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Über die Jahre haben wir mit unzähligen Vertriebsprofis gesprochen. Und in den Gesprächen haben sich drei Bereiche herauskristallisiert, die im B2B-Vertrieb und Innendienst Probleme bereiten und wo sich Sales Manager mehr Produktivität wünschen. Diese werden wir im Folgenden kurz erläutern, bevor wir eine Lösung für mehr Produktivität genauer betrachten: Vertriebsassistenten.
Probleme im Vertrieb – fehlende Produktivität
1. Ineffektiv überqualifiziert zu sein
Schulung – ein Thema, bei dem sich nur wenige über seine Wirksamkeit einig sind. Viele Leiter von Verkaufsteams geben viel Zeit und Geld für Schulungen aus, weil sie glauben, dass ihr Team danach größer und besser ist als je zuvor und bereit, zu verkaufen. Oftmals ist das jedoch nicht der Fall. Die Mitarbeiter sind nicht nur unzureichend geschult, sondern auch nicht in der Lage, sich an das Gelernte zu erinnern oder es anzuwenden. Mehr Produktivität ist dann leider nur ein Wunschgedanke. Meistens sind Schulungen ein unterhaltsames Unterfangen und es lassen sich einige Erkenntnisse daraus gewinnen, aber wie verändert oder verbessert sich das Verhalten der Menschen tatsächlich auf lange Sicht? Wenn du fünf deiner Vertriebsmitarbeiter eine Woche lang beobachten würdest, könntest du dann feststellen, ob sie das Gelernte tatsächlich verinnerlicht haben?
2. Technisch überfordert zu sein
Tools, die sich auf das Controlling konzentrieren, wie z. B. riesige CRM-Systeme, überfordern viele, insbesondere Vertriebsmitarbeiter. Ein CRM-System verfügt über Hunderte von Funktionen mit Hunderttausenden, wenn nicht Millionen von Datensätzen, von denen die allermeisten nie genutzt werden und die für die meisten Mitarbeiter nur eine Belastung darstellen. Bei jedem Verkaufsgespräch wird zusätzliche Zeit damit verbracht, Daten in das CRM-System einzugeben, zu versuchen, sich an alles zu erinnern, was gesagt wurde, Folgeaufgaben zu erstellen und gleichzeitig alles richtig zu formatieren, damit jemand anderes verstehen kann, was genau passiert ist.
3. Schockierend wenig Unterstützung am Telefon
Dies ist definitiv ein Hauptproblem im Vertrieb in allen Bereichen. Am Telefon fühlen sich Vertriebsmitarbeiter oft unsicher, was sie als Nächstes sagen sollen. Und das führt dann zu Inkonsistenzen im Vertrieb. Ein Vertriebsmitarbeiter verspricht unter anderem einen USP, während ein anderer ihn überhaupt nicht erwähnt. Wenn überhaupt, dann haben sie vielleicht ein Playbook, auf das sie sich beziehen. Das kann ein Google Doc sein oder sogar nur ein Stück Papier. Um eine Vertriebsorganisation mit gleichbleibend hoher Qualität und Produktivität zu skalieren, nützt ein auf Papier geschriebenes Vertriebs-Planbuch allerdings wenig. Die Wurzel all dieser Probleme liegt in der Tatsache, dass es schwierig ist, Wissen und In halte aus verschiedenen Quellen für Vertriebsmitarbeiter auf Abruf bereitzustellen. Gelerntes und Notizen aus Schulungen, Marketingmaterial, Kontaktdaten usw. sind zwar in irgendeiner Form vorhanden, aber in der Regel für Vertriebsmitarbeiter unzugänglich, wenn sie am Telefon sind und schnell darauf zugreifen müssen.
Was ist die Lösung für mehr Produktivität?
Smartphones haben Siri und Google Assistant, viele Haushalte nutzen Alexa und die meisten Autos verfügen über ein Navigationssystem. In fast jedem Bereich unseres Lebens gibt es also irgendeine Art der Echtzeitunterstützung. Und genauso gibt es zahlreiche Tools für verschiedene Branchen, mit denen Menschen Informationen verarbeiten und Empfehlungen genau zu dem Zeitpunkt erhalten können, zu dem sie diese benötigen. Dies ist das grundlegende Konzept eines Assistenten. Mittlerweile nutzen auch immer mehr Vertriebsteams die Hilfe von Assistenten für Produktivität. Sogenannte Sales Enablement Technologien unterstützen Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit mit kontextbezogenem Anleitungen bei den Kundengesprächen. Und auch beim Coaching von Verkaufsinstinkten haben sie sich als unersetzbar erwiesen.
Echtzeitunterstützung hat die Art und Weise, wie wir verkaufen, verändert
Unternehmen, wie Ciara haben in den vergangenen Jahren eine neue Kategorie der Vertriebs-Software entwickelt: einen Assistenten, der in Verbindung mit allen anderen Vertriebs-Tools funktioniert. Er bietet genau dann Unterstützung für den Vertrieb, wenn er benötigt wird. So ergänzt dieser Produktivitätsassistent, der auf intelligenter, sprachgesteuerter Software basiert, die menschliche Interaktion im Vertrieb und im Geschäftsleben. Mithilfe dieses Assistenten können Vertriebsmitarbeiter per Spracheingabe auch Notizen erstellen sowie andere Aufgaben erledigen. Dank dieser Zeitersparnis kann die Produktivität gesteigert werden und die Mitarbeiter können sich auf ihre Kernaufgaben konzentrieren.
Vertriebsassistent für mehr Produktivität: eine Kombination aus Wissen und Handeln
Es gibt bereits so viel Wissen, z. B. in Form von Rahmenregelungen für den Vertrieb, großartigen Ausbildern oder auch nur Fachwissen in den Köpfen von Teamleitern, das sie ihren Kollegen weitergeben wollen. Oft ist es jedoch schwierig, dieses Wissen in einem ganzen Team, geschweige denn in einem ganzen Unternehmen, zu vermitteln. Genau hier setzen Produktivitätsassistenten an: Sie verbinden Wissen und Handeln. Dadurch hast du die Möglichkeit, neue Richtlinien und Customer Journeys nahtlos mit deinem Team zu teilen. So kannst du das Wissen deiner Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich erweitern, ohne Tausende von Euros für professionelle Schulungen ausgeben zu müssen. Außerdem kannst du so neue Teammitglieder mühelos in dein Team aufnehmen. Denn dank des Assistenten kannst du ihnen genaue Schritte vorgeben, die sie in ihren Verkaufsgesprächen zu befolgen haben. Damit wird die Konsistenz im Vertriebsprozess gewährleistet und die Produktivität gesteigert. Im Vertrieb ist Kommunikation alles – sie entscheidet darüber, ob ein Deal erfolgreich abgeschlossen werden kann oder nicht. Und Produktivitätsassistenten können sicherstellen, dass die Vertriebsprozesse reibungslos ablaufen.
