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Unternehmen, die nachhaltige Software verkaufen, liegen hoch im Kurs. Sie haben ein enormes Wachstumspotenzial und legen mit ihrem Produkt den Grundstein, damit andere Unternehmen zukünftig ihren CO₂-Fußabdruck verringern können.
Disclaimer: Dieser Beitrag knüpft an folgenden Artikel an: Nachhaltigkeit verkaufen: attraktive Karriereoption für SaaS Vertriebler
Lies diesen Artikel zuerst, wenn du mehr über diese Software erfahren möchtest!
Eine Vertriebsposition in einem solchen Unternehmen ist aber immer auch an gewisse Voraussetzungen geknüpft. Wenn als Vertriebler ein Teil eines solchen Unternehmens sein möchtest, dann brauchst du unbedingt folgende Skills!
1. Ausreichend Software Sales Erfahrung
Die grundsätzliche Devise lautet: Wer Erfahrung im Verkauf hat, verkauft besser. Deshalb wird, wie bei jeder Vertriebsposition, ein bestimmter Erfahrungsschatz vorausgesetzt.
Grundsätzlich lautet die Regel: Das Handwerk des Verkaufens lernt man nicht in der Theorie, sondern in der Praxis.
Als routinierter Vertriebler weißt, du, wie du in schwierigen Situationen am besten agierst und ein aussichtsloses Verkaufsgespräch doch noch einen erfolgreichen Abschluss erzielen kannst.
Aber wieso ist das gerade in einem Nachhaltigkeits-Unternehmen wichtig? Firmen, die ihren Fokus auf den Klimaschutz legen, arbeiten immer mit Software Systemen. Als Vertriebler bedeutet das für dich, dass du erklärungsbedürftige Software verkaufst und in der Lage sein musst, diese deinen Kunden zu erklären und ihnen bei Fragen beratend zur Seite zu stehen.
Ein wesentlicher Aspekt einer solchen Software ist das Erstellen von Bilanzierungsberichten. Deine Aufgabe als Sales Manager ist es unter anderem deinen Kunden zu erklären, auf welcher Basis diese Berichte erstellt werden und was die Ergebnisse für sie bedeuten.
2. Interesse am Thema Nachhaltigkeit
Natürlich wäre es eine optimale Ausgangslage, wenn du Branchenkenntnisse mitbringen würdest und bei deinem neuen Arbeitgeber durch ein bereits aufgebautes Netzwerk punkten könntest.
Wenn du dich also bei Nachhaltigkeits-Unternehmen vorstellig machen möchtest, dann wäre ein natürliches Interesse an Themen wie Sustainibility und Klimaschutz ein guter erster Schritt.
Da die Branche noch sehr jung ist, gibt es in der Praxis aber kaum Vertriebsexperten, die bereits eine umfangreiche Expertise z.B. aus Umweltschutztechnik oder ähnlichen Studiengängen mitbringen.
Es ist aus unserer Markteinschätzung daher ausreichend, wenn das Thema dich wirklich persönlich interessiert und du dich z.B. auch außerhalb der Arbeit mit dem Thema und aktuellen Entwicklungen beschäftigst.
Du musst dir bewusst werden, dass du nicht einfach ein Produkt verkaufst. Du repräsentierst die Überzeugung, dass man mit den richtigen Prozessen den Klimawandel verhindern kann. In allererster Linie sollte dich eine intrinsische Motivation leiten, ein Mehrwert schaffendes Produkt zu verkaufen und nicht einfach nur Geld verdienen.
Übrigens: Vorwissen ist nicht immer zwangsläufig ein Vorteil: Berufserfahrung in Kombination mit Branchenkenntnissen birgt für ein Unternehmen auch immer das Risiko, einem Halo-Effekt zu unterliegen. Mehr dazu findest du in diesem Artikel.
3. Nachhaltige Software verkaufen mit analytischem und quantitativem Geschick
Stell dir vor, du willst die Lösung an ein E-Commerce Unternehmen verkaufen. In diesem Rahmen musst du wissen, dass Paketlieferungen als wichtige CO₂ Treiber für den E-Commerce Sektor gelten. Um optimal in das Verkaufsgespräch zu gehen ist es gut im Kopf einmal kurz zu überschlagen, wie viele Pakete ein Shop mit 1000 Artikeln wahrscheinlich im Jahr versendet werden. Wenn du eine Vorstellung von der Anzahl der Transporte hast, kannst du wiederum die CO₂-Menge berechnen, die es zu kompensieren gilt.
Quelle: giphy
Wenn du sicher in der Analyse bist, klar kommunizieren kannst, was diese Zahlen aussagen und deinem Klienten verständlich aufzeigen kannst, warum diese Zahlen für ihn eine Relevanz haben, dann hast du die besten Verkaufsargumente auf deiner Seite. Der sichere Umgang mit Zahlen ermöglicht dir dem Kunden mehr Sicherheit zu vermitteln.
Nachhaltige Software als Führungskraft verkaufen:
Hier ein zweites Beispiel: Nehmen wir mal an, du bist eine Führungskraft und hast die Verantwortung über Mitarbeiter. Dein Team hat es täglich mit den unterschiedlichsten Industrien zu tun: von der Unternehmensberatung, über das Software-UN bis hin zum bereits erwähnten E-Commerce Shop. Bedenke; jeder Kunde ist anders und trotzdem muss sich die Software für deinen Kunden „rechnen“. Damit das gelingt, übst du mit deinem Team regelmäßig Business Case Berechnungen im Kopf zu lösen. Deine Aufgabe besteht in dem Fall in der Unterstützung deiner Team-Mitglieder. Sie sollen lernen in unterschiedlichen Situationen die Berechnungen flexibel anwenden zu können.
Quelle: giphy
4. Nachhaltiges Verkaufen: Produkt und langfristige Kundenbeziehungen….
Eines sollte dir als Vertriebler/ Führungskraft bei einem Nachhaltigkeits-Unternehmen bewusst sein: Du verkaufst ein Produkt, dass potenziell Einfluss auf die Entwicklung von Unternehmen hinsichtlich des Klimawandels haben kann. Sprich, auf dir lastet eine gewisse Verantwortung!
Diese Verantwortung sollte dich motivieren jeden Tag besser zu werden, um zu einem gesellschaftlichen Umdenken beizutragen. Nicht vergessen: Du hast die einmalige Chance, das Thema Klimawandel weiter voranzutragen! Am Ende des Tages ist es nicht nur entscheidend, welche Zahlen du aufgelegt hast. Wichtig ist, ob dein Kunde das Produkt auch erfolgreich implementieren und umsetzen konnte.
Du siehst dich nach einem Vertriebsjob um, der dich fordert und weiterbringt? Dann schau dir unsere aktuelle Position als Teamlead in diesem Bereich an!
