt und gleichzeitig einen überzeugenden Business-Case / Return on Invest für die Einführung liefert.

Oft wird der Proof of Concept, dies auch als Proof of Value (POV), Testballon oder Pilotversuch bezeichnet.

Definition Proof of Concept (PoC)

Proof of Concept ganz allgemein ist ein Meilenstein im Projektmanagement, mit dem Unternehmen die Machbarkeit eines Projekts überprüfen. Es geht also darum, nachzuweisen, dass eine theoretische Idee auch tatsächlich in die Praxis umsetzbar ist.

Mithilfe dieser Machbarkeitsstudie verhindern Unternehmen, dass monatelang an einer Idee gearbeitet wird, die sich letztendlich aber als nicht realisierbar erweist. Das heißt, mit einem PoC spart das Unternehmen Geld und kannst Risiken minimieren.

In der IT-Branche kann ein Proof of Concept zeigen, ob eine Idee aus technologischer Sicht machbar ist, zum Beispiel wenn ein Unternehmen eine neue Software entwickelt hat. Bei Start-ups kann er zeigen, dass die geplante Idee finanziell tragfähig und konkurrenzfähig ist.

In der Regel führen Unternehmen einen PoC dann durch, wenn beispielsweise Investoren oder Mitgründern ihn verlangen. Je nach Art und Umfang kann es mehrere Tage, Wochen oder sogar Monate dauern, bis ein Proof of Concept abgeschlossen ist.

Proof of Concept im Überblick:

• Theoretische Demonstration eines Produkts/Prozesses/Konzepts
• Feststellen, ob eine Idee in die Realität umgesetzt werden kann
• Testen, ob die Idee realisierbar ist, und Potenzial, die Idee zu entwickeln oder zu bauen, erkunden
• Überprüfen, ob die Idee so funktioniert, wie man es sich vorstellt
• Identifizierung potenzieller technischer und logistischer Probleme, die dem Erfolg entgegenstehen könnten
• Identifizierung typischer Risiken wie fehlende Akzeptanz der Kunden
• Erörterung der Frage, wie das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung die Ziele der Organisation oder andere geschäftliche Anforderungen unterstützen wird
• Ermittlung, ob ein Konzept den Anforderungen der Kunden genügt und zielführend sowie zukunftsfähig ist
• Es ist nicht beabsichtigt, die Marktnachfrage für die Idee zu überprüfen und auch nicht, den besten Produktionsprozess zu bestimmen

Schritte des Proof of Concept

Viele Branchen, darunter die Software- und Hardwarebranche, nutzen den Proof-of-Concept-Prozess, um Ideen zu verfolgen, bevor sie für weitere Tests und schließlich für die Produktion in vollem Umfang freigegeben werden.

Der Prozess sollte Folgendes umfassen:

• Klar definierte Kriterien für den Erfolg
• Vorüberlegungen: was soll genau durch den Prospect geprüft werden, welche Ressourcen stehen zur Verfügung, zeitlicher Rahmen, etc.
• Eine Dokumentation darüber, wie der PoC durchgeführt werden soll – dazu wird eine geeignete Vorgehensweise festgelegt
• Bewertungsmodell und mit wichtigen KPIs
• Vorschlag für das weitere Vorgehen, im Falle eines erfolgreichen PoCs

Alternativen zum PoC

Im Software Sales sind Proof of Concepts (PoCs) ein weit verbreitetes Instrument, um die Machbarkeit und Wirksamkeit neuer Lösungen zu demonstrieren. Es gibt jedoch auch alternative Ansätze, die ebenso effektiv sein können, wie zum Beispiel Trials, Workshops und Pilotprojekte.

Guided Trial / Geführte Teststellung

Hierbei handelt es sich um einen Prozess, bei dem das Pre-Sales Team einen potenziellen Kunden unterstützt, das Produkt selbstständig kennenzulernen. Dabei hebt das Pre-Sales Team bestimmte Produktmerkmale hervor, die für den Abschluss erforderlich sind. Diese Form wird in der Regel bei eher transaktionalen Saleszyklen angewandt.

• Dauer: 15 bis 30 Tage
• Aufwand für den Anbieter: Niedrig
• Deal Size / ACV: Niedrig
• Typische Kunden: KMU bis Mittelstand
• Sales Cycle: Transaktional bis Midmarket

Workshops 

Die Nutzung von Workshops ist wesentlich beratungsintensiver. Dazu werden spezifische Anwendungsfälle intensiv analysiert und und ein klares Wertversprechen (auch “Value” genannt) für das Produkt / doe Dienstleistung entwickelt. Diese Art von Workshop-basierter Evaluierung findet in der Regel bei Produkten statt, die komplexer sind und eine gründlichere “Discovery” mit Prospects erfordern.

• Dauer: 15 bis 45 Tage
• Aufwand für den Anbieter: Niedrig/Mittel
• Deal Size / ACV: Niedrig/Mittel
• Typische Kunden: KMU bis Mittelstand
• Sales Cycle: Transaktional bis Midmarket

POC und POV

Proof of Concept und Proof of werden als austauschbare Begriffe betrachtet.Sie werden in technischen Opportunities verwendet, in denen die potenziellen Kunden ein tieferes Verständnis des Produkts benötigen und wissen wollen, wie es sowohl operative als auch kommerzielle Anforderungen erfüllen kann. PoC/PoV wird in der Regel in Szenarien verwendet, in denen der Nachweis des kommerziellen Werts im Verkaufszyklus kritisch ist.

• Dauer: 30 bis 45 Tage
• Aufwand für den Anbieter: Mittel
• Deal Size / ACV: Mittel bis hoch
• Typische Kunden: Mittelstand bis Grossunternehmen
• Sales Cycle: Midmarket bis Enterprise

Pilotprojekt

Wenn mit einem Prospect ein Pilotprojekt vereinbart wird, weist dies in der Regel auf einen erheblich komplexeren Verkaufszyklus hin, in dem der Wert im Vergleich zum Status Quo oder zum Wettbewerber auf überzeugende Weise nachgewiesen werden muss. Pilotprojekte werden in der Regel bei hochwertigen Verkaufschancen bei Großkunden eingesetzt, die diese große Investition überhaupt rechtfertigen.

• Dauer: 45 bis 90 Tage
• Aufwand für den Anbieter: Hoch
• Deal Size / ACV: Hoch bis sehr hoch
• Typische Kunden: Grossunternehmen bis globale Kunden
• Sales Cycle: Midmarket bis Enterprise

Alle diese Optionen sind für bestimmte Situationen besonders geeignet und haben ihre Vor- und Nachteile. Der Begriff Proof of Concept steht dabei sehr häufig für alle diese Konzepte.