Coaching von Verkaufsinstinkten: Der verborgene Wert der Verstärkung von Verkaufstrainings

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Sales | Lesezeit 5 min.

Dreiviertel der Coaching-Inhalte werden wieder vergessen … Um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen, müssen Vertriebsleiter in effektive Vertriebsschulungen investieren. Die Betonung liegt auf „effektiv“. Die meisten Unternehmen führen bereits irgendeine Art von Schulung für den Vertrieb durch. Zum Beispiel arbeiten sie Mitarbeiter ein oder bieten vierteljährliche Workshops an. Aber vielen Vertriebsleitern ist nicht bewusst, wie stark sich Verstärkungstraining auf den Erfolg der Vertriebler auswirkt.

Coaching in Form von Sales Training Reinforcement ist notwendig, weil unser Gehirn Zeit, Beständigkeit und einen Kontext braucht, um sich neue Fähigkeiten anzueignen. Dies trifft nicht nur zu, wenn man eine neue Sprache lernt, sondern gilt auch für die Förderung des Verkaufsinstinkts. Statistiken zufolge werden 77 % des Gelernten innerhalb von sechs Tagen vergessen, wenn es nicht verstärkt wird. Das bedeutet, dass du als Vertriebsleiter, der in einmalige oder monatliche Workshops investiert, bereits verloren hast. Wenn du deinem Team neue Fähigkeiten vermitteln und dein Umsatzwachstum ankurbeln willst, musst du in Sales Training Reinforcement als Teil deiner allgemeinen Schulungs- und Entwicklungsstrategie investieren.

Drei Coaching-Wahrheiten:

Die Wahrheit ist: Menschen lernen im wirklichen Leben, in Echtzeitsituationen und -umgebungen. Im Vertrieb bedeutet dies, dass sie in tatsächlichen Kundengesprächen lernen. Und genau das ist es, was das Reinforcement-Coaching bietet: die Möglichkeit, die Mitarbeiter bei ihren täglichen Aufgaben zu coachen und zu schulen, um ihre Verkaufsinstinkte und ihr Know-how besser vorzubereiten und zu formen.

Wie kannst du also Sales Training Reinforcement in die täglichen Verkaufsaktivitäten deines Teams in Echtzeit einbauen? Es gibt einige Möglichkeiten, Verstärkungstraining zu implementieren, die kein großes Budget und keine namhaften Coaches erfordern. Der Schlüssel für ein effektives Sales-Training Reinforcement liegt jedoch in den drei wichtigsten „Coaching-Wahrheiten“: Mikrotraining, Kontext und Wiederholung.

1. Mikrotraining

Mikrotrainings sind so konzipiert, dass sie in kleinen Einheiten stattfinden. Diese Coachings können unter anderem kurze Videos und Tipps sein, die den Mitarbeitern zur Verfügung stehen. Sie können aber auch als unmittelbares Feedback in Echtzeit realisiert werden. Eine weitere Möglichkeit ist ein Vertriebscoaching, bei dem die Mitarbeiter erfahren, welche Fähigkeiten sie gut beherrschen und welche noch ausbaufähig sind.

2. Kontext

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter während seines Echtzeit-Verkaufsablaufs, nützliche Informationen, Anleitungen oder Tipps erhält, werden die Konzepte aus den Schulungen gefestigt. Und solch ein Coaching trägt wiederum dazu bei, dass Erlerntes besser behalten wird.

Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter erhält während eines Anrufs Unterstützung. Er wird beispielsweise darauf hingewiesen, dass ihm etwas entgangen ist. Dadurch entwickelt er ein besseres Gespür für künftige Anrufe.

3 Wiederholung

Übung macht den Meister. Und das gilt auch für den Vertrieb. Je öfter Vertriebsmitarbeiter die Konzepte des Verkaufstrainings wiederholen, desto mehr werden sie verstärkt. Je mehr sie das Gelernte in realen Situationen mit Kunden wiederholen, desto mehr entwickeln sie ein effektives Verkaufsgefühl. Und auf dieses können sie dann in ihrer täglichen Arbeit  zurückgreifen.

Coaching: Verstärkung in der Praxis

Wie also kannst du als Vertriebsleiter diese Art von Coaching in das Programm für Aus- und Weiterbildung aufnehmen?

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie du Sales Training Enforcement implementieren kannst:

  • Eine Möglichkeit ist ein wöchentliches Coaching der Sales Reps durch die Manager.
  • Auch ein regelmäßiger und effektiver Informationsaustausch zwischen Kollegen ist empfehlenswert.
  • Außerdem kannst du eine positive Verkaufskultur etablieren, indem du regelmäßige Gespräche und Unterstützung anbietest.

Eine der effektivsten Methoden, Reinforcement Training zu implementieren, besteht jedoch darin, in Sales Enablement Technologien zu investieren, die ein kontinuierliches Vertriebscoaching ermöglichen.

Sales Enablement für Echtzeit-Verstärkung

Sales Enablement Technologien wie beispielsweise Ciara können Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit mit kontextbezogenem Coaching und Anleitungen unterstützen. Dieses Mikrotraining trägt dazu bei, dass der Vertriebler den richtigen nächsten Schritt macht und ein besseres Verkaufsgespür entwickelt. Das Ziel solcher Technologien ist es, die Verkaufstaktiken und -prinzipien eines Mitarbeiters im Rahmen der Kundeninteraktion zu stärken. So kann Sales Training Reinforcement ganz einfach ein Teil des täglichen Arbeitsablaufs des Vertrieblers werden. Damit kannst du vermeiden, dass deine Mitarbeiter Coaching als eine zusätzliche Anforderung ansehen, die die Arbeitsbelastung erhöht.

Das Programm liefert Vertriebsmitarbeitern kontextbezogene Gesprächsleitfäden mit Feedback zu fehlenden Themen und Gesprächspunkten. Zusätzlich hilft es bei der Behandlung von Einwänden. Und auch nach dem Gespräch geht es mit dem Mikrotraining weiter. Denn die Software erstellt automatisch eine Zusammenfassung des Gesprächs sowie der Ergebnisse. Dies ermöglicht es Mitarbeitern, jedes Gespräch ohne Hinzuziehen einer dritten Partei noch einmal genau zu analysieren und ihre eigene Leistung zu beurteilen.

Das gemeinsam nutzbare Protokoll und die Zusammenfassung ermöglichen jedoch auch einen wertvollen Informationsaustausch und ein Peer-to-Peer-Coaching oder ein Feedback zwischen Manager und Mitarbeiter.

4x effektiveres Coaching ohne mehr Geld zu investieren

Es ist an der Zeit, in Sales Training Reinforcement als Coaching zu investieren. Damit kannst du die Vertriebskultur dauerhaft verbessern, den Gewinn steigern und die Mitarbeiter binden. Du kannst zum Beispiel damit beginnen, in Team-Coachings zu investieren. Auch wöchentliche Einzelgespräche mit den Mitarbeitern ist ein guter Anfang. Hierfür kannst du sie auch bitten, eine Aufzeichnung der Gespräche der letzten Woche mitzubringen.

Du möchtest Mikrotrainings in Echtzeit sowie kontextabhängiges Sales Training Reinforcement einführen? Dann solltest du dich mit den neuesten Technologien zur Unterstützung des Vertriebs vertraut machen. Denn diese können dir dabei helfen, effektive Coachings ganz einfach in den Arbeitsalltag der Vertriebler zu integrieren.

 

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