8 besten Sales Methoden

Sales Methoden: Das sind die 11 erfolgreichsten im Überblick

Klare Zielvorgaben erfordern eine klare Verkaufsmethode – eigentlich. Tatsächlich gehen viele Sales Leute bei Verkaufsgesprächen sehr nach Gefühl. Das ist auch gut so, aber die Erfolgsquote lässt sich mit der richtigen Balance aus Bauchgefühl und Methode meist noch optimieren.

Die richtige Methode musst du nicht selbst entwickeln. Du kannst stattdessen ganz bequem eine von vielen bewährten aussuchen und dabei ganz nach deinem Geschmack gehen.

Eine kleine Vorauswahl haben wir sogar schon für dich getroffen. Das sind die 11 erfolgreichsten Verkaufsmethoden.

  • SPIN Selling
  • N.E.A.T. Selling
  • Conceptual Selling
  • SNAP Selling
  • The Challenger Sale
  • The Sandler Selling System
  • CustomerCentric Selling
  • MEDDIC
  • Target Account Selling
  • Solution Selling
  • Value Selling Framework

1) SPIN Selling

SPIN Selling ist eine von Neil Rackham entwickelte Methode, die er in seinem Buch SPIN Selling in allen Details erklärt. Zusammengefasst funktioniert die Methode so:

Bei dem Akronym SPIN steht jeder Buchstabe für eine bestimmte Kategorie von Fragen. Fragen spielen im SPIN Selling die wichtigste Rolle, denn die Methode basiert auf der Annahme, dass erfolgreiche Sales Leute besonders viele Fragen stellen.

Natürlich geht es dabei nicht darum, dass du einfach irgendwelche Fragen stellst. Nach dem SPIN Selling sollten diese Fragen einen bestimmten Inhalt haben und auch in einer bestimmten Reihenfolge gestellt werden:

S wie Situationsfragen:

Bei den Situationsfragen soll die Ausgangssituation des Kunden verstanden werden.

P wie Problemfragen:

Die Problemfragen sind dazu dienlich, mit dem Gesprächspartner gemeinsam ein Problembewusstsein aller Beteiligten zu erarbeiten.

I wie Implikationsfragen:

Die Implikationsfragen verdeutlichen dem Kunden, dass sein Problem erkannt wurde, werden immer spezifischer und nähern sich so einer Problemlösung an.

N wie Need-Payoff-Fragen:

An dieser Stelle wird dem Kunden im Dialog vor Augen geführt, welche Vorteile der Kauf für ihn hat und wie genau er sich für ihn auszahlt.

Die konkreten Fragen könnten in der richtigen Reihenfolge zum Beispiel lauten:

  • Wie funktioniert der Verkaufszyklus des Produktes X?
  • An welchen Stellen könnte der Prozess noch optimiert werden?
  • Wenn die Kommunikation an Stelle X hakt, welche Auswirkungen hat das genau auf ihre Quote?
  • Wenn der Prozess stattdessen um X Zwischenschritte verkürzt werden würde, wie würde sich das für Sie auswirken?

Durch die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen erhält der Kunde den Eindruck, die Kontrolle über das Gespräch zu haben, sich in verantwortungsvollen Händen zu befinden sowie verstanden und ernst genommen zu werden.

2) N.E.A.T. Selling

Auch beim N.E.A.T. Selling ist der Name ein Akronym. Diese Methode, die von der Harris Consulting Group und Sales Hacker entwickelt wurde, fasst andere Methoden zusammen und vereint dementsprechend die Vorteile verschiedener Verkaufsstrategien.

Das N ist der Anfangsbuchstabe des Wortes ‘Bedürfnis’ auf englisch (need).  Damit ist gemeint, dass es zunächst darauf ankommt, sich auf die Kernbedürfnisse des Kunden zu konzentrieren anstatt an der Oberfläche nach seinen Problemstellungen zu schauen.

Inwiefern wird das Produkt, das du verkaufst, für den Kunden als Individuum und für sein Unternehmen wirklich von Bedeutung sein?

Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit sollte dir auf diese Fragen unbedingt eine sinnvolle Antwort einfallen.

E ist stellvertretend für wirtschaftliche Fragen (engl. economy). Du solltest nicht einfach nur den RoI deines Produktes präsentieren. Versuche stattdessen konkret zu transportieren, welchen Einfluss der Kauf finanziell für den Kunden hätte und andersherum, was die Folgen sind, wenn er nicht kauft.

A steht für access to authority – den Zugang zu Führungskräften. Dieser kann beispielsweise durch bereits vorhandene Kontakte oder einfach gute Recherche erleichtert werden.

T steht für Timeline und bezieht sich auf die Deadline, die du dem Kunden setzen solltest, um eine Entscheidung zu fällen. Dabei solltest du nicht zu viel Druck ausüben. Trotzdem ist es wichtig zu vermitteln dass es schon negative Konsequenzen für ihn hat, wenn dein potenzieller Kunde sich zu viel Zeit lässt.

3) Miller-Heimann-Methode

Die Miller-Heimann-Methode, auch als Strategisches Verkaufen bezeichnet, wurde durch Robert Miller und Stephen Heiman entwickelt. Es basiert auf der Idee, dass Kunden nicht in erster Linie ein Produkt oder einen Service kaufen, sondern das Lösungskonzept dahinter. In diesem Zusammenhang empfiehlt diese Verkaufsmethode keinen klassischen Salespitch als Präsentation. Vielmehr soll der Fokus darauf gelegt werden, das Produktkonzept und den Entscheidungsprozess des Kunden genau zu verstehen.

Essentiell ist es dafür, die richtigen Fragen zu stellen. Diese lassen sich in fünf Kategorien einteilen:

  • Bestätigungsfragen, um sich über Informationen zu vergewissern.
  • Fragen nach neuen Informationen, um das Produktkonzept des Kunden noch besser zu verstehen und ein Gefühl dafür zu entwickeln, wo die Reise hingehen soll.
  • Fragen zum persönlichen Standpunkt des Kunden tragen einerseits zum guten Rapport bei. Sie geben andererseits Einblicke, die der Kunde vielleicht nur aus seiner persönlichen Perspektive gewährt – nicht aber als Vertreter des Unternehmens
  • Budgetfragen erhellen die zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel.
  • Fragen nach grundsätzlichen Herausforderungen des Kunden schaffen Problembewusstsein.

Das strategische Verkaufen misst aufmerksamem Zuhören große Bedeutung bei.

Der Saleszyklus wird dabei in drei Kategorien unterteilt:

  1. Informationen bekommen
  2. Informationen geben
  3. Entscheidung für die Zusammenarbeit

Die Miller-Heimann-Methode geht davon aus, dass die Geschäftsbeziehung nur erfolgreich verlaufen wird, wenn der Vertriebler bis zum letzten Punkt (und darüber hinaus) überzeugt ist, dass es sich für beide Parteien um eine Win-win-Situation handelt.

4) SNAP Selling

Auch SNAP ist ein Akronym: Keep it Simple, be iNvaluable, always Align, raise Priorities. Das bedeutet auf deutsch, dass es darauf ankommt den

  • Prozess einfach zu halten,
  • sich unverzichtbar zu machen,
  • immer flexibel zu sein
  • und Prioritäten zu setzen.

Diese Prinzipien sollten während des gesamten Saleszyklus beherzigt werden.  Jill Konrath, Entwickler dieser Methode, geht davon aus, dass es Vertrieblern damit besser gelingt

  • die richtigen Ansprechpartner zu erreichen,
  • deren Herausforderungen zu verstehen
  • und ihnen den Kaufprozess so einfach wie möglich zu machen.

Das SNAP Selling identifiziert nicht nur eine große Kaufentscheidung als entscheidenden Moment, sondern drei:

Die erste ausschlaggebende Entscheidung ist die, einem externen Vertriebler überhaupt Zugang zu den eigenen Prozessen zu gewähren, indem man mit ihm spricht.

Die zweite wichtige Entscheidung ist diejenige, den Status quo ändern zu wollen.

Die dritte wichtige Entscheidung ist schließlich die Kaufentscheidung, nämlich Ressourcen konkret zur Verfügung zu stellen.

Wenn du dir diese drei Mini-Meilensteine vor Augen führst, fällt es dir im Prozess leichter einzuordnen, wo du stehst und somit welche Schritte als nächstes wichtig sind.

5) Challenger Sale

Beim Challenger Sale handelt es sich um eine Verkaufsmethode, die von Matthew Dixon und Brent Adamson entwickelt wurde. Sie teilt B2B Sales Leute zunächst in fünf Kategorien ein:

Den Beziehungspfleger, den Anpacker, den einsamen Wolf, den Abwartenden und den Challenger.

Die Studien der Autoren ergaben, dass alle Typen in etwa gleich häufig vorkommen, einer aber der mit Abstand erfolgreichste ist – der Challenger. Dieser Persönlichkeitstyp allein stellte 40% der Top-Performer.

Folgende Vorgehensweise und Eigenschaften zeichnen den Challenger aus: Wie der Name schon sagt, fordert dieser Vertriebler den Kunden heraus. Er steigt in den Prozess ein, indem er seinem potenziellen Kunden etwas beibringt und zwar nicht über das Produkt oder den Service, um den es geht. Vielmehr spricht er über größere Zusammenhänge, zukunftsweisende Ideen oder interessante Insider-Informationen.

Der Challenger passt seine Art zu kommunizieren dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Die wichtigste Eigenschaft dieses Vertrieblers ist es dabei gleichzeitig, keine Angst davor zu haben, mit dem Kunden auch einmal nicht einer Meinung zu sein. Er setzt eher auf seine Expertise, sein Fachwissen und die Problemlösung, als ein harmonisches Miteinander zu priorisieren.

6) Das Sandler Selling System

Das Sandler Selling System stellt die klassische Rollenverteilung im Sales in Frage: Traditionell hat der Vertriebler die Aufgabe, seinen Kunden von sich und dem eigenen Produkt zu überzeugen. Im Gegensatz dazu geht diese Methode davon aus, dass beide Parteien sich gleichermaßen darum bemühen sollten, dass ein Deal zustande kommt und sich positiv entwickelt.

Der Hintergrund dazu ist der folgende: Unstimmigkeiten bei grundsätzlichen Themen wie Zeitplanung oder Budget können den Verkaufsprozess verkomplizieren oder den Deal sogar platzen lassen. Das passiert schlimmstenfalls erst spät, wenn alle Parteien bereits viel Zeit und Arbeit investiert haben. Aus diesem Grund werden Vertriebler nach dem Sadler Selling System dazu angehalten, die möglichen Hindernisse oder Schmerzpunkte, die den reibungslosen Ablauf verhindern könnten, bereits früh zu adressieren und zu verhandeln. Dadurch wird es für beide Parteien möglich, ernsthaft einzuschätzen, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist und es werden letztlich keine Ressourcen mehr verschwendet.

7) CustomerCentric Selling

Das sogenannte CustomerCentric Selling ist darauf fokussiert, Vertriebler von schlichten Verkäufern zu kompetenten Beratern zu entwickeln.

Die Methode fußt dabei auf diesen 8 Verhaltensgrundsätzen:

  • Gehe mit dem Kunden in den Dialog anstatt ihm eine Präsentation als Monolog vorzusetzen.
  • Stelle relevante Fragen anstatt jede einzelne Option vorzustellen.
  • Fokussiere dich auf die Lösung des Problems und nicht darauf, was der Kunde womöglich hören möchte.
  • Bewerbe nicht nur das Produkt selbst sondern seinen konkreten Gebrauch und Nutzen.
  • Bemühe dich um Qualität vor Quantität.
  • Stelle den Saleszyklus auf die zeitliche Planung des Käufers als des Verkäufers ein.
  • Berate deine Kunden so eingehend, dass sie selbst qualifiziert über eine Zusammenarbeit entscheiden können anstatt sie zu überreden.

8) MEDDIC

MEDDIC ist eine Methode für die Qualifizierung von komplexen Abschlüssen besonders im Großkundenvertrieb.

Die Abkürzung steht für

  • M: Metrics –                  Zahlen
  • E: Economic buyer –   Entscheidungsträger
  • D: Decision criteria –  Entscheidungskriterien
  • D: Decision process – Entscheidungsprozess
  • I: Identify pain –          Schmerzpunkte
  • C:                                   Champion

Für jedes dieser Themen gibt es bestimmte Fragen, an die du dich während des Verkaufsprozesses halten kannst:

  • Metrics: Was sind die wirtschaftlichen Folgen der möglichen Kaufentscheidung?
  • Economic buyer: Welcher Ansprechpartner entscheidet über die Finanzierung?
  • Decision criteria: Wie sehen die formalen Entscheidungskriterien des Kundenunternehmens aus?
  • Decision process: Wie genau wird der Entscheidungsprozess ablaufen?
  • Identify pain: Welcher Faktor ist für das Problem oder Bedürfnis des Kunden verantwortlich? Was sind die wirtschaftlichen Folgen daraus für ihn?
  • Champion: Wer könnte auf Kundenseite eine Fürsprecher sein?

Jeder Abschluss sollte letztlich dazu geeignet sein, dass ein Ziel des Kunden erreicht wird, ein Problem gelöst oder ein Bedarf gedeckt wird. Wenn das Produkt oder die Dienstleistung keine dieser drei Aufgaben erfüllen kann, ist die Zusammenarbeit nicht sinnvoll und der Vertriebler sollte Abstand davon nehmen.

9) Target Account Selling

Das Target Account Selling ist ein seit 25 Jahren erprobte Methode und in dieser Zeit von über 650.000 Sales Leuten genutzt worden. Der Ansatz bietet immer noch signifikante Vorteile: TAS ermöglicht es, selbst sehr große Deals so in ihre Einzelteile und wichtigsten Komponenten zu zerlegen, dass sie überschaubar werden. Für jeden dieser dadurch entstandenen Schritte bietet das Programm konkrete Handlungsvorschläge, die den gesamten Saleszyklus begleiten und nochmal strukturieren. Einige Abläufe lassen sich so automatisieren, ohne den bestehenden Workflow zu stören.

Besonderheiten des Target Account Selling sind außerdem, dass das Programm in der Lage ist, die politische Situation seines Nutzers zu berücksichtigen und dass es großen Wert auf kontinuierliches Coaching legt.

Die Integration der TAS Software Dealmaker ist allerdings nur für Salesforce verfügbar, sodass die Methode in der Anwendung insgesamt mit recht hohen Kosten verbunden ist.

10) Solution Selling

Das Solution Selling, welches 1988 von Mike Bosworth enwickelt wurde, wurde weltweit über 1 Million Sales Leuten beigebracht und genießt ein dementsprechendes Standing in der Branche. Über die Zeit wurde es als sogenannter Collaborative Sale weiterentwickelt. Vor diesem Hintergrund ist es zumindest teilweise falsch, dass das Solution Selling überholt sei.

Grundsätzlich setzt die Methode darauf, die Pain-Points oder Probleme des Kunden zu ermitteln, um anschließend gezielt Lösungsvorschläge anzubieten. Diese sollen so stark wie möglich im Dialog mit dem Kunden erarbeitet werden. Folgende Teilschritte werden dafür empfohlen:

  • geeignete Kunden erkennen und filtern
  • Kundenbedürfnisse herausfinden
  • Lösung zuschneiden
  • Beratung
  • Mehrwert für Kunden hervorheben
  • Verkaufsabschluss

Die Weiterentwicklung des Solution Selling setzt besonders am heutigen Verständnis vom Käufer und der Komplexität von Produkten an. Dem Käufer stehen immer mehr Möglichkeiten offen, sich über Produkte zu informieren, die in vielen Branchen in immer größerer Auswahl verfügbar sind. Guter Sales zeichnet sich zunehmend mehr durch eingehende, individuelle Beratung aus, sodass es nicht reicht, Schmerzpunkte zu definieren, sondern ein grundsätzliches Verständnis vom Business des Kunden Voraussetzung ist.

11) Value Selling Framework

Das Value Selling Framework ist relativ unbekannt, obwohl es eine solide Alternative zu gängigen Methoden bieten kann. Der Ansatz richtet sich besonders an B2B Sales mit größeren Deals und komplexeren Produkten. Die 1991 entwickelte Methode zielt darauf ab, einen Fahrplan für den kompletten Saleszyklus zu entwickeln, der übertragbar ist und somit immer wieder verwendet werden kann. Dabei wird der Mehrwert (Value) des eigenen Produkts kundenspezifisch aufbereitet und in den Vordergrund gestellt.

Dieser Fahrplan sieht grundsätzlich so aus:

  • die Herausforderung des Kunden erkennen
  • diese Herausforderung mit den Möglichkeiten des eigenen Produkts abwägen
  • die richtigen Fragen stellen
  • einen passenden Closing-Plan entwickeln

Diese 11 Vertriebsmethoden sind unsere Favoriten. Oft macht es Sinn, mehrere auszuprobieren, bis die gefunden ist, mit der du am meisten Erfolg hast. Das ist nämlich durchaus Geschmacksache – nicht jede Methode passt zu jedem Persönlichkeitstyp.

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