Ein erfolgreiches Vertriebsteam von Grund auf aufbauen
In diesem Artikel soll es primär darum gehen, wen und wie du neue Mitglieder für dein Vertriebsteam einstellst.
Denn wenn du ein marktreifes Produkt sowie talentierte, engagierte Vertriebler an deiner Seite hast, kannst du bei vielen anderen Dingen Fehler machen und trotzdem noch ein erhebliches Umsatzwachstum verzeichnen.
Welche Position solltest du als Erstes für dein Vertriebsteam einstellen?
In den meisten Fällen solltest du als Allererstes zwei Account Executives (AE) einstellen. Diese werden die Opportunities bis zum Vertrag von Anfang bis Ende betreuen.
Account Executives können viele unterschiedliche Aufgaben haben, aber in diesem Fall sollten sie Sales Development Representative (SDR), Account Executive und Account Manager, also Kundenbetreuer, in einem sein.
Dieses Vorgehen hat mehrere Gründe:
- Wenn du lediglich einen AE einstellst, gibt es im Vertriebsprozess keine Konkurrenz und du kannst nicht identifizieren, ob jemand nur „durchschnittliche“ Leistung zeigt.
- Bevor du SDRs einstellst, die Termine für deine AEs vereinbaren, musst du sicherstellen, dass du Account Executives hast, die einen Deal auch erfolgreich abschließen können.
Erst wenn deine AEs regelmäßig Deals abschließen, kannst du dein Vertriebsteam weiter ausbauen. In dieser Phase wirst du wahrscheinlich einen weiteren AE einstellen und von zwei auf drei SDRs erweitern.
Hier ist noch einmal ein Überblick, wie du die Leistung deiner AEs einschätzen kannst:
- Außergewöhnliche AEs werden bis zu 45 % ihrer Leads in Käufe umwandeln.
- Gute AEs werden 20-30 % ihrer Leads in Käufer umwandeln.
- Schlechte AEs werden weniger als 15 % ihrer Leads in Käufe umwandeln.
Natürlich möchtest du, dass alle Account Executives außergewöhnlich viele Deals abschließen. Aber selbst wenn du zwei gute und einen außergewöhnlichen AE in deinem Vertriebsteam hast, bist du noch hervorragend aufgestellt.
Wenn dein Team dann fünf oder sechs Leute umfasst und es in deinem Unternehmen keinen Sales Manager gibt, ist es an der Zeit, einen einzustellen. Hierbei hast du die Wahl: kannst entweder eine erfahrene externe Führungskraft einstellen oder den talentiertesten AE mit Führungspotenzial befördern (übrigens ist das häufig nicht der beste Sales-Performer).
Viele Unternehmen entscheiden sich für jemand Externes für die Position, da sie die Unternehmenskultur anderer Firmen importieren möchten. Wenn du lieber einen eigenen Weg gehen willst, dann ist eine interne Beförderung die bessere Lösung.
Post Sales Leadership
Jetzt, da du einen Sales-Manager hast, solltest du bei der Wahl der weiteren Vertriebler konservativer vorgehen. Du hast bereits drei gute AEs. Es ist nicht notwendig, noch mehr einzustellen, außer sie alle haben übervolle Terminkalender. Wenn dies der Fall ist, dann musst du zunächst herausfinden, wie du mehr Leads bekommen kannst. Erst danach kannst du neue Vertriebler für dein Vertriebsteam auswählen.
Mit anderen Worten: Verbessere den Output des SDR-Teams oder optimiere die Marketing-Maßnahmen, bevor du weitere Account Executives einstellst. Viele Unternehmen stellen zu viele ein und müssen die Leads dann so breit verteilen, dass keiner der Mitarbeiter seine Quote schafft. Und dies ist nicht nur finanziell ineffektiv, sondern auch demoralisierend für die Angestellten.
Betrachte deinen Account Executives als Conversion Rate – nur wenn sie ausreichend Leads haben, können sie Wert für das Unternehmen generieren.
Wie du für dein schnell wachsendes Vertriebsteam einstellst
Die richtigen Mitarbeiter für das Vertriebsteam einzustellen ist schwierig, wenn man keine Erfahrung im Vertrieb hat. Einerseits musst du auf einer individuellen Ebene entscheiden (wird diese Person gute Leistung erbringen), aber auch auf einer Gruppen-Ebene (werden diese Leute gut zusammenarbeiten, um ihre Ziele als Team zu erreichen?).
Hier sind zwei Kriterien, anhand derer du die Bewerber einschätzen kannst. Diese werden dir die Entscheidungsfindung erleichtern.
Konzentriere dich auf:
- Verkaufstalent (für individuellen Erfolg)
- Vielfalt (für den Erfolg des Teams)
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Wie man Sales Talente für das Vertriebsteam identifiziert
Verkaufstalent ist eine ganz besondere Fähigkeit. Gute Vertriebsmitarbeiter müssen über hervorragende Kommunikationsfähigkeiten und gutes strategisches Denken verfügen. Außerdem müssen sie fleißig und geduldig sein.
Hier ist eine hilfreiche Auflistung, um Verkaufstalente richtig einschätzen zu können.
Intelligenz:
Natürlich gibt es viele Vorurteile, dass gute Vertriebler in der Schule die beliebten Kinder waren, die eher im Mittelfeld lagen. Aber vor allem bei Software-Unternehmen ist dies keineswegs der Fall. Dein Unternehmen braucht kluge Köpfe. Natürlich hilft es, sich anzuschauen, auf welche Schule der Bewerber gegangen ist und wie gut seine Noten waren. Aber noch besser ist es, die Intelligenz während des Vorstellungsgesprächs zu bewerten.
Hier ist eine tolle Frage, um Intelligenz einschätzen zu können:
„Welche Meinung hast du, mit der die meisten anderen Menschen nicht einverstanden sind?“
Eine intelligente Person wird in der Lage sein, eine durchdachte Antwort zu geben, denn intelligente Menschen denken über den Tellerrand hinaus.
Die Fähigkeit, zu lernen (und gecoacht zu werden):
Vor allem als CEO ohne Erfahrung im Vertrieb brauchst du Mitarbeiter für dein Vertriebsteam, die ihre eigenen Fehler erkennen und daraus lernen können. Vertriebler, die von Natur aus neugierig und bescheiden sind, sind in der Lage, sowohl von anderen und als auch aus ihrer eigenen Erfahrung zu lernen.
Hunger, Eifer, Herz:
Wird diese Person hart genug arbeiten, um eine Kultur des Wettbewerbs in meinem Team zu fördern und den Umsatz zu steigern?
Um dies einzuschätzen, kannst du den Bewerber nach seinen Karrierezielen fragen (Personen mit hohen Ambitionen wollen die Konkurrenz abhängen). Oftmals erfüllen Leute, die während der Schulzeit oder des Studiums zu einem Sportteam gehörten, diese Voraussetzung. Aber auch andere Kandidaten können geeignet sein. Deshalb musst du hierbei viel auf dein Bauchgefühl vertrauen.
Einstellen für Diversität im Vertriebsteam
Vielfalt ist wahrscheinlich der wichtigste Aspekt für ein erfolgreiches Vertriebsteam. Denn ein Team, dass unterschiedliche Hintergründe hat, ist in der Lage, ein breiteres Spektrum an Accounts zu betreuen.
Und auch für die interne Unternehmenskultur ist dieser Punkt zentral. Teams, denen es an Vielfalt mangelt, formen oft Cliquen und dies ist besonders bei Start-ups höchst kontraproduktiv.
Hier ist eine Übersicht, welche Aspekte von Vielfalt du berücksichtigen solltest, wenn du dein Vertriebsteam zusammenstellst:
Geschlechtervielfalt:
Zahlreiche Studien belegen, dass Vertriebsteams mit einem hohen Frauenanteil fast immer besser abschneiden, als ihre rein männlich dominierten Pendants. Aus verschiedenen Gründen (z.B. weil sie generell einfühlsamer sind) ist die Wahrscheinlichkeit, dass Frauen ein Geschäft abschließen, in der Regel 5 % höher als bei männlichen Vertrieblern.
Kulturelle Vielfalt:
Eine Mischung verschiedener kultureller Hintergründe in einem Unternehmen ist entscheidend für eine starke „Unternehmenskultur“. Je mehr Hintergründe vorhanden sind, desto mehr Perspektiven und Ideen prägen das Unternehmen.
Das fördert den Individualismus, die Kreativität und verhindert ‚Gruppendenken‘. Ganz zu schweigen davon, dass die asiatischen und lateinamerikanischen Märkte für viele Produkte eine große Chance bieten und das wiederum erfordert Vertriebler mit diesen Hintergründen.
Vielfalt erleben:
Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, dass die ersten Vertriebsmitarbeiter aggressiv und hungrig sind. Das bedeutet oft, dass man Vertriebler mit weniger Erfahrung als üblich einstellt, die sozusagen mit dem Unternehmen „mitwachsen“ können. Spätestens mit den ersten Großkunden solltest du jedoch auch Sales Representatives mit Berufserfahrung einstellen.
Bei einer guten Mischung kann der erfahrene den unerfahrenen Vertriebler coachen, während die neueren die erfahreneren auf Trab halten.
Du möchtest mehr über dieses Thema erfahren? Dann schau dir dieses Video an!
