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Aber um Ergebnisse zu erzielen, brauchst du eine solide Strategie. Deshalb haben wir für dich ein paar Tipps für bessere Verkaufsgespräche zusammengestellt. Damit bringst du deine Kaltakquise auf ein neues Level und wirst garantiert bessere Gespräche führen.
Tipps für bessere Verkaufsgespräche
1. Beginne Verkaufsgespräche mit etwas Positivem
Fange Sales-Anrufe oder Meetings nie damit an, dass du dich über das schlechte Wetter oder den Verkehr beschwerst oder, dass du so viel zu tun hast. Starte stattdessen mit einer positiven Äußerung oder Anekdote. Das kann zum Beispiel das schöne Wetter sein, Wochenendpläne oder der Sieg deiner Lieblingsmannschaft. Denn dann kommt auch dein Gegenüber in eine gute Stimmung und das ist eine gute Basis für einen erfolgreichen Sales-Anruf.
2. Halte potenzielle Kunden so lange wie möglich am Telefon
Es reicht nicht aus, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden bei einem Kaltakquisegespräch zu gewinnen – du musst sie auch halten. Untersuchungen zeigen, dass die Chance auf ein Folgegespräch oder eine Demo umso größer ist, je länger das Gespräch dauert. Erfolgreiche Kaltakquisegespräche – oder solche, die mit einem Folgegespräch enden – dauern in der Regel etwa fünf Minuten.
Denke daran, dass das Geheimnis der Kaltakquise nicht das Reden, sondern das Zuhören ist. Auch wenn dein Anruf wahrscheinlich mit einer Ansprache deinerseits beginnt, sollte es sich langsam zu einem Gespräch entwickeln, bei dem man sich gegenseitig zuhört. Sobald ein potenzieller Kunde zu sprechen beginnt, lass ihn ohne Unterbrechung ausreden. Wenn er vier Minuten am Stück spricht, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du den Zuschlag erhältst.
3. Sprich in Verkaufsgesprächen nicht schlecht über die Konkurrenz
Der größte Fehler, mit dem man sich selbst sabotiert, ist, während eines Verkaufsgesprächs schlecht über einen Konkurrenten zu sprechen. Es gibt nämlich ein spannendes Phänomen namens „spontane Eigenschaftsübertragung“. Wenn du schlecht über jemanden sprichst, überträgt dein Gegenüber diese Eigenschaften automatisch auf dich.
Sagst du also zum Beispiel, dass ein Konkurrent unzuverlässig ist, assoziiert der potenzielle Kunde diesen Fakt unmittelbar mit deinem Unternehmen. Du solltest also auf jeden Fall immer mit „Kein Kommentar“ reagieren, wenn es um Klatsch und Tratsch über Konkurrenten geht.
4. Mach Komplimente
Wenn man Menschen eine positive Eigenschaft zuschreibt – z. B. hohe Intelligenz oder ein guter Mensch zu sein -, fühlen sie sich gezwungen, diesem Label gerecht zu werden.
Wenn du Verkaufsgespräche mit Kunden oder potenziellen Kunden führst, dann mach ihnen Komplimente. Natürlich musst du darauf achten, dass diese sinnvoll und aufrichtig sind. Sage niemals etwas, das den Eindruck erwecken könnte, du seist nicht authentisch, falsch oder manipulativ.
Du kannst zum Beispiel sagen: „Sie sind einer unserer besten Kunden“ oder „Es ist ein Vergnügen, mit Ihnen Geschäfte zu machen“. Nachdem er das Kompliment erhalten hat, wird der Kunde einer deiner besten Kunden sein wollen oder sich noch mehr bemühen, ein angenehmer Geschäftspartner zu sein.
5. Lege eine Agenda für Verkaufsgespräche fest und behalte die Kontrolle
Lege für Verkaufsgespräche eine klare Agenda fest und frage die potenziellen Kunden, ob diese für sie okay ist. So kannst du den Gesprächsverlauf steuern und deine Ziele erreichen. Gleichzeitig gibst du den Kunden das Gefühl, dass sie die Kontrolle über das Gespräch haben.
Du kannst zum Beispiel sagen: „Ich bin froh, dass wir heute miteinander telefonieren. Ich würde gerne mit Ihnen über XYZ sprechen und dann alle Ihre Fragen beantworten. Wie klingt das für Sie?“
6. Telefoniere im Stehen
Lasse deine Leidenschaft und Begeisterung für das Produkt in deinen Verkaufsgesprächen durchklingen. Sorge dafür, dass der potenzielle Kunde sich davon anstecken lässt. Oft funktioniert dies besser, indem du aufstehst und Verkaufsgespräche in einem Gemeinschaftsbereich führst, anstatt dich an deinem Bürotisch oder in einem Konferenzraum zu verstecken.
Wie die ehemalige CEO von Mattermark, Danielle Morrill, sagt: „Sprich laut und stolz!“
7. Setze Betonungen gekonnt ein
Das Hervorheben bestimmter Wörter oder Sätze ist ein effektives Kommunikationsmittel, das dir hilft, deine Botschaft besser zu vermitteln. Achte auf deinen Tonfall, insbesondere bei Sprachnachrichten.
Wenn du die richtigen Worte mit dem richtigen Tonfall versiehst, klingst du leidenschaftlicher und deutlicher und damit überzeugender.
8. Leg dir eine Kaltakquise-Persona zu
Oft ist es nicht die Kaltakquise selbst, vor der die Vertriebler Angst haben – es ist die Angst vor Ablehnung und Peinlichkeit. Die Wahrheit ist jedoch, dass 60 % der Kunden viermal Nein sagen, bevor sie Ja sagen. Mit anderen Worten: Du musst eine Menge Ablehnungen hinnehmen, bevor du einen Deal abschließt.
Um diese Rückschläge abzumildern, empfiehlt die Forschung, sich bei Kaltakquise eine eigene Persona zuzulegen. Auf diese Weise kannst du dich von dem Gefühl der persönlichen Ablehnung distanzieren. Das hat zwar keinen Einfluss auf deine Abschlussquote, aber die Ablehnung fühlt sich weniger brutal an. Du fühlst dich damit besser und produktiver.
9. Vereinfache die Optionen für Verkaufsgespräche
Zu viele Optionen können Käufer leicht verwirren, was es ihnen erschwert, eine Auswahl zu treffen, zu rationalisieren und einen Kauf abzuschließen. Informationsflut bringt selten einen Nutzen.
Reduziere bei der Beschreibung deines Produkts die Anzahl der Optionen und Funktionen, auf die sich der potenzielle Kunde konzentrieren soll. Ziel ist es, ihm gerade so viel von deinem Produkt vorzustellen, dass er seine Probleme lösen kann, ohne sich in Details zu verlieren. Deshalb ist es wichtig, dass du deine Hausaufgaben machst und dich gut über die potenziellen Kunden informierst. So weißt du genau, welche Probleme sie haben und welche Optionen und Funktionen deines Produkts für sie am nützlichsten sind.
Erst wenn du das Gefühl hast, dass der Kunde das Angebot ablehnen will, kannst du weitere Optionen erwähnen.
10. Wähle eine intelligente Produktpositionierung
Die Art und Weise, wie du dein Produkt positionierst, entscheidet oft über den Abschluss eines Deals oder eine verpasste Gelegenheit. Forschungsergebnisse aus der Verhaltensökonomie bestätigen, dass es auf das Framing ankommt.
Zum Beispiel fühlt sich das Sparen von 10 Euro in verschiedenen Kaufszenarien (z. B. beim Kauf eines Smartphones oder eines Hemdes) seltsam unterschiedlich an, selbst wenn der gesparte Betrag genau derselbe ist.
Wenn du also das Produkt als Lösung und nicht nur als Ware oder Dienstleistung verpackst, erhöht sich auch die Wahrscheinlichkeit einer Konversion. Letzten Endes erzielst du bessere Ergebnisse, wenn du Probleme löst, als wenn du nur Produkte verkaufst.
Bleibt dran, nächste Woche gibt es den 2. Teil mit noch mehr Tipps.
