Die Globalisierung und die Digitalisierung haben dafür gesorgt, dass Unternehmen ihre Reichweite erheblich steigern konnten. Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass sie sehr viel mehr Konkurrenz haben, als früher. Deshalb ist eine Wettbewerbsbeobachtung heutzutage wichtiger denn je. Nur wer genau weiß, was seine Wettbewerber machen, kann angemessen darauf reagieren.
Wettbewerbsbeobachtung: Begriffsdefinition
Wettbewerbsbeobachtung wird häufig gleichgesetzt mit Marktbeobachtung und Marktanalyse. Allerdings unterscheiden sich diese drei Bereiche erheblich.
Marktbeobachtung: Hierbei geht es darum, den Gesamt- oder einen Teilmarkt zu betrachten, in dem dein Unternehmen tätig ist. Es geht um die Analyse der Marktteilnehmer sowie des Marktes an sich. Außerdem beschäftigst du dich hier mit Entwicklungen und Veränderungen sowie neuen Trends am Markt.
Marktanalyse: Mithilfe von analytischen Verfahren vertiefen Unternehmen ihre Marktbeobachtungen. Anhand von Fakten und Zahlen lassen sich dann Marktprognosen entwickeln und eine Chancen-Risiken-Bewertung vornehmen.
Wettbewerbsbeobachtung: Dieses Vorgehen ist ein Teilbereich der Marktbeobachtung. Der englische Fachbegriff dafür lautet Competition Monitoring. Hier konzentrierst du dich auf die Unternehmen, die eine direkte oder indirekte Konkurrenz für dein Unternehmen darstellen. Es geht also vorrangig um die kontinuierliche Beobachtung der Wettbewerber. Dadurch weißt du genau, welche Produkte sie haben, welche Produkteinführungen geplant sind und wie hoch die Preise für die Produkte liegen. Wenn du die nächsten Schritte der Konkurrenz kennst, ist dein Unternehmen in der Lage, angemessen darauf zu reagieren. Damit könnt ihr besser als die Konkurrenz sein und wettbewerbsfähig bleiben.
Gehst du bei der Wettbewerbsbeobachtung analytisch vor und erhebst Kennzahlen, spricht man auch von einer Wettbewerbsanalyse.
Mit Wettbewerbsbeobachtung erhältst du:
- Relevante und zeitnahe Informationen über Wettbewerber in relativ kurzer Zeit
- Verbesserung der Reaktionsfähigkeit des eigenen Unternehmens
- Bessere Kenntnis potenzieller Bedrohungen
Fehler 1: Nicht alle Wettbewerber zu kennen, oder nur einen auszuwählen
Wenn wir Vertriebler*innen fragen, wer ihre Konkurrenten sind, nennen sie uns meist nur einige wenige – die großen, gegen die ihr Vertriebsteam schon seit Jahren antritt. Um einen wirklich guten Überblick über die Wettbewerberlandschaft zu bekommen, solltest du eine Mikroanalyse durchführen. Gehe dafür Produkt für Produkt oder Dienstleistung für Dienstleistung durch.
Eine gute Wettbewerbsbeobachtung sollte neben großen Mitbewerben auch die kleineren einbeziehen. Denn dein Unternehmen sollte vorbereitet sein, wenn ein kleiner Konkurrent wächst und plötzlich mehr Marktanteile übernimmt.
Es ist auch wichtig, zu schauen, welche Unternehmen in den Suchergebnissen auftauchen. Vielleicht ist ein Unternehmen nicht sehr bekannt, aber es ist in der Suchmaschinenoptimierung sehr erfolgreich und taucht bei Google ganz oben auf.
Fehler 2: Keine Keyword-Recherche oder Überwachung des Google-Suchrankings zur Wettbewerbsbeobachtung
Natürlich kannst du einfach nur vermuten, nach welchen Schlüsselwörtern die Kunden suchen. Aber damit verschwendest du unnötig viel Zeit. Verwende stattdessen ein Keyword-Recherche-Tool wie den Keyword-Planer von Google zur Wettbewerbsbeobachtung. Dieser gibt dir Aufschluss darüber, welche Schlüsselwörter im Kontext deines Produktes/deiner Dienstleistung tatsächlich gesucht werden.
Ein weiterer häufiger Fehler bei der Suche nach Schlüsselwörtern ist die Annahme, dass Kunden mit den korrekten offiziellen Bezeichnungen nach Produkten oder Dienstleistungen suchen. Stattdessen suchen sie aber häufig nach vereinfachten oder umschreibenden Begriffen.
Deshalb ist es wichtig, die RICHTIGEN Keywörter zu identifizieren. Im Anschluss daran kannst du regelmäßig beobachten, welche Unternehmen und Webseiten bei diesen Suchanfragen auftauchen. Das Ranking in den Suchergebnissen ändert sich ständig. Man kann schnell nach unten rutschen, wenn niemand darauf achtet und bei Bedarf Änderungen an der Webseite vornimmt.
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Fehler 3: Nicht die Branchennachrichten verfolgen oder sich nicht über Branchentrends auf dem Laufenden halten
Wenn man nicht weiß, was es in der Branche neues gibt – Produkte, Konkurrenten, Technologie -, verliert man schnell den Anschluss auf dem Markt. Das Vertriebsteam wirkt dann abgehoben und das Marketing veraltet.
Die meisten Branchen entwickeln sich rasant weiter, vordergründig im Internet. Deshalb ist es wichtig zu wissen, was vor sich geht, auch wenn es sich nicht um die direkte Wettbewerbsbeobachtung eines Konkurrenten handelt.
Fehler 4: Keine Überwachung von Nachrichten oder Blogbeiträgen und Erwähnungen von Wettbewerbern
Wenn Unternehmen neue Produkte auf den Markt bringen, stark expandieren oder einen neuen Geschäftsführer einstellen, kann man leicht den Überblick verlieren, womit und mit wem man konkurriert.
Potenzielle Kunden und Mitarbeiter*innen informieren sich ausführlich, bevor sie eine Entscheidung treffen. Je öfter sie also den Namen eines Unternehmens in den Nachrichten sehen oder in einem Blogbeitrag darüber lesen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie sich für dieses Unternehmen entscheiden. Auch die Links zur Firmen-Webseite in Nachrichtenquellen und Blogs können den Such Rang deines Unternehmens deutlich erhöhen.
Fehler 5: Nicht anerkennen, was die Konkurrenz gut macht
Konkurrenten existieren, weil jemand bei ihnen kauft. Oft halten Unternehmen die Produkte/Dienstleistungen ihrer Mitbewerber für schlechter als ihre eigenen. Solange Kunden diese jedoch kaufen, sollten Vertriebler trotzdem einmal schauen, was diese gut machen im Vertriebsprozess.
Vielleicht veröffentlichen sie eine Menge interessanter Inhalte. Oder sie haben ständig Sonderangebote und Werbeaktionen. Vielleicht posten sie wirklich lustige Memes auf Facebook, die von vielen Leuten geteilt werden. Man muss auch zugeben können, dass die Konkurrenz manchmal nicht ganz so schlecht ist.
Das ist einer der Fehler, die am schwersten zu vermeiden ist. Angesichts dessen verwenden viele Unternehmen automatisierte Tools oder beauftragen Agenturen mit der Analyse von Wettbewerbern.
Fehler 6: Die Wettbewerbsbeobachtung nur einmal durchführen
Die Welt entwickelt sich immer schneller weiter und kann sich von einem auf den anderen Tag dramatisch verändern (das hat insbesondere die Covid-Pandemie verdeutlicht). Du solltest dir regelmäßig ansehen, was die Konkurrenz macht. Wir empfehlen dies vor jeder neuen Marketingkampagne, jedem neuen Verkaufsschub und jeder neuen Produkteinführung.
Wenn du nicht regelmäßig die Nachrichten oder die Webseiten deiner Konkurrenz verfolgst, wirst du schnell den Überblick verlieren, wer deine Wettbewerber sind und was sie tun. Es ist sehr wichtig, sich darüber zu informieren, was in Ihrer Branche passiert. Wenn du das nicht tust, erfährst du möglicherweise nichts über die neuesten Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen.
