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Kaufentscheidungen basieren zu 20 % auf Logik und zu 80 % auf Emotionen. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, musst du wissen, was deine Kunden emotional antreibt. Deshalb haben wir für dich die 8 wichtigsten Prinzipien der Vertriebspsychologie zusammengestellt.
Wir zeigen dir, wie du sie strategisch einsetzt, um ein „Ja“ des Kunden zu bekommen und den Umsatz zu steigern.
Warum Vertriebspsychologie?
Was ist das Lieblingswort eines jeden Vertrieblers? Ja. Denn ein Verkaufsabschluss endet mit einem Ja. Aber um an diesen Punkt zu kommen, musst du dich in deine Kunden hineinversetzen, um:
- ihre individuellen Bedürfnisse zu verstehen, damit du ihnen zeigen kannst, wie dein Produkt ihnen helfen wird
- Einwände antizipieren und überwinden und sie so behandeln, dass der Interessent zufrieden ist
- sich darauf vorzubereiten, über Faktoren wie Bedingungen, Konditionen, Preis oder andere Variablen zu verhandeln, damit beide Parteien mit dem Abschluss zufrieden sind
1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit
Bereits in jungen Jahren wurde uns beigebracht, „Danke“ zu sagen, wenn jemand nett zu uns ist oder uns etwas schenkt. Dies ist das grundlegende Prinzip der Gegenseitigkeit, das wir auch im Erwachsenenleben beherzigen. Und es ist auch ein wesentlicher Teil der Vertriebspsychologie.
Es gilt: Du hilfst mir, ich helfe dir
In der Praxis bedeutet dies, dass sich die meisten Menschen verpflichtet fühlen, einen Gefallen zu erwidern (auch wenn wir gar nicht um diesen Gefallen gebeten haben).
Die Gegenseitigkeit (Reziprozität) ist eines der Grundprinzipien von Vertrieb und Marketing: Du gibst Ratschläge und Ressourcen wie kostenlose Testversionen weiter, die für Kunden und potenzielle Kunden wertvoll sind. Das ermutigt diese wiederum, ihre Kontaktdaten preiszugeben, sich in deine Mailingliste einzutragen und hoffentlich in Zukunft Geld bei deinem Unternehmen auszugeben.
Dies funktioniert am besten, wenn es angeboten wird:
- bevor du eine Gegenleistung verlangst (jetzt sind sie dir etwas schuldig)
- exklusiv und persönlich (damit sie sich besonders fühlen)
2. Das Prinzip der Sympathie
Ist uns jemand sympathisch, können wir dieser Person nur schwer etwas abschlagen. Deshalb solltest du eine gemeinsame Basis mit dem Kunden finden. Sei dabei freundlich und vor allem authentisch. Stelle Fragen, um zu zeigen, dass du wirklich an den Bedürfnissen des Kunden interessiert bist und ihm helfen möchtest.
Wenn du dir die Zeit nimmst, deinen potenziellen Kunden kennenzulernen und eine Beziehung zu ihm aufzubauen, fällt es diesen leichter, dir eine Zusage zu geben.
Hierbei kannst du drei Aspekte der Vertriebspsychologie berücksichtigen:
- Attraktivität: Die eigene Schönheit ist nur bedingt beeinflussbar. Aber du kannst darauf achten, gute Kleidung zu tragen und generell ein gepflegtes Äußeres haben. Dann machst du gleich einen positiven ersten Eindruck. Finden wir jemanden attraktiv, halten wir ihn oft automatisch für ehrlich, kompetent und intelligent.
- Ähnlichkeit: Ist uns jemand ähnlich, ist er uns sympathisch und wir vertrauen dieser Person. Als Vertriebler kannst du diese Taktik bewusst einsetzen. Passe dich zum Beispiel mit der Kleidung deiner Zielgruppe an. Du kannst im Gespräch auch Ähnlichkeiten wie denselben Wohnort, das gleiche Hobby oder Haustiere ansprechen.
- Komplimente: Menschen mögen es, wenn man ihnen Komplimente macht. Das führt dazu, dass sie auch die Person mögen, die ihnen Komplimente macht. Als guter Verkäufer kannst du dies ganz nebenbei tun und dem Kunden zum Beispiel sagen, dass du gern mit ihm zusammenarbeitest oder du bedankst dich für das konstruktive Gespräch. Aber Achtung: Zu viel des Guten kann schnell anbiedernd wirken und den gegenteiligen Effekt von dem haben, was du bezweckst.
3. Das Prinzip der sozialen Bewährtheit
Wenn Menschen sich nicht sicher sind, was sie tun sollen, orientieren sie sich häufig am Verhalten oder an den Meinungen anderer – insbesondere von Gleichgesinnten. Wir sind von Natur aus Nachahmer.
Und dieses Prinzip der Vertriebspsychologie kannst du gekonnt einsetzen, um Kunden zu überzeugen. Du kannst zum Beispiel dein Angebot als Bestseller bezeichnen, die Zufriedenheit und Erfolgsgeschichten anderer Kunden teilen und aktiv mit Testimonials werben.
Natürlich sind persönliche Empfehlungen von unschätzbarem Wert. Aber auch Bewertungen im Internet, wie etwa bei Google und Facebook sind für die meisten Menschen vertrauenswürdig.
4. Das Prinzip der Autorität – Vertriebspsychologie
Experten sind glaubwürdig. Deshalb versteht es sich fast von selbst, dass du als Vertriebler dein Produkt in- und auswendig kennen musst – nicht nur die technischen Daten und Funktionen, sondern auch die Vorteile für die Kunden, wie es sich von Produkten der Konkurrenz abhebt, etc. Aber in der Vertriebspsychologie ist es wichtig, diese Glaubwürdigkeit auch dem Kunden zu demonstrieren. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass du ein Experte bist und echten „Mehrwert“ bietest, statt nur ein reines Verkaufsgespräch zu führen.
Mithilfe von Anwendungsbeispielen und Storytelling kannst du dein Wissen dann dem Kunden präsentieren.
Tipp: Indem du hochwertige und nützliche Inhalte in den sozialen Medien verfasst und teilst, kannst du deine professionelle Glaubwürdigkeit noch mehr unterstreichen.
Zwei weitere Faktoren der Vertriebspsychologie, die deine Autorität unterstreichen, sind:
- dein Äußeres: Deine „Business-Uniform“, also ein Anzug, versprüht Autorität
- dein Verhalten: Zeige mit einer tiefen, ruhigen Stimme, gekonnt eingesetzten Gesten und einem gelassenen Gang Selbstsicherheit
5. Das Prinzip der Konsistenz
Konsistenz ist eine Technik der Vertriebspsychologie, die darauf beruht, dass Menschen sich in ihren Handlungen und Überzeugungen nur ungern widersprechen. Haben wir uns einmal für etwas entschieden, neigen wir dazu, bei dieser Entscheidung zu bleiben.
Das kannst du die als Verkäufer zunutze machen, indem du versuchst, dem Kunden möglichst früh ein „kleines Ja“ abzuringen. Stimmt er einem Treffen zu? Willigt er ein, die Probeversion deiner SaaS-Software auszuprobieren?
Dies ist die sogenannte „Fuß in der Tür“-Verkaufstechnik. Denn stimmt der Kunde einer kleinen anfänglichen Bitte zu, dann ist er im weiteren Verlauf eher bereit, auch einer größeren Bitte zuzustimmen. Vor allem bei höherpreisigen Produkten und Dienstleistungen ist dieses Vorgehen sehr empfehlenswert.
6. Das Prinzip der Knappheit
Dieses Prinzip der Vertriebspsychologie ist unglaublich effektiv. Die Angst, etwas zu verpassen, kurz FOMO, kann Menschen dazu motivieren, sich schneller zu entscheiden. Du musst dem Kunden nur glaubhaft vermitteln, dass er leer ausgeht, falls er nicht schnell zugreift. Mit Botschaften wie „solange der Vorrat reicht“ oder „begrenztes Angebot“ kannst du ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen.
Weise also auf einen Schlusstermin für ein Angebot hin und darauf, was der Interessent verliert, falls er sich nicht für dein Unternehmen entscheidet. Die Vertriebspsychologie zeigt: Vor allem der potenzielle Verlust führt dazu, dass Menschen aktiv werden.
7. Das Prinzip des Vergleichs – Vertriebspsychologie
Wir sind von Natur aus so veranlagt, dass wir Dinge und Menschen in einem Kontext wahrnehmen, der leichter zu verstehen ist, wenn wir vergleichend denken.
Deshalb ist es wichtig, dass du als Verkäufer dem Kunden nicht zu viele Optionen präsentierst. Denn dies würde dazu führen, dass er sich überwältigt und wie gelähmt fühlt von der Flut der Informationen.
Nenne stattdessen zwei oder drei Wettbewerber oder vergleichbare Optionen – natürlich nur die weniger attraktiven. Dann kann der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung im besten Licht sehen.
8. Das Prinzip der Begründung
Nennt jemand den Grund für eine Bitte, dann erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass man dieser Bitte nachkommt. Und auch im Vertrieb kannst du diesen psychologischen Trick zu deinem Vorteil einsetzen.
Wann immer du also einem potenziellen Kunden einen Vorschlag machst, solltest du ihn mit „weil“ begründen. Zeige, was für den Kunden drin ist. Zeige und wie dein Produkt dem Kunden hilft. Nutze dieses Prinzip der Vertriebspsychologie außerdem, um auf Einwände des Kunden einzugehen.
Du kannst zum Beispiel sagen: „Die Investition in dieses CRM-System wird dazu beitragen, [Ihr Ziel der] Kosteneffizienz zu erreichen, weil es die internen Prozesse verbessert und dazu beiträgt, herausragende Kundenerlebnisse zu schaffen, die zu höheren Umsätzen und Folgegeschäften führen.“
Du suchst nach mehr hilfreiche Informationen, um als Vertriebler erfolgreich zu sein? Schau dir unsere Tipps für bessere Verkaufsgespräche an.
