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Mit den folgenden Tipps für bessere Verkaufsgespräche kannst du verhindern, dass potenzielle Kunden schon nach wenigen Sätzen ablehnen und auflegen.
11. Zeige für bessere Verkaufsgespräche Emotionen
Menschen treffen ihre Kaufentscheidungen selten auf der Grundlage solider, rationaler Überlegungen. In den meisten Fällen kaufen sie etwas aufgrund emotionaler Auslöser und anderer persönlicher, manchmal unlogischer Faktoren.
Nostalgie, Markentreue, assoziative/sentimentale Bindungen an ein Produkt und andere immaterielle Vorteile können ebenso als Überzeugungshebel dienen wie die technischen Merkmale eines Produkts.
Wenn du potenzielle Kunden ansprichst, solltest du also genau nach diesem emotionalen Auslöser suchen, denn dieser kann die Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen. Es ist zum Beispiel hilfreich, wenn du den Wert eines Produkts durch relevante und überzeugende Erzählungen verdeutlichst.
In manchen Fällen kann es auch sinnvoll sein, nach dem Schmerz-Freude-Prinzip vorzugehen. Nutze die Schmerzen der Kunden (Engpässe und Probleme) und schildere ihm, wie deine Lösung sein Problem löst (Freude). Dies führt zu einem starken Verlangen und einer hohen Kaufmotivation.
Schließlich funktioniert auch persönliches Vertrauen – und sei es auch noch so unangebracht – im Verkauf, wie Empfehlungen in den sozialen Medien beweisen. Die Menschen glauben an eine Idee oder kaufen ein Produkt, wenn diese von der Familie, von Freunden oder Influencern, denen sie vertrauen, befürwortet werden. Als Verkäufer kannst du durch Empfehlungen, Empfehlungsschreiben und Influencer-Marketing an dieser mächtigen Saite ziehen.
12. Verdeutliche den Wert des Produkts
Erleichtere es potenziellen Kunden, die subjektiven (emotionsbasierten) und objektiven (faktenbasierten) Vorteile eines Produkts zu bewerten. Nutze Storytelling- und Framing-Techniken, um dein Produkt von anderen Optionen auf dem Markt abzuheben.
Emotionale Auslöser reichen nicht aus? Probiere es für bessere Verkaufsgespräche mit einem ROI-Rechner oder einer Formel, um potenziellen Kunden zu helfen, die Vorteile des Produkts in Zahlen auszudrücken. So kannst du deutlich machen, dass der Wert, den die Kunden erhalten, den Preis mehr als rechtfertigt.
13. Befähige die Kunden
Dieses Vorgehen ist besonders zentral, da du im Regelfall nicht nur einen einmaligen Deal abschließen möchtest. Stattdessen möchtest du die Kunden langfristig binden. In vielen Geschäftsbereichen ist das Abo-Modell bereits vorherrschend (zum Beispiel im SaaS B2B-Vertrieb).
Menschen entdecken gerne Dinge, die ihnen ein gutes Gefühl geben, oder Lösungen, die ihre lästigen Probleme lösen. Aber sie mögen es nicht, wenn sie zu einer Kaufentscheidung gezwungen, gedrängt, überredet oder überlistet werden.
Wenn die Kunden den Eindruck haben, dass du ihnen Bedingungen aufzwingst oder sie zum Kauf überreden willst, verlierst du nicht nur Kunden, sondern auch eine Einnahmequelle. Gib deinen Kunden daher genügend Raum, Freiheit und Macht, um Kaufentscheidungen zu treffen, die sie nicht bereuen werden.
Dies kannst du erreichen, indem du die Kunden eng in die Entwicklung der von ihnen benötigten Lösungen einbeziehst. Hole dir ihr Feedback ein und gib ihnen einen Hauch von Kontrolle im Problemlösungsprozess. Richte das Gespräch aber immer auf dein Wertversprechen.
14. Setze Risikoumkehr-Sprache für bessere Verkaufsgespräche ein
Jeder Kauf – ob groß oder klein – bringt ein gewisses Risiko mit sich. Und es ist nun einmal so, dass Menschen ungern Risiken eingehen.
Es ist ziemlich wahrscheinlich, dass deine potenziellen Kunden sich fragen: „Löst das wirklich meine Probleme?“ oder „Ist es den Preis wert?“
Wenn das wahrgenommene Risiko für dein Produkt hoch genug ist, kommt deine Kaltakquise ins Stocken. Aber du kannst dem vorbeugen, indem du eine risikoumkehrende Sprache verwendest. Lasse dafür einfach Formulierungen wie „keine Verträge“, „einfache Rücktritts-Optionen“ und „jederzeit kündbar“. Das SaaS-Unternehmen Gong.io hat zahlreiche Sales-Anrufe ausgewertet. Dabei stellte sich heraus, dass tatsächlich 32 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Gewinnrate steigern konnten, wenn sie solche Formulierungen verwendeten.
Durch die Übernahme des Risikos wird den Interessenten der Weg zur Konvertierung erleichtert. Mit anderen Worten: DU machst es ihnen leicht, mit dir ins Geschäft zu kommen.
15. Es kommt auf das richtige Timing an
So wie im Leben, ist auch im Vertrieb das richtige Timing essenziell. Abhängig von deiner Branche und dem jeweiligen Interessenten gibt es den richtigen Zeitpunkt für Anrufe, Präsentationen, E-Mails, Besprechungen und Abschlüsse.
Es gibt eine Reihe von Studien, in denen die optimalen Tageszeiten für die Kontaktaufnahme mit deinen Zielkunden ermittelt wurden. Finde die Passende für deine Branche und nutze sie zu deinem Vorteil.
16. Kaltakquise mit Vorbereitung
Praktisch gesehen ist die Kaltakquise ein Relikt der Vergangenheit. Dank Business Intelligence-Software, sozialer Medien und anderer digitaler Ressourcen ist die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden, von dem du keine Ahnung hast, wer er ist und was er braucht, zu einem verzweifelten, wenn nicht gar dummen Schritt geworden.
Plane und bereite dich stattdessen auf jeden Anruf gut vor. Verwende Business Intelligence-Tools wie RingCentral, Aircall und Dialpad, um deine gesamte Kommunikation an einem Ort zu bündeln. Sondiere außerdem die Konten der Kunden in den sozialen Medien, um herauszufinden, was ihnen fehlt und was sie interessiert.
Ermittle die Werte, Vordenker und Marken, mit denen sie in Verbindung gebracht werden. Das heißt, erfahre so viel wie möglich über einen potenziellen Kunden, um ihm das Gefühl zu geben, dass er wichtig ist, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und dass dir sein Erfolg am Herzen liegt.
17. Bessere Verkaufsgespräche: Beobachten, aufzeichnen und vorhersagen
In der Wissenschaft geht es zu großen Teilen darum, sorgfältig zu beobachten, Erkenntnisse aufzuzeichnen und auf der Grundlage der Beobachtungen Vorhersagen zu erstellen. Und der Vertrieb funktioniert nach einem ähnlichen Schema.
Der Schlüssel liegt darin, die Gesprächszeit zu begrenzen und zuzuhören, was deine potenziellen Kunden sagen. Wenn Kunden ausführlich über ihre Situation sprechen, hast du bereits die richtigen Fäden gezogen. Halte sie am Reden. Beobachte ihr Verhalten. Erkenne ihre Bedürfnisse anhand ihrer Aussagen. Entwirf anschließend eine Lösung, die genau auf ihre Probleme eingeht und schlagen ihnen diese vor.
Kurz gesagt:
- Stelle die richtigen Fragen.
- Frage nach relevanten Antworten.
- Höre wirklich zu.
18. Achte auch auf dich selbst
Wahrscheinlich kümmerst du dich hervorragend um deine Kunden. Aber achtest du auch ausreichend auf deine Fähigkeiten und Einstellungen als Verkäufer?
Kunden haben Vertrauen zu Geschäftspartnern, die ihr Handwerk meisterhaft beherrschen. Arbeite daran, der Beste zu werden, um bessere Verkaufsgespräche zu führen. Dann kannst du deine Kunden überzeugen, dass die Lösungen deines Unternehmens unvergleichlich sind und sie einen erheblichen Wertverlust erleiden, wenn sie zu einem anderen Anbieter wechseln.
Setzte dir stets höhere Ziele und Herausforderungen. Unterteile diese Ziele in kleinere Teilziele, die schrittweise schwieriger werden. Erledige die einfachen Ziele zuerst, um eine Reihe von Erfolgen zu erzielen, die den den Schwung, das Vertrauen und die Motivation geben, die du brauchst, um später anspruchsvollere Ziele zu erreichen.
19. Vermeide für bessere Verkaufsgespräche Abschiedsfloskeln
Die Art und Weise, wie du einen Kaltakquiseanruf beendest, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie du ihn beginnst. Allgemeine Floskeln wie „Ich hoffe, wir können bald ausführlicher sprechen“ oder „Ich melde mich bald wieder“ sind sichere Optionen, aber sie regen selten zum Handeln an.
Versuche für bessere Verkaufsgespräche vor dem Auflegen eine Frage zu stellen. Zum Beispiel: „Wenn wir das nächste Mal sprechen, möchte ich Ihnen [X] zeigen. Wie wäre es mit nächstem Mittwoch?“ Damit schaffst du einen einfachen Weg für ein Folgegespräch.
Du möchtest noch mehr Tipps? Schau dir auch den 1. Teil unserer Tipps für bessere Verkaufsgespräche an.
