Architektur Verkaufsgespräch

Die Architektur eines perfekten Verkaufsgesprächs

Manches Verkaufsgespräch scheitert schon, bevor es richtig angefangen hat. Das liegt oft daran, dass der Vertriebler, der es führt, nicht zuhören kann. Stattdessen spulen viele Mitarbeiter im Sales ihr Programm ab, sodass aus dem Gespräch ein Monolog wird. Die Konsequenz: Der Kunde schaltet ab. Dies lässt sich durch die richtige Technik verhindern.

Fragen sind ausschlaggebend im Verkaufsgespräch

Du würdest kein Haus bauen, ohne zu wissen wie der Boden aussieht, oder? Genauso wenig solltest Du versuchen jemandem etwas zu verkaufen, dessen Ausgangssituation du nicht kennst. In anderen Worten: Versuche nicht, eine Lösung zu präsentieren, solange du das Problem nicht kennst. Stattdessen solltest Du Dich auf Deinen Gesprächspartner einstellen und alles herausfinden, was relevant ist. Das gelingt Dir am besten, indem du fragst. Damit Du dem Kunden dabei im Gedächtnis bleibst, bist du dabei im Idealfall unterhaltsam. Entscheidungen werden zunächst emotional getroffen – erst dann werden sie rational gerechtfertigt. In dieser Reihenfolge funktioniert auch Dein Verkaufsgespräch am besten.

Profis im B2B Vertrieb nutzen bestimme Bausteine. In den nächsten Absätzen, erklären wir Euch Schritt für Schritt, welche und wie sie dabei vorgehen:

1)  Vorbereitung

Bevor der erste Kontakt zu Deinem potentiellen Kunden stattfindet, solltest Du möglichst viel über ihn herausfinden. Wie ist sein Unternehmen strukturiert? Was umfasst die Produktpalette und welches sind die wichtigsten Projekte? Welche Position hat Dein Gesprächspartner? Vielleicht bestand auch bereits Kontakt zwischen Deinem Unternehmen und dem, mit dem Du Dich unterhalten wirst. Schau Dir Aufzeichnungen darüber an und sprich mit Deinen Kollegen. Manchmal sind Kleinigkeiten entscheidend, um bei Deinem Gesprächspartner einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Auch LinkedIn und Xing halten ab und zu  interessante Informationen bereit. Möglicherweise teilst Du beispielsweise ein Hobby mit Deinem Gesprächspartner oder ihr habt an der selben Uni studiert. Möglichst viel über den Kunden zu wissen ist immer ein Vorteil!

2) Gesprächseinstieg

Das Fundament für Dein Verkaufsgespräch ist ein guter Einstieg. Dabei solltest Du grundsätzlich im Hinterkopf behalten, dass Du Deinem Kunden die Kontrolle über das Gespräch überlässt – zumindest sollte es sich für ihn so anfühlen. Gerade in den ersten Gesprächen ist es wichtig, nicht nur Dein Produkt zu pitchen, sondern vor allem mit Deinem Gesprächspartner in den Dialog gehen.

Deshalb sollte dein Gesprächseinstieg von Deiner Seite nicht mal eine Minute lang dauern. Unser Tipp für den konkreten Aufbau sieht so aus:

1) Bedanke Dich für die Zeit, Die Dein Gesprächspartner sich nimmt.

2) Erkundige Dich, ob der geplante Zeitrahmen für Euer Gespräch noch zutrifft – und passe Dich ggf. an veränderte Bedingungen an.

3) Kündige Deinem Gesprächspartner an, dass Du viele Fragen stellen wirst. Ermutige auch ihn, Dich zu jeder Zeit zu fragen.

4) Fasse noch einmal zusammen und leite zum Kerngespräch über.

3) Kerngespräch

Für das Kerngespräch, den wichtigsten Teil des sinnbildlichen Hauses, solltest Du, wie Du es ja auch bereits angekündigt hast, eine fragende Technik nutzen. Sehr gut eignet sich beispielsweise die SPIN Technik. Auf diese Weise stellst Du sicher, dass Du genau herausfindest, worum es Deinem Kunden geht und dass dieser sich ernst genommen fühlt. Erst wenn keine Fragen mehr offen sind und allen Gesprächspartnern klar ist, welches Ziel verfolgt wird, warst Du erfolgreich. Während Du Deinem Gesprächspartner alle relevanten Fragen zum Ist-Zustand stellst, kannst Du ruhig das Wissen einfließen lassen, das Du im Vorfeld über Deinen Kunden gesammelt hast. Auch das wird dazu beitragen, dass er Dich für einen kompetenten Geschäftspartner hält. Deine Fragen sollten möglichst konkret und spezifisch sein – vermeide zu weit gefasste oder selbstverständliche Fragen. Stattdessen darfst Du durch Deine Fragen ruhig ein wenig Salz in die Wunde streuen. Wenn Dein Gesprächspartner weiß, dass sein Problem dringend ist, ist auch sein Interesse an der Lösung am größten.

Unser Tipp: Hast du das Problem Deines Kunden erfasst, kannst Du ihm dies anhand eines Beispiels verdeutlichen.

Erzähle eine Anekdote aus einer vergleichbaren Konstellation. Dies ist besonders in den ersten Verkaufsgesprächen sinnvoll, in denen es darum geht, in Erinnerung zu bleiben und Vertrauen zu schaffen. Hier sind Beispiele wichtiger als Zahlen und Emotionen wichtiger als Fakten. Stelle dabei sicher, dass das Beispiel, das Du mit Deinem Kunden teilst, relevant und vergleichbar mit dem aktuellen Fall ist. Du kannst Dir schon im Vorhinein überlegen, welche Beispiele passend sein könnten, dann musst Du während des Gesprächs nur noch auswählen.

4) Abschluss

Zuletzt solltest Du Deinem Verkaufsgespräch einen passenden Abschluss -sozusagen das Dach- verpassen. Dafür erklärst du den konkreten Mehrwert Deines Produktes explizit, anschaulich und präzise. An dieser Stelle schon mit der Demo zu beginnen, würde Dir einen wichtigen Teil Deiner Argumentation abschneiden und das Gespräch hätte keinen runden Schluss. Vielmehr solltest Du nicht vergessen, Dich Deinen Konkurrenten gegenüber vorteilhaft positionieren. So zeigst du, dass Du den Markt im Blick hast und die Herausforderung realistisch einschätzen kannst. Greife alle Bedenken, Wünsche und Anmerkungen Deiner Gesprächspartner, die Du Dir zu Beginn des Gesprächs notiert hast, einzeln auf und wende Dein neues Wissen darauf an. Fasse dann zuletzt die Ergebnisse des Gesprächs zusammen. Erst jetzt steigst Du mit der eigentlichen Produktdemo ein – zu einem Zeitpunkt nämlich, an dem die Entscheidung emotional schon gefallen ist.

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1 Antwort
  1. Lukas G
    Lukas G sagte:

    Ein wirklich wichtiges Thema!
    Hinzu kommt noch, dass ja auch der Ruf eines Unternehmens mit auf dem Spiel steht. Ein inkompetent wirkender oder gar unhöflicher Vertriebler kann nicht nur dazu führen, dass kein Verkauf zustande kommt, er kann auch alle potenziellen zukünftigen Kooperationen verbauen und den Ruf des Unternehmens schädigen!
    Deshalb finde ich, dass auf die Verkaufsgesprächsqualität viel mehr Wert gelegt werden sollte als auf die bloße Rate der abgeschlossenen Verträge. In der Praxis scheint das Vertriebwesen aber eher stehen geblieben zu sein (siehe Springer Professional)
    Ich würde sogar sagen, dass eine gute Ausbildung der Vertriebler das absolute A und O für eine Firma ist.
    Rein theoretisch benötigt man in einigen Branchen gar kein Marketing, wenn die Vertriebler ihren Job gut machen. Man kann heutzutage Leads auch kaufen (siehe etwa CS-Management) und wäre damit in der Theorie komplett unabhängig vom Marketing. Das ist natürlich nicht empfehlenswert, aber es unterstreicht die Wichtigkeit eines guten Verkäufers, der sein Handwerk (und natürlich auch das jeweilige Produkt) in- und auswendig kennt!

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