Künstliche Intelligenz

Weltweite Studie zu künstlicher Intelligenz im B2B Sales – das denken Vertriebsprofis

Es ist nichts Neues, dass künstliche Intelligenz, wo auch immer sie zum Einsatz kommt, einscheidende Veränderungen mit sich bringt. Der Vertrieb bildet da keine Ausnahme. Wie aber sehen die Mitarbeiter im B2B Vertrieb selbst dieser Entwicklung entgegen? Das in Barcelona ansässige Unternehmen Cien hat eine App entwickelt, mit der die Produktivität im Vertrieb durch künstliche Intelligenz optimiert werden soll. In diesem Zusammenhang führte es eine Umfrage unter Sales Profis auf der ganzen Welt durch. Die Ergebnisse wurden jetzt in einer Studie veröffentlicht und werden hier von uns für Euch zusammengefasst.

Insgesamt positives Stimmungsbild

Seit ihren Anfängen wird der künstlichen Intelligenz prophezeit, dass sie eines Tages die menschlichen Mitarbeiter in der Kundenbetreuung völlig ersetzen wird. Und tatsächlich: Schon jetzt verbringt Einschätzungen des McKinsey Global Institute zufolge ein durchschnittlicher Mitarbeiter im Vertrieb fast die Hälfte seiner Arbeitszeit mit Tätigkeiten, die genauso gut ein Roboter für ihn übernehmen könnte. Das ist zwar ein erheblicher Anteil, aber er ist nicht annähernd ausreichend, um den Menschen im B2B Sales gänzlich abzulösen. Im Gegenteil: Technologie kann Vertriebsmitarbeiter erheblich unterstützen, indem sie verschiedene Aufgaben übernommen und automatisiert. Diese Einschätzung spiegeln auch die Ergebnisse der Studie: 88% aller Befragten gehen davon aus, dass künstliche Intelligenz ihre Arbeit innerhalb der nächsten 10 Jahre erleichtern wird und empfinden die Entwicklung als Fortschritt. Nur 6% befürchten, dass Technologie ihre Arbeit verkompliziert oder aber komplett übernimmt. Diese Einstellung zieht sich grundsätzlich durch alle Positionen – vom Junior bis zur Führungskraft.
So erhoffen sich

  • Mitarbeiter  größere Schnelligkeit durch mehr automatisierte Abläufe und
  • Führungskräfte eine größere Transparenz der Arbeit ihrer Teams.

Neben diesem grundlegenden Ergebnis wird sich der folgende Beitrag auf die Unterschiede konzentrieren, die besonders von der Größe des Unternehmens und der bereits genutzten Technologie abhängig sind.

Je größer das Unternehmen desto mehr Bedenken

Interessanterweise gehen Mitarbeiter in Sales Teams mit über 250 Personen dreimal so oft davon aus, dass künstliche Intelligenz ihnen in der Zukunft den Arbeitsplatz streitig machen wird, als Mitarbeiter in Firmen mit kleineren Teams. Dies liegt möglicherweise daran, dass in größeren Unternehmen öfter die gleichen Arbeitsabläufe durchgeführt werden und es mehr wiederholende Tätigkeiten gibt. Eine andere Erklärung könnte sein, dass davon ausgegangen wird, dass größere Unternehmen ein entsprechend größeres Budget in die Hand nehmen und dadurch mehr neue Technologie einsetzen.

Erfahrung mit Salesforce vermindert Berührungsängste

Außerdem kann festgehalten werden, dass Vertriebsteams, die Salesforce eingesetzen, entspannter in die Zukunft blicken. Sie gehen nur halb so oft davon aus, dass ihre Arbeitskraft obsolet wird, wie die, die nicht mit Salesforce arbeiten. Es ist davon auszugehen, dass die Mitarbeiter, die bereits Technologie einsetzen, auch ein größeres Verständnis für ebendiese haben. Insofern macht künstliche Intelligenz Vertriebsmitarbeitern mehr Angst, je weniger sie damit in Berührung gekommen sind.

Führungskräfte sind am skeptischsten

Obwohl sowohl Führungskräfte als auch ihre Mitarbeiter grundsätzlich von einer Erleichterung ihrer Arbeit durch künstliche Intelligenz ausgehen, sind die Bedenken seitens der Führungskräfte größer. Immerhin 31% gehen davon aus, dass künstliche Intelligenz ihren Job zukünftig komplizierter machen wird.

Fazit

Insgesamt betrachten Mitarbeiter im B2B Sales den Einsatz von künstlicher Intelligenz zunehmend positiv. Eine deutliche Mehrheit von 88% aller Befragten geht davon aus, dass neue Technologien die Effektivität und Produktivität ihrer Arbeit in den nächsten 10 Jahren erhöhen und Prozesse vereinfachen wird. Die größte Skepsis herrscht unter Führungskräften und in Unternehmen, die noch nie mit entsprechenden Technologien gearbeitet haben.

Über die Studie 

Durchführung der Studie durch Cien, einer auf künstlicher Intelligenz basierenden App zur Erhöhung der Effektivität im Sales. Teilnehmerbefragung zwischen 01. Juni 2017 und 01. Juli 2017. Die vollständige Studie mit allen Ergebnissen und Details ist abrufbar unter www.cien.ai/study-future-of-sales-and-ai/.

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